W dzisiejszych czasach kluczowym elementem ka\u017cdego biznesu jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 budowania trwa\u0142ych relacji. Ka\u017cda firma w jakim\u015b stopniu opiera si\u0119 na sprzeda\u017cy swoich us\u0142ug i produkt\u00f3w. Bez sprzeda\u017cy nie by\u0142oby sensu rozwijania tych\u017ce firm i nie by\u0142oby na to pieni\u0119dzy.<\/p>\n\n\n\n
Za ka\u017cdym dobrym biznesem kryje si\u0119 zadowolony klient. Warto wi\u0119c zastanowi\u0107 si\u0119 jak \u00f3w biznes robi\u0107 dobrze, a czego nie robi\u0107 wcale.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
\u201eZajmuj\u0119 si\u0119 r\u00f3\u017cnymi rzeczami w firmie, ja nie jestem handlowcem prosz\u0119 Pani\u201d \u2013 s\u0142ysz\u0119 po raz kolejny iii r\u0119ce mi opadaj\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Kolejna osoba w firmie zastanawia si\u0119 czemu szef wpisa\u0142 j\u0105 na szkolenie, albo zapisa\u0142a si\u0119, bo wszyscy podnosz\u0105 swoje kwalifikacje \u2013 taka moda, \u017ceby mie\u0107 certyfikat. Ma by\u0107 mi\u0142o, ch\u0119tnie pos\u0142ucha, ale czy wdro\u017cy?<\/p>\n\n\n\n
Przecie\u017c tematyka szkolenie pozornie nie dotyczy jej pracy. Zmiana na szcz\u0119\u015bcie zwykle nast\u0119puje po warsztatach, gdzie ludzie opr\u00f3cz tego, \u017ce doceniaj\u0105 atmosfer\u0119 szkolenia, s\u0105 zadowoleni z merytoryki, proponowanych technik i chc\u0105 nie tylko rozwija\u0107 si\u0119 w tych tematach, ale r\u00f3wnie\u017c je wdra\u017ca\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Prowadz\u0119 konsultacje i warsztaty ze sprzeda\u017cy telefonicznej i budowania relacji z klientem. Pandemia przerzuci\u0142a nas do onlinu, ale przecie\u017c nie zmieni\u0142a target\u00f3w, rentowno\u015bci, musimy si\u0119 wywi\u0105zywa\u0107 ze zobowi\u0105za\u0144, a wi\u0119c musimy mie\u0107 zyski. Wszyscy co\u015b sprzedajemy, im wcze\u015bniej to sobie u\u015bwiadomimy tym lepiej \u2013 b\u0119dziemy to robi\u0107 skuteczniej, efektywniej, zwracaj\u0105c uwag\u0119 na istotne elementy.<\/p>\n\n\n\n
Niedawno robi\u0142am ankiet\u0119 dotycz\u0105c\u0105 tego, czego najbardziej nie lubi si\u0119 w sprzedawcach, kt\u00f3rzy kontaktuj\u0105 si\u0119 telefonicznie.<\/p>\n\n\n\n
Blisko 1\/3 g\u0142osuj\u0105cych opowiedzia\u0142a si\u0119 za nies\u0142uchaniem\/ gadulstwem. W komentarzach osoby dopisywa\u0142y mi, \u017ce cz\u0119sto handlowiec tak bardzo skupiony jest na w\u0142asnym przekazie, \u017ce nie wchodzi w interakcje, prowadzi monolog.<\/p>\n\n\n\n
C\u00f3\u017c niezale\u017cnie z kim rozmawiamy, czy biznesowo, czy prywatnie, bez ch\u0119ci po\u015bwi\u0119cenia uwagi drugiej osobie, bez aktywnego s\u0142uchania daleko nie zajedziemy.<\/p>\n\n\n\n
Nie ma mowy o budowaniu jakiejkolwiek relacji bez ws\u0142uchiwania si\u0119 w drug\u0105 osob\u0119, bez pr\u00f3by zrozumienia jej postaw, czy przekona\u0144 \u2013 niezale\u017cnie jak sp\u00f3jnych\/ niesp\u00f3jnych z naszymi.<\/p>\n\n\n\n
W zwi\u0105zku z tym, \u017ce ankieta by\u0142a prowadzona pod k\u0105tem rozm\u00f3w telefonicznych (bo z tego szkol\u0119 i udzielam konsultacji), 23 % os\u00f3b udzielaj\u0105cych si\u0119 w ankiecie, uzna\u0142o, \u017ce najbardziej nie lubi\u0105 niewiedzy sprzedawc\u00f3w, dotycz\u0105cych tego do kogo dzwoni\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Troch\u0119 t\u0142umaczy\u0142am, \u017ce tu w zale\u017cno\u015bci od firmy, cz\u0119sto nie jest to sprawka samego dzwoni\u0105cego. RODO i inne elementy cz\u0119\u015bciowo utrudni\u0142y dotarcie do imienia i nazwiska osoby z kt\u00f3r\u0105 si\u0119 kontaktujemy.<\/p>\n\n\n\n
Jednak w zwi\u0105zku z tym, \u017ce niejako automatycznie si\u0119 przedstawiamy, naprawd\u0119 do\u015b\u0107 \u0142atwo zdoby\u0107 tak\u0105 informacj\u0119.<\/p>\n\n\n\n
Cz\u0119sto wi\u0105\u017ce si\u0119 ona bezpo\u015brednio z pierwszym elementem, czyli nies\u0142uchaniem \u2013 nawet je\u015bli kto\u015b si\u0119 przedstawi. Niezale\u017cnie wi\u0119c co (i czy przyznajemy si\u0119 sami do tego sami przed sob\u0105) sprzedajemy, warto wiedzie\u0107 komu chcemy to \u201cco\u015b\u201d zaproponowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Tak wi\u0119c poza samym profilowaniem klienta, warto dba\u0107 o to co dla ka\u017cdego najwa\u017cniejsze \u2013 dbanie o pami\u0119\u0107 przynajmniej imienia osoby do kt\u00f3rej dzwonimy. Nasze imi\u0119 i nazwisko s\u0105 naszymi markami w\u0142asnymi i nawet je\u015bli sami ich nie lubimy, nie znosimy, gdy kto\u015b je ignoruje i traktuje nas jako jednych z wielu.<\/p>\n\n\n\n
We wspomnianej ankiecie, ok. 13% odpowiedzia\u0142o, \u017ce najbardziej irytuj\u0105ce jest niezrozumienie potrzeb klienta.<\/p>\n\n\n\n
Tu pe\u0142na zgoda. Bez znajomo\u015bci i ch\u0119ci ws\u0142uchania si\u0119 w klienta, nie traktowania jej jako kolejnej owcy do targetu, kt\u00f3ra musi kupi\u0107, nie ma szans na zbudowanie porozumienia i dobr\u0105, kaloryczn\u0105 relacj\u0119 biznesow\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Sami jeste\u015bmy klientami w wielu sektorach, zwykle nie czujemy si\u0119 g\u0142upi, wi\u0119c nie lubimy by\u0107 tak traktowani. Poza tym zrozumienie potrzeb klienta to r\u00f3wnie\u017c dobre ukierunkowanie naszego biznesu. Wi\u0119c nie tylko warto, ale trzeba to robi\u0107, \u017ceby mie\u0107 wiedz\u0119 jakie potrzeby w danym czasie, dla okre\u015blonego klienta s\u0105 wa\u017cne.<\/p>\n\n\n\n
Najwi\u0119cej, bo a\u017c 36% ankietowanych uzna\u0142a, \u017ce najbardziej denerwuj\u0105ca jest niech\u0119\u0107 przyj\u0119cia nie. I poniek\u0105d s\u0142usznie. Jako urodzony handlowiec, nie powiem, \u017ce nigdy nie przekonywa\u0142am klienta, po us\u0142yszeniu jego – \u201cnie\u201d.
Przecie\u017c chocia\u017c lubimy kupowa\u0107, zwykle nasz mechanizm obronny, pierwsze co m\u00f3wi to \u201enie, dzi\u0119kuj\u0119\u201d. Nawet, gdy potrzebujemy co\u015b kupi\u0107 w sklepie, w pierwszym odruchu, gdy kto\u015b chce nam doradzi\u0107, t\u0142umaczymy, \u017ce \u201enie\u201d, bo musimy si\u0119 rozejrze\u0107, dopiero po chwili, dorastamy do \u201etak\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Dodatkowo, czy to na spotkaniach, czy w rozmowach telefonicznych zwykle dopiero po pi\u0105tym kontakcie klient podejmuje decyzj\u0119 pozytywn\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Dobry handlowiec musi wi\u0119c sobie radzi\u0107 z obiekcjami, zastrze\u017ceniami klienta, oraz jego, nawet stanowczym – \u201enie\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Trzeba jednak zna\u0107 granice i mie\u0107 umiar, a tak\u017ce szanowa\u0107 czas obydwu stron. Nachalno\u015b\u0107 i brak wyczucia, a tak\u017ce wciskanie na si\u0142\u0119 i nieumiej\u0119tno\u015b\u0107 targetowania i zadawania odpowiednich pyta\u0144 – z ca\u0142\u0105 pewno\u015bci\u0105, nigdy nie pomo\u017ce nam w biznesie!<\/p>\n\n\n\n
Zawsze powtarzam, \u017ce trzeba tak traktowa\u0107 klienta, jakby\u015bmy sami chcieli by\u0107 traktowani. Wbrew pozorom lubimy by\u0107 przekonywani, lubimy nawi\u0105zywa\u0107 relacje, by\u0107 w pewien spos\u00f3b adorowani i zapewniani o dokonaniu dobrego wyboru.<\/p>\n\n\n\n
O dobrym handlowcu \u015bwiadczy nie tylko jego efektywno\u015b\u0107, ale tak\u017ce umiej\u0119tno\u015b\u0107 radzenia sobie i budowania relacji z osobami, kt\u00f3re odm\u00f3wi\u0142y u niego zakupu. Zwykle ta umiej\u0119tno\u015b\u0107 mimo wszystko przek\u0142ada si\u0119 na lepsz\u0105 skuteczno\u015b\u0107 w dzia\u0142aniu, bo osoba, kt\u00f3r\u0105 traktuje si\u0119 po ludzku, nawet je\u015bli czego\u015b u nas nie kupi\u0142a, mo\u017ce poleci\u0107 nas dalej. A takie polecenie to cenna nagroda za nasz\u0105 kultur\u0119 relacji. Nadto wzbudzamy w niej szacunek swoj\u0105 postaw\u0105, rozmow\u0105, profesjonalnym doradztwem. To z ca\u0142\u0105 pewno\u015bci\u0105 zaprocentuje.<\/p>\n\n\n\n
Dobra jako\u015b\u0107 obs\u0142ugi klienta – niezale\u017cnie od dzia\u0142u w kt\u00f3rym pracujemy i rodzaju klienta \u2013 poza dobr\u0105 jako\u015bci\u0105 produktu\/us\u0142ugi i dobrze skonstruowan\u0105 ofert\u0105 jest kluczowa. Bez tych warto\u015bci nie odniesiemy sukcesu. Dobry wywiad, a tak\u017ce wywi\u0105zywanie si\u0119 z ustale\u0144 buduje zaufanie, a to w konsekwencji dobr\u0105 relacj\u0119 biznesow\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Tak jak wspomnia\u0142am wszyscy co\u015b sprzedajemy, zar\u00f3wno prywatnie jak i zawodowo. Warto wi\u0119c nie pope\u0142nia\u0107 podstawowych b\u0142\u0119d\u00f3w, kosztuj\u0105cych nas bardzo realne pieni\u0105dze (utracone kontrakty, sprzeda\u017ce, klienci). Dodatkowo przy ka\u017cdej pracy z cz\u0142owiekiem jako\u015b\u0107 b\u0119dzie najwa\u017cniejsza. R\u00f3bmy wi\u0119c to dobrze, a b\u0119d\u0105 nie tylko \u015bwietne efekty, ale i dobre relacje a zatem satysfakcja z pracy gwarantowana.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
W dzisiejszych czasach kluczowym elementem ka\u017cdego biznesu jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 budowania trwa\u0142ych relacji. Ka\u017cda firma w jakim\u015b stopniu opiera si\u0119 na sprzeda\u017cy swoich us\u0142ug i produkt\u00f3w.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":123,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[9,11,10,13,15,8],"class_list":["post-121","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog","tag-biznes","tag-clienting","tag-klient","tag-planowanie","tag-sprzedaz","tag-telemarketing"],"yoast_head":"\n