{"id":111,"date":"2021-10-24T21:06:06","date_gmt":"2021-10-24T21:06:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/?p=111"},"modified":"2021-11-25T10:21:18","modified_gmt":"2021-11-25T10:21:18","slug":"5-powodow-dlaczego-warto-rozmawiac-o-cenie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/index.php\/2021\/10\/24\/5-powodow-dlaczego-warto-rozmawiac-o-cenie\/","title":{"rendered":"5 powod\u00f3w dlaczego warto rozmawia\u0107 o cenie"},"content":{"rendered":"\n

Napisano mn\u00f3stwo ksi\u0105\u017cek, jak zbija\u0107 obiekcj\u0119 ceny. Jak argumentowa\u0107, przekonywa\u0107, manipulowa\u0107, perswadowa\u0107, aby problem ceny w og\u00f3le si\u0119 w rozmowie, prezentacji handlowej nie pojawi\u0142. Zwykle jednak, klient pyta o cen\u0119. Czasem nawet robi to na samym pocz\u0105tku rozmowy, bo wie, \u017ce temat <\/strong>jest na tyle trudny<\/strong>, \u017ce handlowiec, zamiast si\u0119 t\u0142umaczy\u0107, w ko\u0144cu odpu\u015bci. Klient \u015bwiadomie uderza w czu\u0142y punkt \u2013 a s\u0142aby handlowiec oddaje to walkowerem.<\/p>\n\n\n\n

W ka\u017cdej relacji handlowej najistotniejsze to oczywi\u015bcie, dobrze ustali\u0107 cen\u0119 i trafnie targetowa\u0107 klienta<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

Ten artyku\u0142 nie jest jednak o tym. Zak\u0142adam, \u017ce zrobi\u0142e\u015b (lub Tw\u00f3j pracodawca wykona\u0142) dobry research, \u017ce dobrze zdefiniowa\u0142e\u015b i osadzi\u0142e\u015b w \u015bwiadomo\u015bci klienta produkt, a wcze\u015bniej, Twoja analiza dobrze sprofilowa\u0142a klienta docelowego.<\/p>\n\n\n\n

Zajm\u0119 si\u0119 wi\u0119c sytuacj\u0105, w kt\u00f3rej – absolutnie uczciwie i rzetelnie jeste\u015bmy pewni ustalonej ceny, a pomimo przeprowadzenia przez nas ca\u0142ego procesu relacji nieomal wzorowo, klient m\u00f3wi > \u201cza drogo\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Po pierwsze trzeba od razu za\u0142o\u017cy\u0107, \u017ce nie sprzedamy ka\u017cdemu<\/strong>. Tak to wa\u017cne. Je\u015bli nasza oferta jest dla ka\u017cdego to znaczy, \u017ce jest do niczego i tak naprawd\u0119 dla nikogo. Pracowa\u0142am w r\u00f3\u017cnych zespo\u0142ach sprzeda\u017cowych, w kt\u00f3rych mia\u0142am najwy\u017csze wyniki sprzeda\u017cowe  wi\u0119c wiem co m\u00f3wi\u0119<\/strong>. I nie bazuj\u0119 na akademickiej teorii wyczytanej w ksi\u0105\u017ckach i poradnikach, ale na setkach realnych, praktycznych przypadk\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n

Nigdy nie uwierz\u0119, \u017ce kto\u015b sprzeda co\u015b ka\u017cdemu. Je\u015bli tak jest, to znaczy, \u017ce co\u015b jest nie tak \u2013 zwykle oferta jest za tania w stosunku do jako\u015bci. Mo\u017cna wi\u0119c spokojnie podnie\u015b\u0107 cen\u0119, aby pracowa\u0107 mniej a zarabia\u0107 wi\u0119cej. Tak wiem, wydaje si\u0119 to odwa\u017cne, mo\u017ce nawet szalone, ale naprawd\u0119 bywaj\u0105 tacy klienci.<\/p>\n\n\n\n

Wychowali\u015bmy si\u0119 w spo\u0142ecze\u0144stwie, w kt\u00f3rym nie wypada m\u00f3wi\u0107 o pieni\u0105dzach. Poczynaj\u0105c od cen prezent\u00f3w do naszych zarobk\u00f3w. W relacjach prywatnych nieraz sprawdza si\u0119 to dobrze. Oczywi\u015bcie tych dalszych, bo jak podaj\u0105 \u017ar\u00f3d\u0142a, wi\u0119kszo\u015b\u0107 rozwod\u00f3w powstaje w wyniku r\u00f3\u017cnych cel\u00f3w i pogl\u0105d\u00f3w \u2013 w tym prym wiod\u0105 finansowe. W biznesie nie ma miejsca na niedopowiedzenia<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Zarzucani reklamami, ofertami, a czasami produktami s\u0142abej jako\u015bci, ju\u017c na wst\u0119pnie jeste\u015bmy podejrzliwi. Ile\u017c to razu s\u0142yszeli\u015bmy, \u017ce ten produkt, czy us\u0142uga s\u0105 nam niezb\u0119dne, poprawi\u0105 nasz\u0105 jako\u015b\u0107 \u017cycia albo biznesu, i rozwi\u0105\u017c\u0105 problemy, te  u\u015bwiadomione, zdefiniowane, ale i te nieu\u015bwiadomione. Jeszcze nienazwane.


<\/p>\n\n\n\n

Lubimy kupowa\u0107, czasem te\u017c lubimy by\u0107 przekonywani. Jeste\u015bmy te\u017c podejrzliwi, bo nie raz nie jeste\u015bmy zadowoleni z transakcji. Na nasz\u0105 satysfakcj\u0119 wp\u0142yw ma ogrom rzeczy, czasem nawet nie ma to \u017cadnego zwi\u0105zku ze z\u0142\u0105 jako\u015bci\u0105 produktu. Warto wi\u0119c \u015bwiadomie rozumie\u0107 cen\u0119 i warto\u015b\u0107 tego, co oferujemy innym.<\/p>\n\n\n\n

Po drugie warto m\u00f3wi\u0107 o cenie, ju\u017c od samego pocz\u0105tku, bo wtedy dajemy najlepszy dow\u00f3d naszej transparentno\u015bci<\/strong>. Skoro sami w naturalny spos\u00f3b w ofercie ju\u017c na pierwszej stronie oznaczamy cen\u0119, w rozmowie m\u00f3wimy o niej, jeste\u015bmy postrzegani jako godni zaufania<\/strong>. A zaufanie w biznesie, w ka\u017cdym biznesie, bez wzgl\u0119du na bran\u017c\u0119, kraj i specyfik\u0119 relacji (b2b czy b2c) to podstawa!<\/p>\n\n\n\n

Je\u015bli skupiamy si\u0119 na argumentacji, na rabatach, na kreowaniu okazji, ale tak, \u017ce wszystko to, trzeba czyta\u0107 drobnym drukiem aby dociec ceny, lub w rozmowie na pytanie o cen\u0119, zamiast konkret\u00f3w prezentowa\u0107 b\u0119dziemy bardzo okr\u0105g\u0142e zdania, to musimy mie\u0107 \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce w\u00f3wczas w m\u00f3zgu naszego klienta zapala si\u0119 czerwona lampka. M\u00f3wi\u0105c o cenie budujemy przejrzysto\u015b\u0107 i zaufanie do marki<\/strong>. Co wi\u0119cej, tworzymy w oczach Klienta nasz\u0105 wiarygodno\u015b\u0107 (albo i nie)<\/p>\n\n\n\n

Po trzecie, co r\u00f3wnie wa\u017cne jak zaufanie i wiarygodno\u015b\u0107,  osadzamy cen\u0119 w kontek\u015bcie<\/strong>. Jako klienci, cz\u0119sto sami musimy si\u0119 nag\u0142owi\u0107, aby przypomnie\u0107 sobie co ile kosztuje. S\u0142owem nie mamy poj\u0119cia, czy co\u015b jest drogie, czy tanie dok\u0105d nie osadzimy tego w\u0142a\u015bnie w odpowiednim kontek\u015bcie.<\/p>\n\n\n\n

Naj\u0142atwiejszym przyk\u0142adem jest cena jakiegokolwiek produktu w sklepie. Wiemy, na podstawie rzeczy ustawionych na jednej p\u00f3\u0142ce, czy co\u015b jest ta\u0144sze, czy dro\u017csze. Je\u015bli jest promocja, zn\u00f3w mamy kontekst podany na tacy \u2013 przekre\u015blon\u0105 cen\u0119. Mamy wbudowany naturalny mechanizm obronny, wi\u0119c jako \u015bwiadomi klienci nie kupujemy czego\u015b od razu. Rozwa\u017camy, sprawdzamy decydujemy, i czy to w bezpo\u015brednim spotkaniu, czy przez telefon mamy do tego prawo i chcemy z tego korzysta\u0107.<\/p>\n\n\n\n

Po czwarte rozwiewajmy w\u0105tpliwo\u015bci<\/strong>. Zadawanie pyta\u0144 jest kluczowe dla ka\u017cdego biznesu. Ustalaj\u0105c, z czego wynika obiekcja klienta mo\u017cemy j\u0105 do\u015b\u0107 \u0142atwo zbi\u0107. Czasem klient por\u00f3wnuje produkty z r\u00f3\u017cnych p\u00f3\u0142ek. Wiedz\u0105c, \u017ce chodzi o cen\u0119 mo\u017cemy realnie naprowadzi\u0107 klienta j\u0119zykiem korzy\u015bci na odpowiednia i korzystn\u0105 dla nas decyzj\u0119. Bywa, \u017ce by\u0142 zawiedziony podobn\u0105 us\u0142ug\u0105 \u2013 wtedy argumentujemy z innej strony. Klient czuje si\u0119 wtedy wa\u017cny, wyrzucamy mu z r\u0119ki naj\u0142atwiejsz\u0105 obiekcj\u0119<\/strong>. Lubimy ludzi pewnych siebie \u2013 komu\u015b i tak trzeba zaufa\u0107, wi\u0119c je\u015bli potrzebujemy danego produktu lub us\u0142ugi, szanujemy profesjonalny kontakt z nami jako klientami \u2013 to zawsze procentuje na przysz\u0142o\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n

Po pi\u0105te targetujemy klienta<\/strong>. Tak jak wspomnia\u0142am, wa\u017cne, aby\u015bmy wiedzieli kiedy i komu mo\u017cemy co\u015b sprzeda\u0107, co\u015b zaproponowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n

Nawet przy dobrym ustaleniu profilu odbiorcy, mamy przecie\u017c \u015bwiadomo\u015b\u0107 jaki procent rozm\u00f3w (niezale\u017cnie czy wychodz\u0105cych, czy przychodz\u0105cych) zamkniemy. K\u0142ania si\u0119 tutaj nasze do\u015bwiadczenie oraz statystyka. Nie da si\u0119 sprzeda\u0107 ka\u017cdemu, poniewa\u017c:<\/p>\n\n\n\n