Czasem jak sami wiecie tematy przychodzą falami. Zarówno prywatnie jak i biznesowo pytano mnie o barter – chociaż nie zawsze tak to nazywano, więc postanowiłam poruszyć ten temat.
Barter, czyli wymiana towarów i usług bezpośrednio bez użycia pieniędzy, jest jedną z najstarszych form handlu na świecie. Nie każdy potrafi ją nazwać, ale w skrócie chodzi po prostu o dobrą wymianę. O ile w dawnych czasach była to konieczność wynikająca z braku sensownej waluty, o tyle dziś barter jest często wykorzystywany jako świadomy wybór w strategii biznesowej – pozyskiwanie partnerów do współprac w celach:
– marketingowych – zwiększenie zasięgu promocyjnego do podobnej grupy odbiorców, czasem opiera się miedzy firmami, osobami prywatnymi lub w mediach społecznościowych – sporo Influenceringu to w zasadzie barter
– edukacyjnych (wiedza za wiedzą)
– sprzedażowych (produkt za produkt)
W nowoczesnej gospodarce barter może być zarówno korzystny, jak i problematyczny, a jego efektywność może być analizowana przez pryzmat teorii wymiany George’a C. Homansa. „Według George’a Homansa (amerykańskiego socjologa) zachowanie społeczne jest wymianą dóbr materialnych, ale i niematerialnych, takich jak symbole aprobaty i prestiżu. Wszystkie organizacje społeczne powstały na zasadzie działania sieci wymian międzyjednostkowych.” Przedstawił On teorię wymiany jako próbę wyjaśnienia ludzkich interakcji w kategoriach kosztów i nagród.
Zgodnie z tą teorią, osoby i grupy angażują się w interakcje społeczne, gdy oczekują, że korzyści z tych działań przewyższą ich koszty. W kontekście barteru, teoria wymiany sugeruje, że strony decydują się na wymianę, gdy obie uważają, że wartość tego, co otrzymają, jest co najmniej równa wartości tego, co oddają.
Dzieje się tak zarówno w życiu jak i w biznesie.
Nie chcę tu dodawać kilku wątków, ale przecież jedną z najskuteczniejszych form perswazji jest zasada wzajemności (TUTAJ pisałam o pułapkach z nią związanych).
Różne formy barteru
Barter może przybierać wiele form, od prostych wymian między dwoma małymi przedsiębiorstwami, po skomplikowane umowy barterowe pomiędzy wielkimi korporacjami lub nawet państwami. Zaletą tej formy współpracy jest fakt, że obie strony mogą uzyskać to, czego potrzebują, bez wydatkowania gotówki. Jest to szczególnie przydatne w sytuacjach, gdy płynność finansowa jest ograniczona, lub gdy dajemy wysoką wartość i możemy podobną otrzymać.
Ostatnio jedna z firm pytała o to jak pozyskać wystawców na organizowany przez siebie event. Tłumaczyłam więc czym jest barter i na czym polega. Musiałam też uświadomić tej firmie, że choć jest niewielka, dzięki otwartości, kreatywności i zaangażowaniu właścicieli, a także dzięki dobrej lokalizacji i zaangażowanych własnych klientach – dają sami ogromną wartość. Czemu? Bo czasem patrząc na „większych graczy” nie widzimy w jakiej pozycji jesteśmy. Dodatkowo akurat tu wiedziałam, że to żaden problem pozyskać dobre firmy (bo i tak są ich klientami) i dają wartość. Kwestia zastanowienia, co Oni sami mają dzięki temu uzyskać, bo nie zawsze wygląda to tak lukratywnie jak się wydaje, więc należy mieć na to strategię:).
Tu wyprostowałam więc idziemy dalej. Opowiem Ci krótko o kilku moich doświadczeniach.
Im większa rozpoznawalność tym więcej propozycji. To czy są one dobre czy nie jest kwestią z jednej strony subiektywną, z drugiej zależy od naszych celów i priorytetów.
Większość influencerów zaczyna od barteru – i chyba na ich przykładzie najłatwiej to zrozumieć.
Czasem nie będziesz mieć nic przeciwko pokazaniu sprzętu, z którego i tak byś skorzystał, bo jest dobry, a dzięki dostarczeniu go przez firmę – po prostu za niego nie płacisz fizycznie, ale firma monetyzuje to Twoim czasem i zasięgami. Tu zależy to pod czym się podpisujesz – dlatego mamy niewielkie zaufanie do influencerów. Widząc reklamę-widzimy, że to reklama, widząc post, nie zawsze jest to opisane (choć powinno). No i jeśli ktoś jednego dnia reklamuje kosmetyki, drugiego zdrowe jedzenie, trzeciego fast foody, a czwartego maść na hemoroidy i wózek dla dziecka – to umówmy się nie jest dla nas zbyt wiarygodny.
Dziś nie trzeba być influencerem, żeby otrzymywać takie propozycje – wystarczy mieć dostęp do danej grupy docelowej. Sama dostawałam kilka razy propozycje z firm kosmetycznych, gabinetów medycyny estetycznej, czy producentów suplementów diety – tu dotąd nigdy nie wchodziłam. Dlatego, że normalnie nie używałam tych rzeczy i nie podpisałabym się pod czymś co by mi nie odpowiadało, a jakoś pewnie też nie walczyli o zdobycie mojego zaufania. Pracując w farmacji – wiem jak grząski jest też grunt suplementów, do klinik medycyny nie mam czasu chodzić, a kosmetyki – pewnie gdyby były naturalne, czy dobre mogłabym rozważyć, ale nie będę sygnować czegoś, po co nie sięgnęłabym naturalnie. Ale pewnie, gdyby chodziło o sprzęt, czy rzeczy nad których zakupem się zastanawiam (np. nad dobrym kursem z interesującej mnie dziedziny) pewnie bym rozważyła. Po prostu moim zdaniem powinno to być etyczne – a to oznacza – realnie dobre dla mnie (bo jakość wiadomo, że może być różne odbierana i należy to szanować).
Co do współprac B2B. Sama wielokrotnie współpracując z firmami negocjowałam dobre bartery np. rabaty cenowe dla swoich klientów, w zamian za rozesłanie ich do bazy klientów i wspomnienie o danej marce.
Jak to ze mną – warunkiem była tu atrakcyjność dla moich klientów, ale i dobry produkt (z rozpoznawalnością mogłam sobie poradzić, chodziło o to, aby moi ludzie byli przekonani do wartości, którą dodatkowo dają klientom). Swego czasu dla moich pracowników też negocjowałam z Product Managerami różnego rodzaju bony jako premię w zamian za dodatkową usługę przy danej kampanii (bo np. budżet już był zamrożony, ale marketingowy można było jeszcze dać moim ludziom:).
Istnieje wiele programów partnerskich. Często są one oparte na formie barterowej – trochę w myśl zasady – ja biegam z Twoimi ulotkami, Ty z moimi, mamy inne produkty/ usługi, ale nasze grupy docelowe są zbieżne, a więc możemy sobie wzajemnie pomóc.
Wiem na swoim przykładzie, że coś co pewnie ucieszyłoby mnie bardzo kilka lat temu, dziś nie jest dla mnie wartością. Na przykład kilka lat temu, gdyby ktoś zaproponował mi prelekcję na dużej gali, byłabym zachwycona. Dziś po prostu mam taką ofertę – więc zwyczajnie mogę to sprzedać. Jeśli więc przy okazji organizator realnie promowałby mnie razem z moimi produktami i usługami – pewnie wzięłabym udział, jeśli miałabym być jedną z 1000 – nie dziękuję. To nie pycha, ale realizm – wiem jak ja przykładam się do moich projektów i nie robiłabym przecież wykładu, w którym 90% byłaby autoreklamą. Dając wartość – promując to i sygnując sobą oczekiwałabym współpracy.
Sama też czasami proponowałam i proponuję barter, więc warto, żebyś po prostu widział/a jak to działa.
Wtedy takie współprace mają sens. Jednym z przykładów barteru może być wymiana nauki np. robienia tzw. reelsów za usługi księgowe firmy. W obu przypadkach firmy mogą nie ponosić kosztów poza wartością swoich usług, ale jednocześnie uzyskują coś, za co normalnie musiałyby zapłacić gotówką. Znam sporo osób, które szczególnie na początku budowania własnej działalności korzystały z takiej formy i były zadowolone. Ba – często nawet przeradzało się to później w konkretną współpracę – już płatną, lub polecenia z pełną świadomością klientom.
Analizując barter przez pryzmat teorii Homansa, należy zauważyć, że jego skuteczność zależy od równowagi pomiędzy postrzeganymi korzyściami a kosztami. Wymiana będzie kontynuowana tylko wtedy, gdy obie strony będą postrzegać ją jako korzystną. Homans zwracał uwagę, że z czasem, relacje oparte na wymianie mogą prowadzić do powstania zaufania i długoterminowej współpracy.
Na większą skalę też to działa, np.:
-kraje często angażują się w bezpośrednie wymiany surowców
-wydawnictwa mogą wymieniać się reklamami w swoich czasopismach, zyskując wzajemną promocję bez bezpośrednich kosztów finansowych,
-firmy IT mogą wymieniać licencje oprogramowania za usługi doradcze.
Zaletami barteru są więc:
–zachowanie kapitału na inne potrzeby inwestycyjne lub operacyjne.
–optymalizacja zasobów – barter pozwala na wykorzystanie niewykorzystanych zasobów lub nadwyżek produkcji.
–nowe rynki i klienci – wymiana może otworzyć drzwi do nowych rynków i zwiększyć bazę klientów. Dzięki znajomości partnera biznesowego możemy oszacować grupę docelową i oszczędzić na marketingu, czy sprzedaży.
–elastyczność –barter może być dostosowany do indywidualnych potrzeb i okoliczności obu stron (barterem może być jednorazowa lub dłuższa współpraca, mogą to być bardzo różne pod kątem wartości współprace).
Barter nie jest idealny, dlatego powiem też o tym, kiedy niekoniecznie ma sens:
–problem wartościowania – trudności w ustaleniu równowartości wymienianych towarów i usług.
Tu przyznaję, że sama mam problem, gdy ktoś mi proponuje barter. Zwykle wolę zapłacić jeśli potrzebuję danej usługi lub produktu, chyba, że wiem, że to ja mogę dać więcej (tak w biznesie nie jest to częste i bardzo pochwalane, bo powinno być adekwatne:). Nie chciałabym być czyimś dłużnikiem.
Z drugiej strony sama czasem działam na zasadzie barteru i wiem, że to ciekawa opcja, którą doceniam.
Warto też pamiętać, że szczególnie dzisiaj – nawet umowa (niezależnie od formy) – nie jest gwarancją spełnienia ustaleń – więc warto urealniać, aby żadna ze stron nie czuła się pokrzywdzona.
–komplikacje prawne i podatkowe – umowy barterowe mogą być skomplikowane pod względem prawnym i podatkowym.
–zależność – zbyt duża zależność od barteru może ograniczyć elastyczność firmy, pod kątem różnych działań.
Przykłady źle rozumianych barterów z moich obserwacji i doświadczeń.
Przykład 1. Kiedyś widziałam ogłoszenie, gdzie ktoś chce nauczyć zawodu Wirtualnej Asysty za równowartość 3 mc pracy. Szczerze – nie wiem o jakim prestiżu firma musiałaby to być, żeby miało to sens. Przecież przez 3 mc ta osoba w ogóle nie zarabia. Owszem – gdyby była to bardzo znana i dobra marka, która potem gwarantowałaby zatrudnienie – można o tym pomyśleć. Tu po zadaniach, niestety widać było raczej szukanie kogoś naiwnego niż realną naukę.
Przykład 2. Jakiś czas temu dostałam ofertę, gdzie jedna z osób proponowała mi barter jako początek współpracy. Tylko, że ten chłopak chciał mi dać 2 tygodnie swojej pracy za darmo, w zamian za rekomendację i szansę współpracy. Uznałam, że to byłoby nieuczciwe, tym bardziej, że wiedziałam, że aktualnie takiego wsparcia nie potrzebuję. Zaznaczyłam też, że dzisiaj nawet okres próbny powinien być płatny, więc nikt uczciwy na coś takiego się nie zgodzi. Co innego portfolio i próbka pracy, co innego taki angaż. No i umówimy się z tej oferty wynikało albo, że ktoś był zdesperowany, albo, że mogłoby to być nieuczciwe.
Przykład 3. Kilka lat temu, dostałam propozycję, czy w ramach barteru nie chciałabym poprowadzić warsztatów dla danej firmy, w ramach zapoznania się:). Poważnie. W dodatku firma, którą byłoby na to stać, i nie miałam żadnej podstawy zakładania dalszej współpracy (to było widać). Po prostu, ktoś chciał zrealizować swoje potrzeby moimi usługami za darmo. Dla jasności – moi klienci wiedzą, że bardzo pomagam, angażuję się w projekty i często wykraczają one czasowo poza ramy umowy. Dodatkowo jeśli widzę, że ktoś potrzebuje pomocy – chętnie bezpłatnie doradzam i pomagam. Tylko wiem też z doświadczenia, że zwykle dana osoba – proponuje coś uczciwego w zamian, nawet jeśli ja bym tego nie oczekiwała. Natomiast tu było to zwykłe cwaniactwo. W dodatku mieli ciekawe usługi, na które w danym czasie był popyt – więc nawet zaproponowałam (przyznaję, bardziej z ciekawości niż chęci współpracy) – wymianę, na którą się oczywiście nie zgodzili.
Na marginesie wielu trenerów zaczyna od współprac barterowych, by zyskać doświadczenie i rekomendacje – i jest to w porządku.
Nie mów mi, że Cię na coś nie stać – zastanów się co możesz dać w zamian czym może być zainteresowana druga strona:). Bo dziś jest tyle możliwości współpracy, że nawet jeśli nie chcesz z niej skorzystać w tej formie warto o niej wiedzieć.
Tym bardziej, że barter jako forma współpracy może być atrakcyjny ze względów ekonomicznych, szczególnie w okresach recesji lub dla firm o ograniczonym dostępie do kapitału. Wymaga on jednak (zresztą ja każda forma współpracy) dokładnej analizy wartości wymienianych dóbr i usług oraz uwzględnienia wszystkich elementów (także Twoich, bo z moich doświadczeń, klienci nie widzą jaką sami wartość generują – a pamiętaj, za darmo te usługi, czy produkty nie będą cenione). Teoria wymiany Homansa dostarcza cennego narzędzia do zrozumienia dynamiki barteru i może pomóc w ocenie, czy taka współpraca jest korzystna dla obu stron – jak w każdych dobrych relacjach biznesowych, spinających biznes:).
Jeśli mogę Ci pomóc w moich tematach– serdecznie zapraszam.
🔴Widziałaś/eś moje wyzwanie? Zapraszam cię do udziału, bo trwa tylko do poniedziałku 22 kwietnia do godziny 11.00.
WYMYŚL HASŁO REKLAMOWE MOJEGO MASTERMINDU ! :)✅Osoba, której odpowiedź najbardziej mi się spodoba weźmie udział w kolejnej edycji bezpłatnie:) Przy okazji możesz pochwalić się kreatywnością, poczuciem humoru i dobrze się bawić.✅Dla kolejnych 3 osób – rabat na moje usługi 30% (szkolenia online, konsultacje, warsztaty bezpośrednio u mnie) – a wierz mi, to nie lada gratka, bo rzadko są dostępne takie opcje:).Tym bardziej, że od września w związku z moimi projektami, tych miejsc będzie jeszcze mniej:)✅Oczywiście dodatkowym bonusem będzie to, że na pewno pochwalę się publicznie (a mam przyzwoite zasięgi w swoich kanałach) czyja odpowiedź skradła moje serce:).
Zabawa jest prowadzona równolegle także przez mój newsletter, więc nie ma znaczenia w jakiej formie odeślesz mi odpowiedź.
Bardzo dziękuję za ciekawe pomysły, które już dostałam:)
🔴Szczegóły mojego mastermind znajdziesz tutaj: https://akademia.monikaskrodzka.pl/produkt/1612mastermind15311918211216/
Przypominam też o moim kursie online „Trudny klient rozpracowany”. Kawał wiedzy i ćwiczeń, opakowany w bardzo przystępny sposób:)
https://akademia.monikaskrodzka.pl/produkt/kurs-online-11509934947/
Kolejnym gościem mojego wywiadu z cyklu #Monikapoleca będzie Jacek Santorski psycholog społeczny i biznesu, mentor, przedsiębiorca, psycholog społeczny i biznesu, mentor, przedsiębiorca, Dyrektor Programowy Akademii Psychologii Przywództwa oraz założyciel Values Consulting.
Chyba nie muszę przekonywać – jak wartościowa będzie to rozmowa:)
Zapisz się na bezpłatne wydarzenie na LI lub FB – aby nie przeoczyć.
