W biznesie liczy się skuteczność i spójność (w wielu aspektach). Pamiętając o tym, że w mózgu mamy 2 systemy:
-system 1 – szybki, automatyczny – działający błyskawicznie (co ważne w kwestiach bezpieczeństwa ale nie zawsze trafne w ocenie sytuacji w biznesie)
– system 2 – wolny, refleksyjny – analizujący – czyli bardzo potrzebny dla kluczowych decyzji, ale także dla dobrego budownia relacji biznesowych, szczególnie w trudnych dla nas sytuacjach,
-działania biznesowe są dosłownie walką obu sysytemów.
Obydwa są kluczowe dla naszego bezpieczeństwa, ale przewaga jednego nad drugim, powoduje często złe decyzje – w pierwszym przypadku automatyczne, w drugim czasem zbyt powolne.
Pan Racjonalny w praktyce
Pan Racjonalny czy Pani Racjonalną – wywodzą się z negocjacji. Tu nie chodzi o konkretne osoby (choć czasem warto ocenić perspektywę z boku), a o podejście do sytuacji. Jeśli więc rozmawiasz sam ze sobą (czasem trzeba:) – to właśnie też jest rozmowa albo z osobą racjonalną w Tobie, albo z raptusem, często działającym na autopilocie. Wybór zależy od sytuacji ale też od Ciebie. Bywa, że jest to osoba z zewnątrz – która pomaga Ci w trafnej ocenie sytuacji. To już zależy od Twoich zasobów i potrzeb.
Tu emocje często przeplatają się z logiką, a decyzje wymagają szybkości i precyzji. Pan/ Pani racjonalni to postaci potrafiące balansować na granicy między emocjonalnymi a racjonalnymi aspektami biznesu, wykorzystując to do skutecznego zarządzania, negocjacji i sprzedaży.
Pamiętajmy, że jesteśmy tylko ludźmi i z jednej strony to, że czujesz oznacza, że żyjesz:). Z drugiej automatyczne sytuacje nie pomagają w jasnej ocenie sytuacji, oddzieleniu osoby od problemu i skupieniu się na faktach.
Negocjacje w praktyce czyli sztuka komunikacji i analizy
W negocjacjach, Pan/Pani Racjonalny(a) zawsze stawia na przygotowanie. Znajomość BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) jest tu kluczowa. Przykład z życia? Wyobraźmy sobie negocjacje z dostawcą. Pan/Pani Racjonalny(a) nie tylko analizuje oferty konkurencji, ale także rozumie własne potrzeby i możliwości, aby móc skutecznie argumentować za lepszymi warunkami współpracy.
Do niedawna negocjacje w sprzedaży często były prowadzone czysto pozycyjnie, czyli w skrócie ja zyskuję tyle ile Ty tracisz. Szczególnie mając wyższą pozycję negocjacyjną, było to wykorzystywane, lub manipulowane w ten sposób, aby nie było to do rozgryzienia. Osobiście uważam, że każdy powinien znać taktyki negocjacyjne, bo są po prostu bardzo ciekawe, użyteczniejsze i mniej „oklepane” od technik sprzedaży (choć tu perswazję też powinien znać każdy – mój artykuł w tym temacie znajdziesz TUTAJ).
Ten, kto traci kontrolę, traci władzę, więc w negocjacjach opanowanie i nie poddawanie się emocjom mają ogromne znaczenie. Niezależnie co negocjujemy: mały czy duży kontrakt, podwyżkę, czy obowiązki domowe albo inne prywatne rzeczy, skupienie się na:
– racjonalnej ocenie sytuacji
-uświadomienie sobie ciągu przyczynowo – skutkowego – takich czy innych decyzji, reakcji, sposobu prowadzenia rozmowy,
-argumentacji,
-ustępstw
mają kluczowe znaczenie.
Sprzedaż – zrozumienie potrzeb Klienta i zamykanie sprzedaży
W sprzedaży, racjonalne podejście manifestuje się poprzez głębokie zrozumienie potrzeb klienta i efektywność sprzedaży. To nie tylko słuchanie tego, co klient mówi, ale także czytanie między wierszami. Dotyczy to choćby najczęstszego argumentu ceny – Pan/Pani Racjonalny(a) w sprzedaży szybko identyfikuje, że za oporem klienta kryje się obawa przed niezadowoleniem i brak przekonania co do zakupu (oczywiście, jeśli cały proces, targetowanie są odpowiednio ustalone:).
Tu też racjonalność – także wobec mierzalnych stref sprzedaży, zderzenia z rynkiem, podejścia do klienta są bardzo ważne.
Podobne kwestie dotyczą prospectingu, którego nikt nie lubi, ale, który jest kluczowy dla rozwoju i płynności w zasadzie każdej firmy. Tu w racjonalności warto zwrócić uwagę, że obiekcje są naturalnym procesem w sprzedaży i rządzi dobra strategia oraz statystyka:).
Trudny Klient- czyli cierpliwość, empatia i racjonalne argumenty
Nawet w przypadku trudnych klientów, Pan/Pani Racjonalny(a) nie traci zimnej krwi. Zamiast eskalować konflikt, stara się zrozumieć perspektywę klienta, jednocześnie zachowując racjonalne argumenty, które pomogą znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony. Empatia i cierpliwość, połączone z racjonalnym podejściem do problemu, często okazują się kluczem do przełamania impasu. Tu przy okazji polecam bardzo moją darmową checklistę Trudny Klient – a od przyszłego tygodnia rusza sprzedaż mojego kursu online w tym temacie).
Tak samo rzecz ma się w reklamacjach – co kluczowe dla świadomego budowania marki.
Zarządzanie czyli decyzje opierające się na danych
W zarządzaniu, Pan/Pani Racjonalny(a) wykorzystuje dane do podejmowania decyzji. W obliczu wyzwań, takich jak spadek sprzedaży, zamiast podejmować pochopne decyzje, analizuje dane sprzedażowe, feedback klientów oraz trendy rynkowe. Na tej podstawie wprowadza zmiany, które nie tylko odpowiadają na bieżące wyzwania, ale także przyczyniają się do długoterminowego wzrostu firmy.
Podobnie ma się:
-z doborem pracowników do projektów
-zarządzaniem zespołem
-rekrutacją (w której często zamiast realnego osądu wygrywa osoba, potrafiąca się lepiej „sprzedać”)
– rozwiązywaniem konfliktów
– strategią
-skalowaniem
– negocjacjami
Tu przede wszystkim warto wyjść poza schematy, automatyzmy i nawyki. A to wcale nie łatwe.
Pamiętajmy, że z przywództwem jest jak z wychowaniem dzieci – inspiracja przez przykład a nie przez mówienie.Poprzez konsekwentne stosowanie racjonalnego podejścia, pomaga budować kulturę organizacyjną i prowadzonych zespołów opartą na otwartości, szacunku i efektywności. Liderstwo oparte na racjonalności to także umiejętność przewidywania i adaptacji do zmian, co jest nieocenione w szybko pędzącym świecie zmian.
Pan/Pani Racjonalny(a) w biznesie to postać, która łączy w sobie umiejętności analityczne, empatię i strategiczne myślenie. Zwracaj uwagę, by pobudzać ją do działania w sobie, bo także w negocjacjach warto zwracać uwagę na postać sabotażysty:). Pokazywanie, że racjonalne podejście w połączeniu z głębokim zrozumieniem ludzkiej natury, może nieocenione korzyści w każdym aspekcie działalności biznesowej. W życiu, także na wysokim szczeblu dane i emocje często splatają się, tworząc skomplikowany obraz rzeczywistości biznesowej. Do tego dochodzą automatyzmy i nawyki o których wspomniałam a to w połączeniu ze stresem i presją daje mieszankę wybuchową.
Tak więc Pan/Pani Racjonalny(a) staje się kluczową postacią, prowadzącą organizację przez labirynt wyzwań ku stabilności i wzrostowi – pobudzając przy tym inteligencję emocjonalną – w końcu wiedza to jedno a realizacja projektów i współpraca z ludźmi to coś zupełnie innego.
Jeśli brakuje Ci sparing partnera – zapraszam do mnie:). Przypominam też o moim mastermind – zapisy na kolejną edycję w toku.
🔴 MASTERMIND 🙂
Dziś Dzień Kobiet – w sumie dzień jak każdy inny, ale zawsze jest dobry czas na inwestycję w siebie (albo kogoś bliskiego – bo na moich warsztatach zwykle są grupy mieszane, co daje ogromną wartość). W końcu najlepsza lokata to inwestycja w siebie. A ta u mnie jest w tym momencie dość okazyjna, szczególnie przyrównując to do wartości, którą zdobędziesz:)
Jeśli więc chcesz dołączyć do świetnej grupy, która właśnie się Tworzy – serdecznie zapraszam. Jeśli masz pytania daj znać, a w postach osób z aktualnych edycji możesz zobaczyć – jak to wygląda w praktyce:)
Zapraszam! Szczegóły znajdziesz tutaj:
https://akademia.monikaskrodzka.pl/produkt/15mastermind153119182115/
Już w przyszłym tygodniu rusza do sprzedaży mój kurs online “Trudny Klient w praktyce”. Przyznaję, że ze względu na sezon szkoleniowy i inne zobowiązania, nie wyjdzie jak planowałam dzisiaj, ale serdecznie zapraszam. Pierwsze opinie “testerów” są już na moim profilu i nie będę fałszywie skromna “będą Państwo zadowoleni”.
Tak więc śledźcie moją Akademię Moniki Skrodzkiej, bo w tym roku będzie się tam sporo działo:)
🔴Tradycyjnie, jak co piątek rekomenduję Ci książkę. Tym razem jest to książka “Sprzedaż wirtualna, zyski realne” Jeb Blount.
