Dlaczego handlowiec przestaje sprzedawać?

W zasadzie każdy biznes opiera się na sprzedaży – jeśli nie produktów czy usług, to idei, czasu itp. Czasem to zabawne, że jest ona postrzegana dwubiegunowo albo jako coś łatwego – bo przecież samo się sprzedaje (nie nigdy tak nie jest), albo coś bardzo trudnego – bo mało kto przyznaje, że lubi sprzedawać, a każdy, kto próbował swoich sił w tej dziedzinie – wie ile czynników znajduje się na drodze do sukcesu.

Czynniki zewnętrzne i wewnętrzne

Pytanie „czemu handlowiec nie sprzedaje” należy do zakresu złożonych, bo jak pewnie się domyślasz powodów jest przynajmniej kilkanaście. Dla uproszczenia podzielmy je na:

– wewnętrzne

– zewnętrzne

Te z kolei znów można byłoby podzielić na różne podgrupy, więc zaraz skupimy się na konkretach.

Strona pracownika i pracodawcy

Moimi klientami są często pracodawcy, którzy chcą usprawnić proces sprzedaży, zamawiający szkolenia i konsultacje dla swoich menedżerów aby im pomóc i ich utrzymać w pracy (biorąc pod uwagę jakie wyzwania stoją dzisiaj przed kadrą menedżerską) oraz dla handlowców i obsługi klienta (z tego samego powodu).

Z racji tego, że sama całe moje życie zawodowe jestem związana ze sprzedażą i zarządzaniem, wiem jak jest po obu stronach, a nadal niestety obowiązuje myślenie wąskotorowe.

Pracodawcy – płacę i wymagam, więc czemu nie działa.

Pracownika – którego zarówno mentalność jak i możliwości bardzo zmieniły się przez ostatnie kilka lat i warto wziąć to pod uwagę.

Co widzi szef

W tym tygodniu publikowałam post z autentyczną sytuacją mojego klienta, który wzbudził

„Pani Moniko, zwolniłem wszystkich swoich handlowców – poza 3 osobami – powiedział we wrześniu zeszłego roku mój (wtedy jeszcze przyszły) klient.

-Dlaczego Panie Macieju?

-Wie Pani, człowieka szlag trafia, że wykonując swoje obowiązki jest w stanie zrobić większy obrót niż oni, jako zatrudnieni do tego.

Koszty pracownika rosną, więc jak się okazało, że nie zawsze odwiedzali swoich klientów, a mi to mówili, wyników nie było, a wszystko tłumaczone kryzysem, to z 10 osób zostawiłem 3. Myślę, że sprzedaż będzie podobna, może później kogoś zatrudnię.

-Jak oni to przyjęli?

-Najpierw się przestraszyli, teraz pracują normalnie. Chcę zapewnić im szkolenie u Pani, bo nie chciałbym zostać bez żadnego handlowca😊. Mówiłem, że z ich pracy jestem zadowolony, no ale to duże zmiany.”

Cóż różne są motywacje moich klientów do współpracy ze mną.

Czasem jest to ułożenie pewnych procesów, innym razem pomoc w motywacji sprzedażowej, dobrym podejściu do klienta, rozpracowaniu produktu na nowo, spojrzenie z boku.

Te trzy osoby, które zostały – realnie robiły nieźle swoją pracę już wcześniej.

Pan Maciej który wprowadził w swojej firmie rewolucję, dojrzał do tego, że lepiej zapobiegać niż leczyć. Z jego handlowcami i z nim samym zrobiliśmy w ciągu kilku spotkań sporo dobrej roboty😊.

Tu też działały czynniki zewnętrzne i wewnętrzne. Nie poznałam tych zwolnionych osób i rzeczywiście w rozmowach z handlowcami, którzy zostali – wybrzmiewała „kreatywność” byłych kolegów. Różne rzeczy się zdarzają, ale osobiście kłamstw nie znoszę, więc nie dziwię się, że Pan Maciej podjął takie a nie inne kroki. Tym bardziej, że znał sytuację z pierwszej ręki, bo sam nadal miał i ma kontakt z klientami.

Czy dało się coś zrobić wcześniej? Prawdopodobnie tak. Dopiero widmo realnego utracenia innych pracowników i potrzeba nie tylko utrzymania ale i zwiększenia sprzedaży doprowadziła do naszej współpracy. Ważne jest by zapobiegać, aby nie leczyć. Być może, dzięki poprawie komunikacji, procedurom, pomaganiu w motywacji pracownikom – udałoby się utrzymać większy zespół i nie trzeba by było gasić pożarów – tak Pan Maciej zna moje stanowisko w tej kwestii i przyznał mi rację, choć naprawdę nie we wszystkim się zgadzamy😊. Finalnie sprawa zakończyła się dobrze, dlatego, że rzeczywiście tamci handlowcy w zasadzie nie robili nowych obrotów, a klienci, którzy i tak kupowali – nadal kupują. Sprawa mogła jednak wyglądać inaczej – z czego wszyscy zdają sobie sprawę.

Tak pracodawca często widzi koszt – zamiast inwestycji. Mądrzy ludzie w kryzysie uczą się nowych rzeczy i inwestują (nie zawsze musi to być pomoc z zewnątrz, może to być inwestycja czasu, gdzie pracownicy znają rozwiązania), aby nie tylko wzrastać, ale nie tracić, albo tracić mniej. Kto się nie przesuwa do przodu, ten się cofa.

Co widzi handlowiec

W różnych branżach dochodzi dodatkowo specyfika zarówno klientów, rynku jak i regionów (jeśli ktoś twierdzi, że Polska jest równa jak kraj długi i szeroki to się myli😊.Stąd mamy temat rzekę, zarówno ze względu na motywację, jak i inne czynniki, tak jak wspomniałam zarówno wewnętrzne jak i zewnętrzne.

Wypunktuję więc te najważniejsze powody z punktu widzenia mojego i handlowców (a to bardzo ważne, bo często bez nich nie byłoby sprzedaży ani pozyskiwania nowych klientów) dlaczego handlowiec nie sprzedaje:

brak komunikacji wewnątrz działu

brak komunikacji wewnątrz działu

dawanie dobrych pomysłów, które nie są realizowane, a mamy świadomość, że dużo by ułatwiały (np. procedury reklamacyjne, pomysły lojalnościowe itp.). W pewnym momencie handlowiec przestaje się nimi dzielić, bo i po co?

zmiany wprowadzane przez ludzi, którzy nigdy nie zajmowali się sprzedażą i tworzą „kwadraturę koła” przez co utrudniają pracę handlowcom zamiast pomagać – np. skomplikowane prezentacje przedstawiane klientom, gdy wiemy, że upraszczanie działa lepiej, mnożenie raportów (żeby nie było uważam, że administracja i zbieranie danych są bardzo ważne, ale nie mogą być najważniejsze😊

nakaz gonienia za klientami i stawianie na ilość nie na jakość (tak napływ nowych klientów jest bardzo ważny, ale zabezpieczenie przed utratą klientów też jest bardzo istotne, szczególnie dzisiaj). Tu głównie chodzi o proporcje i możliwość budowania dobrych relacji biznesowych

zmiany terenów handlowcom, żeby ich sprawdzić i aby od nowa musieli budować swoją sieć i kontakty. Czasem zmiany są potrzebne, często jednak nie ma to sensu – szczególnie jeśli są dobre wyniki

brak wsparcia i realnej możliwości rozwoju. Chodzi mi zarówno o wsparcie firmy (postrzeganie handlowców w organizacji), innych pracowników w konkretnych projektach (czyli wracamy do komunikacji między działami), jak i brak szkoleń (tych wewnętrznych i zewnętrznych). Z jednej strony rynek powoduje, że jest większa świadomość rozwoju pracownika, z drugiej, z doświadczenia wiem, że o ile menedżerowie zgłaszają się do mnie i jest to często finansowane przez firmę w której pracują (dostają na to budżet) o tyle handlowcom nadal część firm zapewnia je dopiero wtedy, gdy np. sprzedaż nie idzie, część pracowników odchodzi lub zostaje zwolnionych, są planowane podwyżki cenowe lub przewiduje się większą liczbę reklamacji (i po prostu szef boi się, że pracownik rzuci papierami). Oczywiście jeśli pojawiają się problemy należy je rozwiązywać, warto jednak zadbać o procesy wcześniej, żeby na spokojnie wszystko dopracować, a sam pracownik czuł się zaopiekowany,  a nie, że dostał plasterek na ranę, która już się sączy. Trudno żeby wtedy docenił inwestycję firm, tym bardziej, że warto aby zleceniodawca pomógł mu wyposażyć się w argumenty wcześniej (np. te dotyczące kryzysu i deklarowane przez klientów)

klątwa wiedzy (pisałam o niej TUTAJ) – kiedy handlowiec wie dużo, ale mówi mało, ale znów zakłada dużo z góry, ale klientowi pytań nie zadaje

złe zarządzanie – tak tu znów bardzo szerokie pojęcie, może kiedyś do niego wrócimy

słaba albo pogorszona jakość produktów i usług – przez co handlowiec czuje, że musi świecić oczami (czasem nie zauważa, że w każdej firmie konkurencyjnej jest ten sam problem, który ciężko wyeliminować – np.problemy z dostępnością – no i sam przestaje wierzyć w swój produkt, usługę). Tu oczywiście nie można zakładać, że motywacja do sprzedaży jest dana raz na zawsze. Wiele da się zrobić w tym temacie – zarówno wewnątrz firmy, jak i posługując się pomocą z zewnątrz. Jest to jeden z częstszych wyzwań handlowców (i pracodawców, którzy tracą pracownika), tym bardziej, że trudno pogodzić się z „obrywaniem” za nie swoje błędy.

brak umiejętności zarządzania bazą klientów, czasem pracy i brak umiejętności budowania dobrych relacji biznesowych

zamiast pomocy i sprawdzenia na ile to problem handlowca, klientów, produktu, czasu, terenu i innych – próba „zmotywowania” handlowców przez cięcia prowizji, bądź wyższe targety (trochę na jedno wychodzi)

-bywa, że to handlowiec sam przyzwyczaił się do czasu kiedy klienci sami kupowali nie zmienia metod i nie dostosowuje, nie doszkala się we własnym zakresie, nie robi wywiadu wśród klientów z którymi ma dobre relacje (pytając ich – o co tak naprawdę chodzi?), gdy klientów brak, nie reaguje w porę licząc, że to czasowy problem

– nie rozmawia z klientami, nie traktuje ich po partnersku, nie pomaga w rozwoju biznesu swoich klientów (nawet mając informacje z rynku)

nie dba o obsługę posprzedażową (tu może to być kwestia handlowca jak i firmy – podobnie jak w przypadku źle poprowadzonych reklamacji)

jest zwyczajnie zmęczony ciągłym gonieniem za króliczkiem – miesiąc się kończy – kolejny się zaczyna, a za pozytywny feedback szef uważa „było świetnie, będzie jeszcze lepiej, ale pamiętaj, że miesiąc zaczynamy od nowa, liczę na Ciebie”

– firma tnie budżety na reklamy, czy nawet na paliwo, często oczekując większych zysków deklarując, że oszczędza a wydaje na głupoty (co widać)

nie szanuje się handlowców – a tych dobrych jest coraz mniej – sama znam wiele osób, które w międzyczasie się przekwalifikowywały i z pozycji Kierownika ds. kluczowych klientów przechodziły na swoje, nie zawsze spójnie z dotychczasowym doświadczeniem – otwierając cukiernie, sprzedając personalizowane fartuchy dla określonych branż idąc w kosmetykę – zamieniając na „spokojniejszą” i bardziej przewidywalną pracę

nie czuje się częścią firmy – to trochę zawoalowany ale prawdziwy i częsty i istotny powód, ze względu na to, że z niego wynika np. brak współpracy i niechęć transferu wiedzy. Praca hybrydowa i różne generacje pokoleniowe pogłębiają problem.

wpadanie w koło wzajemnej adoracji – nikt nie szuka rozwiązań

Temat wart jest poruszenia i jak sam/a wiesz jest złożony dlatego na szybko wylistowałam ostatnie powody, z którymi bezpośrednio spotkałam się w pracy z moimi klientami ale zdecydowanie nie jest to lista zamknięta.

Lubię rozwiązywać problemy, ale jeszcze bardziej lubię pokazywać jak do nich nie doprowadzać i w porę reagować. Pamiętaj, że w pracy handlowca nie chodzi tylko o sprzedaż a o rozwój biznesu klienta, utrzymywanie dobrych relacji biznesowych z wielu względów – lojalizacja klientów, lepszy research z rynku (a kto ma dostęp do szybkich informacji, ten ma władzę😊, lepsza atmosfera pracy (wewnątrz i na zewnątrz firmy) i wyniki (o które docelowo chodzi, żeby biznes się spinał😊

Dbaj o swoich handlowców „tak szybko odchodzą”…do innych firm lub branż. Zapobiegaj, działaj, pomagaj, bo oni mają właśnie pomagać Twoim klientom, którzy przecież płacą nasze rachunki. Czasem zwalniaj, bo bywa i tak, że po prostu trzeba dać komuś szansę rozwoju – gdzie indziej.

Wczoraj publikowałam mój wywiad z Paweł Tkaczyk w ramach mojego autorskiego cyklu #Monikapoleca ( dostępny jest TUTAJ – warto zerknąć także do innych wywiadów z ludźmi biznesu).

Już od przyszłego tygodnia na moim zawodowym profilu Monika Skrodzka (zaobserwuj) rusza WYZWANIE, w którym do zdobycia są nagrody od Pawła😊 Więc już dziś zapraszam do udziału!

Już za 2 tygodnie – tradycyjnie w #czwartek o 20.00 w moim autorskim cyklu #Monikapoleca będziesz mógł/a wysłuchać mojej rozmowy z Emilia Dubiela – strategiem marki, trenerem sprzedaży, i zarządzania. Więc już wiesz, że będzie ciekawie.

Serdecznie zapraszam! Zapisz się na bezpłatne wydarzenie na LI lub FB.

Zapraszam także do obejrzenia dotychczasowych wywiadów i subskrybowania mojego kanału na YouTube – TUTAJ

Tradycyjnie, jak co piątek rekomenduję Ci książkę. Tym razem klasyka – Dale Carnegie „Jak na zaufaniu budować dobre relacje z ludźmi” 

Przeczytaj podobne

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *