Nie oszukujmy się nikt nie lubi prospectingu. Nawet osoby będące hunterami (wolące łowić klientów, niż ich potem obsługiwać i budować relacje) mając wybór będą wolały „ciepłe kontakty.
Prospecting jest zwykle trudny, wymaga:
-dużego samozaparcia i motywacji
-odporności psychicznej
-dobrej strategii
-czasu
-pokory i świadomości procesu (zwykle ten proces zakupowy jest dłuższy w przypadku B2B), więc bazowanie na przestarzałych trickach jak w B2C nie działa. Zresztą od lat powtarzam, że moją ulubiona taktyką sprzedażową i negocjacyjną jest taktyka wprost:).
Prospecting jest konieczny by:
-rozwijać biznes,
-mieć poczucie stabilności, nawet w czasach kryzysu (wtedy też większe szanse na przetrwanie)
-móc rezygnować z klientów nierentownych
-gospodarować normalne prawa rynku, gdzie część klientów po prostu od nas odejdzie (musimy mieć ich przewidywalny przypływ).
Dziś prospecting to zwykle:
-cold calling
-cold mailing
-social media czyli social selling (tu między innymi LinkedIn, czy grupy na Facebooku).
No i z każdej z tych możliwości trzeba korzystać z głową.
Cold Calling
Jeśli chodzi o cold calling – on jest nadal bardzo skuteczny. Szczególnie, że dziś dość łatwo pozyskać nam nie tylko informacje o firmie ale także o osobie decyzyjnej (chociażby za pomocą mediów społecznościowych). Dzięki temu możemy od razu budować partnerskie relacje biznesowe. Tu liczy się dobre przygotowanie i dobre „wejście”. Paradoksalnie im mniej ktoś Cię odbiera jako handlowca – tym jesteś skuteczniejszy. Sama pozyskiwałam w ten sposób swoich klientów, pracując jako handlowiec i budowanie takich relacji nie jest trudne. W talentach Gallupa „indywidualizację” mam w pierwszej piątce. Prawdopodobnie dzięki temu jest mi łatwiej, bo bardzo łatwo przychodziło mi od zawsze wzbudzanie zainteresowania i personalizacja kontaktu – po prostu robię to naturalnie.
Zwykle do bycia skutecznym handlowcem mamy określone predyspozycje, jednak o sukcesie – jak wszędzie (moim zdaniem), decyduje konsekwencja w działaniu i motywacja (w przypadku handlowca szczególnie automotywacja). Statystyki są brutalne – bardzo często cold calle niezależnie od branży mają skuteczność poniżej 20% (czyli na 10 rozmów 8, a czasem i 9 odmawia). Dodatkowo kontaktów jest kilka, a nie 1 czy 2 jak to można przeczytać w amerykańskich poradnikach.
Naucz się więc budować te relacje dla większej efektywności, ale też przeciwdziałaniu wypaleniu i większej satysfakcji z pracy. Nawet jeśli teraz klient odmówi, lub zawiesi proces, warto się zakotwiczyć w jego głowie, by być pierwszym możliwym wyborem + czuć satysfakcję z pracy.
Tu też chodzi przede wszystkim o jakość, aby nie „palić leadów”. W wielu firmach nadal podchodzi się do tego po macoszemu, robiąc cold calle bez większego planu, bardziej „mieląc” bazę niż robiąc wynik. Także na kontaktach które wcale takie zimne nie są, bo np. pozyskał je inny dział w kampaniach marketingowych lub mamy kontakty z poleceń.
Cold mailing
Cold mailing ostatnio stał się jeszcze większą „zmora” niż telefony. Brzydkie, niepersonalizowane maile. Personalizacja odnosi się tylko do wymiany imienia w wiadomości i nazwy firmy, wraz z naszym stanowiskiem (które dziś różnie się nazywa, co może od razu budować niechęć). Tu jest nawet większa świadomość, że w styku z marką, rzadko na maile odpowiada się za pierwszym razem – więc najczęściej stosuje się strategię serii maili.
Do tego znów potrzebna jest dobra strategia i pilotaże, tak by nie spalić naszej domeny mailowej (podczas dużej ilości zgłoszonego SPAM-u).
Sama od zeszłego tygodnia dostaję serię (widoczną), co kilka dni z ofertą agencji wirtualnych asystentek. Przyznaję, że na pierwszego odpowiedziałam, że nie jestem zainteresowana. Pomimo tego dostaję serię maili – która prawdopodobnie ma za zadanie zachęcić mnie do współpracy. Patrząc jednak na dotychczasowy „popis” na pewno z niej nie skorzystam, nawet gdybym potrzebowała.
Warto nadmienić, że dziś stosuje się też kampanie mailowe, do stałej bazy klientów. Te, przy dobrej segmentacji, planu i wdrożenia – naprawdę potrafią być bardzo skuteczne:).
Social Selling
Social selling, czyli używanie mediów społecznościowych do sprzedaży jest coraz popularniejsze. Inna ścieżka zakupowa Pokolenia „Z”, łatwość i dostępność narzędzi do social mediów – ułatwia to a nawet wymusza rynkowo.
Może stwierdzenie „jeśli nie ma Cię w sieci nie istniejesz” nie jest prawdziwe, to jednak szczególnie w pandemii, świat biznesu przeniósł się także do online. Sama swoją pracę online rozpoczęłam kilka lat przed pandemią, ale teraz jest to już normalnością (szczególnie hybryda).
Moim zdaniem można narzekać na media społecznościowe, ale warto docenić je za to, że kiedyś rozpoznawalność, możliwość budowania marki, czy reklamy, były dostępne tylko dla nielicznych. Także ze względu na dostępne media (TV, prasa, radio) i ich koszt.
Markę osobistą ma każdy z nas – chociażby w swoim środowisku, dlatego warto skorzystać z możliwości budowania jej szerzej – także dla łatwiejszej zmiany pracy, danych z rynku i trendów.
Pamiętaj, że to Ty pokazujesz tyle ile chcesz:).
Największym błędem jest oczywiście działanie bez określenia celu i żadnej strategii, oraz traktowanie So Me jako ściany informacyjnej. Tu liczy się dzielenie się wiedzą i długotrwałe działania, a nie wysyłanie wiadomości prywatnych z ofertami.
Budowanie marki osobistej warto zacząć w dobrych czasach, dlatego bo robimy to wtedy w sposób naturalny i mniej stresujący. Jeśli chcesz świadomie budować swoją – zapraszam Cię serdecznie do udziału w kolejnej edycji mojego mastermind – 5 spotkań w drodze do sukcesu! Będą 2 grupy tak jak aktualnie i konkretne, praktyczne zadania układające to w proces. Tak aby na spotkaniach mieć ten czas na przepracowanie tamatów:).
Prospecting jest bardzo ważnym elementem w każdym biznesie. Warto więc robić go dobrze, bo i tak spala często dużo energii:). Jeśli chcesz abym Ci w tym pomogła – serdecznie zapraszam!
Z przyjemnością zostałam Ambasadorką Projektu „Bądź Blisko Daj mi Skrzydła”. Bardzo polecam udział w sprawdzonej zbiórce, w której wspieramy dzieci z niepełnosprawnościami z domu dziecka. Nie ukrywam, że chodzi przede wszystkim o wpłaty, ale każda, nawet najmniejsza cegiełka zrobi różnicę dla tych dzieci.
Pomysłodawczynią projektu jest dr Agnieszka Kozak a wsparciem sztab ludzi z Marcin Banaszkiewicz na czele!.
Bardzo polecam i dziękuję wszystkim, którzy już wsparli tę akcję.
Bezpośredni link do zweryfikowanej zbiórki:
https://zrzutka.pl/83dcbz?utm_medium=social&utm_source=linkedin&utm_campaign=sharing_button#
Tylko do dzisiaj do 21.00 możesz też wylicytować mój świeży kurs online „Trudny Klient Rozpracowany”, „Mastermind – 5 spotkań w drodze do sukcesu” i coś jeszcze:).
Serdecznie zapraszam do licytacji:
🔴Tradycyjnie, jak co piątek rekomenduję Ci książkę. Tym razem jest to książka “Kreatywne rytuały przydatne w pracy”.
