Baza handlowców czyli lista kontaktów, którą każda firma powinna mieć i dobrze nią zarządzać.
Dobrze prowadzona jest zwykle powodem do dumy i jednocześnie często najmocniej skrywaną tajemnicą, bo to przecież klienci gwarantują ciągły rozwój firmy i stanowią o jej dochodzie.
Przede wszystkim czas
Najlepszych ludzi na rynku ściąga się zarówno ze względu na ich umiejętności jak i kontakty. Nie jest to żadne odkrycie. Z jednej strony mając pracowników nie chcielibyśmy aby przekazywali dane konkurencji, z drugiej, jeśli przychodzą do nas dobrze byłoby żeby umieli wykorzystać dawne relacje. Z tego względu część firm okopuje się w umowach na wyłączność, bądź zakazie pracy u konkurencji w określonym czasie.
Niemniej osobiście uważam, że firma powinna zapewnić handlowcowi bazę kontaktów – choćby zimną. To też gwarancja dla samej firmy, która powinna przecież mieć określoną strategię i plan działania – podejmowania działań w odpowiednim kierunku i działań zgodnie z przyjętymi wartościami.
Nie dając podstawowej bazy swojemu handlowcowi, ryzykujesz:
-jego szybkie wypalenie
-działania skuteczne ale nieetyczne przez co nadwerężasz swoją markę
-to, że kilku handlowców będzie dobijało się do tych samych firm, osób (patrz punkt poprzedni)
-nieskuteczność działań (wynikającą z wielu przyczyn)
-marnowanie czasu, co jest moim zdaniem jedną z największych walut
-brak dobrej historii działań a więc dane do analizy
który ma podstawową bazę klientów lub potencjalnych klientów firmy jest w stanie dobrze nią zarządzić, inwestując część czasu w inne aktywności: choćby w social mediach, research, czy inne kanały, które mogą przyciągnąć klientów z zupełnie innej kategorii. Nie ryzykujesz więc braku postawy proaktywnej, wręcz przeciwnie. Handlowiec będzie też miał czas dla samego klienta – co wydaje się banalne, ale jeśli wykonujesz kilka spotkań dziennie – codziennie – wiesz o czym mówię😊. No i czas na efektywną sprzedaż, bo na końcu dnia liczy się wynik.
Co robi handlowiec?
Moim zdaniem podstawowym zadaniem handlowca jest sprzedać. Biznes musi się spinać i działy handlowe są po to aby realizować określone cele (tu chętnie pomagam, konsultuję i szkolę z zakresu efektywnej sprzedaży i budowania dobrych relacji biznesowych). Od wielu lat świadomość marek i konsumentów jest coraz większa – zwykle liczy się więc nie jednorazowa sprzedaż a umiejętność budowania i utrzymywania dobrych relacji biznesowych.
W każdym dziale sprzedaży działa to zwykle w ten sposób, że jest prospecting – czyli pozyskiwanie nowych klientów, sprzedaż do aktualnych i obsługa klienta. W każdym przypadku to inwestycja – także czasu. Dziś to, że klient raz skorzystał z danej oferty nie świadczy, że skorzysta z niej drugi raz (nawet przy założeniu dobrej jakości produktu/ usługi), chyba, że jest podpisana umowa długoterminowa bądź subskrybcja – wtedy sprawa jest prosta i chodzi tylko albo aż o dobrą obsługę klienta (niestety o tym także wiele firm zapomina, że umowa kiedyś się skończy, a ten klient może przyprowadzić 3 kolejnych, bądź skutecznie zniechęcić, mogą zmienić się jego preferencje i potrzeby zakupowe a co za tym idzie – możliwy cross selling, czy up selling). Inwestycja czasu jest konieczna – warto więc dobrze nim zarządzać, dysponować i wykorzystywać.
Nie każde działanie zakończy się sprzedażą, mało który handlowiec potrafi jednak w taki sposób budować kontakt, aby uzyskać polecenia do innych osób bądź być pierwszym wyborem klienta. To ważne, bo badania pokazują, że w marketingu dopiero przy 5 kontakcie klienta z marką będzie on się decydował na finalizację transakcji. To istotne także z perspektywy handlowca – aby nie poddawać się zbyt szybko, robić dobrą analizę potrzeb i właściwie klasyfikować klienta (jako potencjalnego i tego bez potencjału – żeby nie tracić czasu). TUTAJ pisałam o błędach handlowców😊
Zapewniając podstawową bazę swojemu handlowcowi masz też większą kontrolę nad:
-planowanym wynikiem
-terenem i jego potencjałem.
Chociaż wiele osób powie, że „Polska jest tylko jedna”, to każdy kto pracował w sprzedaży wie, że tereny z różnych przyczyn nie są sobie równe, ze względu na:
-branże silniejsze w określonych rejonach,
– zarobki klientów,
– potrzeby
-przyzwyczajenia konsumenckie
-sezonowość.
Wiedząc więc co i jak robi Twój handlowiec zabezpieczasz się przed argumentem „nie sprzedaję, bo mam słaby teren” – po prostu możesz nad tym panować, jednocześnie samemu weryfikując informację jak jest naprawdę.
Handlowcy w zależności od:
– branży,
-usługi/produktu (w tym także jej wartości)
-rozpoznawalności marki
-terenu, który obsługują
mają różne plany dotyczące zwykle zarówno ilości spotkań, jak i targety sprzedaży do wypracowania.
Zwykle jest to od kilku do kilkudziesięciu spotkań dziennie.
Dlatego czytając czasem, że dobry handlowiec sam powinien od podstaw budować sobie bazę – zastanawiam się, czy takie osoby pracowały kiedykolwiek w taki sposób? Owszem może to zrobić (był czas, że sama tak robiłam), ale z perspektywy biznesowej w XXI wieku nie ma to zbyt dużego sensu w większości branż.
Dziś pomimo RODO nie ma żadnego problemu ze zdobyciem kontaktu to określonej osoby w firmie, głównie chodzi jednak o czas. Handlowiec uzupełniający bazę klientów „na pieszo” traci czas, który mógłby efektywnie wykorzystywać podczas spotkań. Często traci też motywację, bo jeśli firma nie zapewnia kontaktów, rzadko kiedy zapewnia szkolenia – jak je zdobyć, zakładając, że zatrudnia profesjonalistę, albo po prostu oszczędzając (choć to absolutna pomyłka w działaniach).
Owszem są branże, w których handlowiec dostaje od firmy produkt/ usługę do sprzedaży – reszta leży po jego stronie. Tak jest często chociażby w branży ubezpieczeniowej, rekrutacyjnej, nieruchomości czy czasem bankowej.
Zwykle jednak to firma powinna zabezpieczyć handlowca w leady – nie ważne czy ciepłe czy zimne. Handlowiec może wtedy skupić się na swojej pracy, czyli sprzedaży – a wierz mi ma co robić.
Zimny kontakt to zwykle po prostu dane firmy wraz z adresem mailowym i numerem telefonu. Tak więc przedstawiciel sam musi znaleźć osobę decyzyjną i przekonać ją do rozmowy, czy spotkania i zrobić badanie potrzeb. Nie jest to więc deal podany na tacy. Ciepły kontakt to zwykle kontakt pochodzący z działań marketingowych firmy bądź zakupiona baza firm. To, że ktoś poprosi o ofertę, bądź kontakt nie znaczy, że kupi. Często zbiera, porównuje oferty – więc głowa w tym dobrego handlowca aby sprawnie przeprowadzić proces (choć zdecydowanie przyjemniej prowadzi się takiego klienta ze względu na świadomość).
Mając jednak ten kontakt, handlowiec może w pełni skupić się na kliencie, bądź budowaniu marki specjalisty w social mediach.
Handlowiec w social mediach
Kupujemy od ludzi nie od firm, w związku z dynamiką rynku stawiamy na zaufanie do konkretnej osoby, która odpowiada przed nami za wywiązanie się z umów.
Dziś dużo firm stawia na rozpoznawalność w mediach społecznościowych i personal branding. O budowaniu marki osobistej i firmy pisałam TUTAJ.
W związku z tym np. LinkedIn od wielu lat zrzesza nie tylko firmy i osoby szukające pracy, ale także specjalistów w różnych dziedzinach, promujących swoje usługi bądź produkty/usługi firmy w której współpracują. Niewątpliwie jest wiele plusów takich działań dla obydwu stron.
Warto s/m traktować jako dodatek do pracy handlowca, nie jako podstawę jego działań. Wiele osób narzeka, że ludzie nie rozumieją social mediów i zamiast przyciągać do siebie klientów zniechęcają ich – nachalnością i próbą sprzedaży przy każdej okazji – zarówno w postach, jak i w wiadomościach prywatnych. Z drugiej strony panuje przekonanie, że to najprostsza i najskuteczniejsza metoda działań.
Zgadzam się co do tego, że jest ona skuteczna, prosta na pewno nie jest i wiem to po sobie. Dużo osób prowadzi tu swoje działalności- wtedy rozbudowa, praca nad własnym profilem, siecią kontaktów i pozyskiwanie klientów w ten sposób jest dość naturalne i rzeczywiście ma miejsce. Nie da się jednak zrobić tego od pierwszego dnia – to proces, który należy dobrze przeprowadzić (w razie czego z tego zakresu także prowadzę konsultacje).
W większych firmach, aby utrzymać rentowność warto przeznaczyć na takie działania około 20% czasu swoich pracowników. To inwestycja nie tylko w pozyskiwanie nowych klientów ale także w świadomość i rozwój marki. Warto poprzedzić to odpowiednim przygotowaniem i szkoleniami – aby było to efektywne, spójne z wizją samej firmy i nie przyniosło więcej szkód niż pożytku,
Wiele osób narzeka, że trudno dziś o dobrego handlowca. Poniekąd jest to prawda. W ostatnich latach pojawiło się szereg nowych zawodów w których mniejszym bądź podobnym nakładem pracy, można uzyskać podobną pensję (zwykle u dobrych handlowców zawsze była konkurencyjna). Zmieniło się podejście do pracy i świadomość samego pracownika. Dziś handlowiec zaczynając swoją ścieżkę zawodową, wie, że prawdopodobnie przynajmniej kilkukrotnie zmieni pracodawcę, możliwe, że w pewnym momencie spotka go wypalenie zawodowe, a na koniec często będzie chciał albo awansować (licząc na większą sprawczość), albo zmienić ścieżkę kariery. Chce też zwykle czegoś więcej niż realizacji targetów i pensji:
– własnego rozwoju,
-wpływu na swoją pracę
-udziału w czymś „istotnym” (tu w zależności od jednostki).
Znam dużo dobrych handlowców, którzy po latach przekwalifikowywali się – idąc za własną pasją i mniejszym stresem, wiedząc, że w pewnym momencie firma i tak prawdopodobnie będzie chciała zastąpić ich „młodymi, dynamicznymi” osobami. To już kwestia innego problemu – braku awansów poziomych w firmie, ale to temat na inny artykuł.
Podczas swojego doświadczenia zawodowego przez lata byłam najlepszym bądź jednym z najlepszych handlowców, w różnych firmach – od korporacji, po małe rodzinne biznesy, z sukcesem zarządzałam działami sprzedaży, a teraz od lat konsultuję i prowadzę warsztaty więc śmiem twierdzić, że wiem co mówię.
Możesz mieć oczywiście inną specyfikę firmy i potrzeby, tak jak wspomniałam wcześniej w branży ubezpieczeniowej, rekrutacyjnej, nieruchomości czy bankowej – są trochę inne parametry, choć tu tym bardziej stawia się na dobry marketing i social media, które mają za zadanie przyciągnąć klienta.
Zwykle warto jednak pomóc swoim handlowcom, by mogli skutecznie robić swoje😊
Jeśli nie oglądałaś/eś mojej rozmowy z profesorom Michał Zembala–– kardiochirurgiem, możesz ją znaleźć podobnie jak moje poprzednie wywiady w ramach #Monikapoleca TUTAJ
Od poniedziałku tradycyjnie na moim zawodowym profilu na LinkedIn – Monika Skrodzka (warto obserwować) rozpocznie się nasze wyzwanie z nagrodami. Już dzisiaj zapraszam do udziału😊
Tradycyjnie, jak co piątek rekomenduję Ci książkę. Tym razem jest to książka „Piłeczki w palcach żonglerów” Artura Zygmuntowicza.
Tę książkę posiadam w formie papierowej, więc nie mam jej do podzielenia się jak większość poprzednich – niemniej polecam😊. Podzieliłam się z Wami i poleciłam ponad 60 książek, w formie ebooków, więc te które posiadam chętnie udostępnię. Teraz zaopatrzyłam się w ciekawe „papierowe”😊 lub będę przypominała o klasykach.
