Negocjacje w biznesie są nieodłącznym elementem każdego procesu. Od zarządzania, sprzedaży, podejmowania decyzji do osiągania porozumienia i współpracy. Prywatnie zresztą też (bynajmniej moje dzieci negocjują ze mną ciągle).
Niemniej jednak sama pytana o to czy lubię negocjować – odpowiadam, że nie – choć jestem w tym po prostu dobra. Czemu tak to wygląda u mnie? Byłam zawsze najlepszym, albo jedną z najlepszych handlowców w kilku firmach o różnych produktach, usługach, zarządzałam zespołami, które osiągały swoje wyniki. Więc nauczyłam się to robić po mistrzowsku + miałam predyspozycje – trzeba umieć mówić o swoich potrzebach, realizując cele firmy i swoje własne oraz zarządzając zespołami po prostu – należy się tego nauczyć.
Praktyka czyni mistrza – dodatkowo choć mówi się o tym, że „pracuj ciężko inni zauważą i docenią”, ja myślę, że pracując ciężko – inni się do tego przyzwyczają:). Musisz się nauczyć negocjować aby przetrwać i żyć w zgodzie ze sobą i swoimi wartościami, nie krzywdząc przy tym innych.
Choć podejście do samych negocjacji się zmieniło – zdecydowanie częściej szukamy szerszych rozwiązań. Nawet w korporacjach, które przychodzą do mnie na szkolenia – ludzie szukają konsensusu i nie „wyciskają” drugiej strony tak jak to miało miejsce jeszcze kilka lat temu – nie tylko ze względu na etykę, ale też rezultat działań, przyszłą współpracę, możliwość realizacji ustaleń przez drugą stronę, szybsze rozchodzenie się informacji na rynku.
Zmieniła się więc szala z negocjacji pozycyjnych (gdzie jedna strona zyskuje tyle co druga traci) do problemowych (szukanie często trzeciego możliwego rozwiązania, korzystnego dla obydwu stron). Choć jak rozejrzysz się dookoła nie wszędzie tak będzie:).
Niedocenianie roli negocjacji
Jednym z głównych powodów niechęci do negocjacji w biznesie jest ich często niedoceniana rola. Negocjacje uważa się za walkę o cenę produktu lub usługi. Jednak negocjacje w biznesie to znacznie więcej niż to. To proces budowania relacji, rozwiązywania konfliktów, osiągania kompromisów i tworzenia warunków do długotrwałej współpracy. Niedocenianie tych aspektów negocjacji może prowadzić do utraty potencjalnych korzyści.
Potrzeba negocjacji a zauważanie
Istnieją sytuacje, w których nie warto podchodzić do każdej sytuacji jako do pola walki, które wymaga negocjacji.
Niestety wiele osób tak wzięło sobie do serca:
„moje na wierzchu”
czy
„coś za coś”
istnieją okoliczności, w których mądrze jest odpuścić negocjacje i wybrać inne podejście. W wielu przypadkach można byłoby to rozegrać lepiej – dla obydwu stron.
Tu chodzi o docenienie i nie negocjowanie kiedy nie ma takiej potrzeby.
Chociażby przy podwyżce. Oczywiście, że ważne są argumenty i sytuacja finansowa samej firmy. Znam jednak mnóstwo osób, które przez lata nie dostały żadnej podwyżki, pomimo, że rentowność przedsiębiorstwa się zwiększała, ich kwalifikacje wzrosły, koszty życia także. Nawet, gdy był podnoszony temat, zaraz mówiono o kryzysie i ucinano go. Pracownicy pojedynczo, merytorycznie przygotowywali się do spotkań, szli i… wychodzili z niczym. Zwykle po kilku miesiącach przychodzili z wypowiedzeniem, bo okazywało się, że na rynku inne firmy na starcie bardziej ich doceniają.
Tak – pieniądze nadal są ważnym motywatorem i nie należy ich pomijać. Jeśli mamy jasne dane kiedy dostaniemy podwyżkę – wtedy mamy określony cel.
Znam też firmy, gdzie przychodząc na rozmowę negocjacyjną o podwyżkę ciągle słyszy się – „w takim razie co dodatkowego zaoferujesz firmie/ działowi itp. Jakie będą Twoje dodatkowe obowiązki?” Sama kilka razy miałam zadawane takie pytanie – jeszcze wtedy będąc najlepszym albo jednym z najlepszych handlowców. Pamiętam, że za pierwszym razem byłam zaskoczona, za każdym kolejnym odpowiadałam – nadal będę robiła wyniki dla TEGO działu:). Szczerze – nadal pamiętam niesmak, bo mimo, że zwykle otrzymywałam to o co wnosiłam (tak z czasem nauczyłam się też tego, żeby wnosić o więcej aby mieć z czego schodzić) to największe wrażenie zawsze robili na mnie przełożeni, którzy widząc moją pracę – po prostu oferowali jasne zasady i konkretną podwyżkę w określonym czasie (tak to też miało miejsce).
Tak samo jest z klientami. To, że klient chce kupić, nie znaczy, że zawsze dostanie rabat, dodatkowe warunki – jeśli tylko przystąpi do negocjacji. Warunki brzegowe mogą różnić się od ostatecznych – o co warto zapytać. To też temat tzw. „trudnego klienta”, w którym się specjalizuję, gdzie klient naciska na nierealne warunki – uważając to za negocjacje. Sama dostawałam czasami propozycje prowadzenia warsztatów bezpłatnie, w ramach „zapoznania się”. Nie jestem już na tym etapie – owszem dużo projektów prowadzę pro bono, chętnie pomagam – ale to wychodzi ode mnie. W dobry barter mogę wejść, podobnie jak bezpłatne wstępne konsultacje – żeby wiedzieć, czy jest nam po drodze. Masę wiedzy i doświadczenia rozdaję za darmo, ale są pewne granice.
Medal ma zawsze dwie strony. Podobnie jest oczywiście, gdy ktoś ciągle negocjuje w zasadzie nie mając ku temu podstaw. Za każdą prace należy się płaca. Z drugiej strony czasem pewne rzeczy testujemy, one mieszczą się w godzinach pracy i warto je wtedy tak traktować lub rozszerzać doświadczenie.
Znam kilku trenerów negocjacji, którzy dumnie twierdzą, że nie korzystają z niczego jeśli nie dostaną lepszych preferencyjnych warunków. Z mojej perspektywy warto dbać o swój interes, ale jeśli widzimy, że ktoś ma słabą pozycję negocjacyjną, nie powinno się go wykorzystywać.
W ten sposób nawet dobrze wynegocjowane warunki przez sam błędny proces stają się frustrujące. To znaczy, że zamiast próbować osiągnąć kompromis lub znaleźć rozwiązanie, które byłoby satysfakcjonujące dla obu stron, skupiamy się na tym, jak uzyskać przewagę nad drugą stroną. To podejście może prowadzić do konfliktów i napięć, co z kolei może wpłynąć na długoterminowe relacje biznesowe.
Złe zarządzanie negocjacjami
Brak umiejętności zarządzania negocjacjami może również przyczynić się do niechęci do negocjacji w biznesie. Dziś tak jak wspomniałam – moim zdaniem zbyt dużo rzeczy negocjujemy, choć nie wszystko musimy – to jednak powinniśmy umieć. Negocjacje wymagają odpowiedniego przygotowania, planowania, strategii i umiejętności komunikacyjnych. Brak tych kompetencji może prowadzić do nieudanych negocjacji i poczucia frustracji. Tym bardziej, że realnie poza kompetencjami liczą się „karty”, które posiadasz. Nawet najlepszy negocjator jeśli ich nie posiada, nie będzie trwale realizował zadań
Proste rozwiązania są najlepsze. Obserwowałam wiele sytuacji, w których strony tak weszły w negocjacje i argumentacje, że zapominały, że chodzi o to aby się porozumieć i przyjąć możliwie najlepsze warunki dla obydwu stron. Słowem wciąż na szkoleniach z negocjacji czy asertywności, przy scenkach widzę czasem bardziej walkę kogutów niż racjonalne podejście do problemu i szukania rozwiązania. Negocjacje mogą pochłaniać wtedy wiele czasu i energii, zwłaszcza w przypadku skomplikowanych umów czy kontraktów. Jeśli jesteś w sytuacji, w której długotrwałe negocjacje nie przynoszą znaczących korzyści lub przekształcają proces w koszmar, warto zastanowić się nad wyborem innego podejścia, które pozwoli zaoszczędzić czas i energię.
To zarządzanie zasobami i energią też jest istotne. Jeśli różnica w korzyściach lub zyskach, które możesz uzyskać z negocjacji, jest niewielka, to nie warto tracić czasu na walkę o każdy szczegół. To, co zyskasz, może być niewspółmiernie małe w porównaniu z nakładem czasu i wysiłku.
Relacje biznesowe odgrywają kluczową rolę w negocjacjach. Jeśli relacje między stronami są słabe lub obciążone konfliktami, to negocjacje mogą być trudniejsze i bardziej stresujące (dlatego warto budować te dobre:). Nie lubimy tego jeśli trudno nam przewidzieć wynik a druga strona naciska w zasadzie bez powodu. To niszczy zaufanie. Jednorazowo możesz wygrać negocjacje. – zobacz jednak co to przyniesie w przyszłości. Brak zaufania i dobra współpraca może prowadzić do impasu w chwili, gdy szala się zmieni.
Kolejnym istotnym powodem niechęci do negocjacji w biznesie jest fakt, że wiele osób nie odczuwa satysfakcji po ich zakończeniu. Często negocjacje są traktowane jako nieunikniony obowiązek, który tylko wywołuje zmęczenie, a nie satysfakcję z osiągniętego celu. To może prowadzić do rezygnacji z negocjacji lub wykonywania ich bez entuzjazmu.
Dla jasności w wiele razy powinniśmy negocjować – ale też wiedzieć kiedy skończyć.
Negocjacje w biznesie są ważnym elementem procesu podejmowania decyzji i budowania relacji. Niestety, wiele osób unika ich lub traktuje je jako źródło stresu i frustracji. Jesteśmy zmęczeni i przebodźcowani, szukamy docenienia a nie ciągłego licytowania. Dodatkowo warto wiedzieć jak zachować się w praktyce, by umieć odeprzeć nieuzasadnione roszczenia. Warto znać techniki sprzedaży, bo nawet jeśli Ty grasz fair nie oznacza to, że druga strona działa w ten sam sposób.
Jedno co pewne do negocjacji zawsze warto się przygotowywać z każdej strony:
-z argumentacją merytoryczną,
-emocjonalną,
-walką z obiekcjami,
-panowaniem nad emocjami
-empatią.
Cytując Władysława Bartoszewskiego:
„nie wszystko, co się opłaca, to jest w życiu coś warte”.
Jedno jest jednak pewne dziś jak rzadko kiedy doceniamy to kiedy nie musimy negocjować, kiedy nasze działania są doceniane i wynagradzane wcześniej.
Dlatego warto inwestować w rozwijanie umiejętności negocjacyjnych i zmieniać sposób myślenia o negocjacjach, aby wykorzystywać je jako narzędzie do osiągania korzyści i budowania trwałych relacji biznesowych. Tak da się to połączyć. Nie obiecam Ci, że każda relacja będzie win win – ale wtedy nauczysz się odrzucać, te dla Ciebie niekorzystne oraz lepiej inwestować na przyszłość.
Dlatego tak mówię o dobrych relacjach biznesowych. Tu nie chodzi o to, że nie będziesz negocjować – oczywiście, że będziesz. Otwartość obydwu stron na argumenty, chęć podjęcia wspólnych działań, lub zaprzestania jeśli warunki porozumienia byłyby krzywdzące dla obydwu stron – powodują, że lepiej się negocjuje i łatwiej dochodzi do porozumienia.
🔴Na marginesie, jeśli nie widziałeś/aś jeszcze mojej zeszłotygodniowej polecajki wideo w ramach #Monikapoleca o emocjach – to nadrób koniecznie, bo to ważny temat:)
🔴Zarządzanie rodziną to ciekawy temat, a co dopiero zarządzanie firmą rodzinną i to wielopokoleniową:)
🔴Już 7.12. gościem mojego wywiadu w tym temacie będzie Dagmara Szkopek – współwłaścicielka Przesiębiorstwo SKOPLAST St. i K. Szkopek Sp.Jawna – polskiej firmy rodzinnej od blisko 38 lat.
Tym bardziej warto posłuchać: -jak udało im się ułożyć to wszystko, by z sukcesem realizować międzynarodowe projekty -jakie zasady wprowadzili, by oddzielać życie rodzinne od biznesu (i czy się da?) -jaki mają pomysł na sukcesję i dlaczego wcale nie jest to takie proste.
🔴Tradycyjnie, jak co piątek rekomenduję Ci książkę. Tym razem jest to książka Marek Kaminski “Power 4 change”. W przyszłym roku zgodnie z obietnicą będę publikowała mój wywiad z Markiem:)
Sezon szkoleniowy trwa, co oczywiście mnie bardzo cieszy – ale na podnoszenie kompetencji z kreowania dobrych relacji w biznesie, zarządzanie obsługą klienta, sprzedażą, negocjacjami i rozwój inteligencji emocjonalnej oraz pracę z trudnym klientem wewnętrznym i zewnętrznym – zawsze jest dobry czas:) Serdecznie zapraszam do kontaktu:).
