Przyk\u0142ady w \u017cyciu i biznesie regu\u0142y wzajemno\u015bci:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Tak jak wspomnia\u0142am relacje opieraj\u0105 si\u0119 na wzajemno\u015bci.<\/p>\n\n\n\n Przyk\u0142ady prywatne, bardzo prosz\u0119:<\/strong><\/p>\n\n\n\n -kto\u015b da\u0142 Ci prezent? Od razu masz ochot\u0119 mu co\u015b odda\u0107, lub przy najbli\u017cszej mo\u017cliwej okazji te\u017c dajesz mu podarunek<\/p>\n\n\n\n – otrzymuj\u0105c \u017cyczenia \u015bwi\u0105teczne automatycznie mamy ch\u0119\u0107 odwzajemnienia ich. Na marginesie pewien profesor celowo wysy\u0142 kartki z \u017cyczeniami \u015bwi\u0105tecznymi do przypadkowych os\u00f3b \u2013 kt\u00f3re w wi\u0119kszo\u015bci odpisywa\u0142y, pomimo, \u017ce nie by\u0142o szans aby zna\u0142y t\u0119 osob\u0119 (a przyznasz, \u017ce to zupe\u0142nie inny wysi\u0142ek ni\u017c odpisanie na sms-a:)<\/p>\n\n\n\n -no i cho\u0107by wesela. Je\u015bli kto\u015b nas zaprosi\u0142, to tradycyjnie czujemy si\u0119 w obowi\u0105zku go odprosi\u0107.<\/p>\n\n\n\n Nic wi\u0119c dziwnego, \u017ce regu\u0142a ta \u015bwietnie ma si\u0119 w biznesie i to nie tylko naturalnie, ale od dziesi\u0105tek lat firmy zastanawiaj\u0105 si\u0119 jak z niej dobrze korzysta\u0107.<\/p>\n\n\n\n Przyk\u0142ady biznesowe, prosz\u0119:<\/strong><\/p>\n\n\n\n -pr\u00f3bki \u2013 od tych w supermarketach, przez te dawane w sklepach lub jako \u201eprezent\u201d po celowo dedykowane do grupy docelowej. My\u015bl\u0119, \u017ce kiedy\u015b ta zasada dzia\u0142a\u0142a znacznie lepiej ni\u017c teraz \u2013 cho\u0107 to zale\u017cy od jej odpowiedniego dobrania. C\u00f3\u017c ka\u017cdy z nas lubi co\u015b dostawa\u0107, testowa\u0107, a je\u015bli realnie tego potrzebujemy i si\u0119 to sprawdza to ch\u0119tnie kupujemy pe\u0142ny produkt.<\/p>\n\n\n\n Dzi\u015b s\u0105 nim nie tylko pr\u00f3bki produkt\u00f3w, ale tak\u017ce darmowe ebooki, czy ca\u0142e kursy, kt\u00f3re mo\u017cesz \u201etestowa\u0107\u201d przez np. miesi\u0105c (czyli realnie za nie p\u0142acisz, ale masz prawo odst\u0105pienia od zakupu).<\/p>\n\n\n\n -podobnie dzia\u0142aj\u0105 akcje pole\u0107 znajomemu, czy to realizowane w tradycyjny spos\u00f3b, czy przez afiliacj\u0119. Ty nam dajesz polecenie \u2013 my Ci dajemy dodatkowy produkt, d\u0142u\u017cszy czas us\u0142ug, rabat, bezp\u0142atne wsparcie techniczne itp.<\/p>\n\n\n\n -podobnie dzia\u0142aj\u0105 ka\u017cde przys\u0142ugi w pracy. W ko\u0144cu trudniej odm\u00f3wi\u0107 kole\u017cance, kt\u00f3ra kiedy\u015b wzi\u0119\u0142a za nas zast\u0119pstwo, koledze, kt\u00f3ry pom\u00f3g\u0142 gdy samoch\u00f3d nie chcia\u0142 zapali\u0107, klientowi, kt\u00f3ry docenia nasz wk\u0142ad pracy.<\/p>\n\n\n\n C\u00f3\u017c przyk\u0142ad\u00f3w tych mo\u017cna mno\u017cy\u0107.<\/p>\n\n\n\n Regu\u0142a rewan\u017cu ma si\u0119 dobrze. To nie tak, \u017ce Robert Cialdini wymy\u015bli\u0142 ko\u0142o, on zdiagnozowa\u0142 mechanizmy w kt\u00f3rych naturalnie si\u0119 poruszamy od dziecka.<\/p>\n\n\n\n Pami\u0119taj, \u017ce perswazja od manipulacji r\u00f3\u017cni si\u0119 w zasadzie intencj\u0105 \u2013 a t\u0119 nie zawsze \u0142atwo zdiagnozowa\u0107.<\/strong> Tak wi\u0119c lepiej zna\u0107 te regu\u0142y, \u017ceby wiedzie\u0107 jak dzia\u0142aj\u0105, bo i tak intuicyjnie z nich korzystamy, ni\u017c patrze\u0107 jak inni je na nas pr\u00f3buj\u0105. Dlatego na moich warsztatach o nich rozmawiamy w kontek\u015bcie konkretnego biznesu danego klienta. Wiedza dzi\u015b jest na wyci\u0105gni\u0119cie r\u0119ki \u2013 i cz\u0119sto Twoi klienci b\u0119d\u0105 w tym bieglejsi od Ciebie. Warto wi\u0119c si\u0119 nad tym zastanowi\u0107 \u2013 oczywi\u015bcie podchodz\u0105c do tego rozs\u0105dnie \u2013 nie traktuj\u0105c ka\u017cdej pomocy, komplementu, czy przys\u0142ugi \u2013 jako punkt manipulacyjny:)<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n Wdzi\u0119czno\u015b\u0107 \u2013 najkr\u00f3tsze uczucie<\/strong><\/p>\n\n\n\n W zasadzie dzisiaj chcia\u0142am Ci napisa\u0107 o regule wzajemno\u015bci w kontek\u015bcie wdzi\u0119czno\u015bci.<\/p>\n\n\n\n Regularnie na moich warsztatach i konsultacjach \u2013 niezale\u017cnie od omawianego problemu: sprzeda\u017cy, negocjacji, zarz\u0105dzania czy inteligencji emocjonalnej pojawiaj\u0105 si\u0119 kwestie zwi\u0105zane z wdzi\u0119czno\u015bci\u0105.<\/strong><\/p>\n\n\n\n W sensie s\u0142ysz\u0119 zwykle \u201eja si\u0119 tak po\u015bwi\u0119cam, tak staram, wszystko by\u0142o ustalone\u201d i:<\/p>\n\n\n\n -albo nikt tego nie doceni\u0142<\/p>\n\n\n\n -albo nie dotrzyma\u0142 warunk\u00f3w porozumienia<\/p>\n\n\n\n -albo te\u017c nie zrewan\u017cowa\u0142 si\u0119.<\/p>\n\n\n\n Znam kilka os\u00f3b bardzo empatycznych (m\u00f3j d\u0142u\u017cszy artyku\u0142 o empatii znajdziesz tutaj: \u201eEmpatia \u2013 umiej\u0119tno\u015b\u0107 biznesowa XXI wieku\u201d<\/a>), kt\u00f3re by\u0142y sfrustrowane i rozczarowane zachowanie drugiej strony \u2013 bo gdy ta otrzyma\u0142a pomoc nie tylko za to nie podzi\u0119kowa\u0142a, ale wr\u0119cz zrywa\u0142a kontakt. Tu wed\u0142ug mnie dzia\u0142a te\u017c jeszcze inny mechanizm \u2013 po prostu nie lubimy swoich s\u0142abo\u015bci i gdy rozwi\u0105\u017cemy problem, czasem osoba, kt\u00f3ra nam w tym pomaga przypomina o samej s\u0142abo\u015bci. Ale to taka moja teoria.<\/p>\n\n\n\n Wdzi\u0119czno\u015b\u0107 pojawia\u0142a si\u0119 ju\u017c u szympans\u00f3w w postaci dotyku, jako uznanie dla innych osobnik\u00f3w dziel\u0105cych si\u0119 jedzeniem. My jako ludzie tak\u017ce potrafimy wyrazi\u0107 wdzi\u0119czno\u015b\u0107 dotykiem (cho\u0107by poklepanie po ramieniu, u\u015bcisk d\u0142oni) i oczywi\u015bcie dobrym s\u0142owem dobrym dla ka\u017cdej relacji.<\/p>\n\n\n\n Aktualnie o wdzi\u0119czno\u015bci m\u00f3wi si\u0119 ca\u0142kiem du\u017co \u2013 i s\u0142usznie. Cz\u0119\u015bciej w kontek\u015bcie doceniania tego co mamy ni\u017c innych os\u00f3b. O jej skuteczno\u015bci \u015bwiadczy chocia\u017cby badanie Michaela McCulloughta i Roberta Emmonosa. W badaniach na studentach wykazano, \u017ce spisywanie raz w tygodniu rzeczy za kt\u00f3re jeste\u015bmy wdzi\u0119czni mo\u017ce podnie\u015b\u0107 nasze samopoczucie i zdrowie fizyczne a\u017c o 25%<\/strong>. Zdecydowanie jest to dobra forma refleksji.<\/p>\n\n\n\n Niemniej pami\u0119taj, \u017ce nikt nie doceni Ci\u0119 tak jak ty sam\/a siebie a s\u0142owa niewypowiedziane nie istniej\u0105.<\/p>\n\n\n\n Moim zdaniem dzi\u015b \u017cyjemy tak szybko, a cz\u0119\u015b\u0107 os\u00f3b mieszka tak bardzo w swoim egocentryzmie, \u017ce nie ma co liczy\u0107 na wdzi\u0119czno\u015b\u0107<\/strong>. W takim sensie, \u017ce warto:<\/p>\n\n\n\n – dzia\u0142a\u0107 w zgodzie ze sob\u0105,<\/p>\n\n\n\n -uczy\u0107 si\u0119 zdrowej asertywno\u015bci (m\u00f3j artyku\u0142 o asertywno\u015bci znajdziesz tutaj: \u201eAsertywno\u015b\u0107 to szacunek wobec siebie!\u201d<\/a> ),<\/p>\n\n\n\n -pewno\u015bci siebie<\/p>\n\n\n\n -otacza\u0107 lud\u017ami z kt\u00f3rymi budujemy dobre relacje<\/p>\n\n\n\n -robi\u0107 co\u015b w zgodzie ze sob\u0105 \u2013 ustalaj\u0105c wprost zasady wsp\u00f3\u0142pracy (S\u0142owa niewypowiedziane nie istniej\u0105. Wierz mi nawet gdy co\u015b jest spisane nie zawsze jest realizowane, nie licz wi\u0119c, \u017ce druga strona si\u0119 domy\u015bli.)<\/p>\n\n\n\n -uwa\u017ca\u0107 na niedom\u00f3wienia<\/p>\n\n\n\n -bra\u0107 pod uwag\u0119, \u017ce nawet je\u015bli wszystko mamy jasno ustalone, co kto dla kogo i za ile robi \u2013 warto wzi\u0105\u0107 pod uwag\u0119 r\u00f3\u017cne scenariusze. Tym bardziej, \u017ce odpowiedzialno\u015b\u0107 o kt\u00f3rej pisa\u0142am tutaj \u201eOdpowiedzialno\u015b\u0107. Wielkie wyzwanie, zw\u0142aszcza na trudne czasy\u201d<\/a> my\u015bl\u0119, \u017ce jest na skrajnie niskim poziomie tak\u017ce w biznesie. Nawet je\u015bli kto\u015b zdaje sobie spraw\u0119, \u017ce nie post\u0105pi\u0142 wobec Ciebie fair -zaraz to sobie zracjonalizuje (tak w\u0142a\u015bnie dzia\u0142a nasz m\u00f3zg).<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pu\u0142apki zasady wzajemno\u015bci w biznesie<\/strong><\/p>\n\n\n\n Zasada wzajemno\u015bci to pot\u0119\u017cne narz\u0119dzie w biznesie, kt\u00f3re mo\u017ce by\u0107 u\u017cywane zar\u00f3wno do tworzenia pozytywnych relacji z klientami, jak i do manipulowania nimi w nieetyczny spos\u00f3b. Oto kilka pu\u0142apek zwi\u0105zanych z zastosowaniem zasady wzajemno\u015bci w kontek\u015bcie biznesowym:<\/strong><\/p>\n\n\n\n -nadmierne poleganie na prezencie-istnieje ryzyko, \u017ce klient mo\u017ce poczu\u0107 si\u0119 zobowi\u0105zany do podj\u0119cia decyzji o zakupie na podstawie oferowanego „prezentu”, a nie rzeczywistej warto\u015bci produktu czy us\u0142ugi.<\/p>\n\n\n\n -niejasne intencje. Je\u015bli klient poczuje, \u017ce firma stosuje zasad\u0119 wzajemno\u015bci w spos\u00f3b manipulacyjny, mo\u017ce to negatywnie wp\u0142yn\u0105\u0107 na reputacj\u0119 firmy i zaufanie klienta.<\/p>\n\n\n\n -ryzyko nadu\u017cycia. Przesadne wykorzystywanie zasady wzajemno\u015bci mo\u017ce prowadzi\u0107 do uczucia presji ze strony klienta, co w d\u0142u\u017cszej perspektywie mo\u017ce przynie\u015b\u0107 odwrotny skutek ni\u017c zamierzony.<\/p>\n\n\n\n -koszty. To cz\u0119\u015bciej bierze si\u0119 dzi\u015b pod uwag\u0119, bo tak jak wcze\u015bniej pisa\u0142am troch\u0119 inaczej dzi\u015b w biznesie korzystamy z zasady wzajemno\u015bci ni\u017c kiedy\u015b, np. pr\u00f3bki wed\u0142ug mnie dzia\u0142aj\u0105 mniej, za to bardziej dzia\u0142aj\u0105 lepsze warunki czy dobry CX. Firmy zdaj\u0105 sobie te\u017c spraw\u0119 z tego, \u017ce darmowe pr\u00f3bki, promocje, prezenty i inne formy zach\u0119t oparte na zasadzie wzajemno\u015bci mog\u0105 generowa\u0107 znaczne koszty dla firmy, kt\u00f3re nie zawsze dzisiaj si\u0119 po prostu zwracaj\u0105.<\/p>\n\n\n\n Nawet dzia\u0142a to wed\u0142ug mnie tak, \u017ce je\u015bli klient zap\u0142aci \u2013 nawet symboliczn\u0105 kwot\u0119- bardziej szanuje to co dosta\u0142 i lepiej z tego skorzysta (w ko\u0144cu co\u015b tam zap\u0142aci\u0142:).<\/p>\n\n\n\n -nieodpowiednie oczekiwania. Istnieje ryzyko, \u017ce klient oczekuje czego\u015b w zamian za korzy\u015b\u0107, kt\u00f3rej faktycznie nie otrzyma\u0142 lub kt\u00f3rej warto\u015b\u0107 by\u0142a minimalna.<\/p>\n\n\n\n -klient mo\u017ce poczu\u0107 si\u0119 zobowi\u0105zany: Je\u015bli klient otrzyma co\u015b za darmo, mo\u017ce poczu\u0107 si\u0119 zobowi\u0105zany do dokonania zakupu nawet wtedy, gdy produkt czy us\u0142uga nie spe\u0142nia jego oczekiwa\u0144.<\/p>\n\n\n\n -nie\u015bwiadome ustanawianie wzorc\u00f3w. Je\u015bli firma regularnie oferuje prezenty czy promocje, klient mo\u017ce zaczeka\u0107 z zakupem, a\u017c pojawi si\u0119 kolejna promocja, co mo\u017ce wp\u0142yn\u0105\u0107 na przewidywalno\u015b\u0107 przychod\u00f3w firmy.<\/p>\n\n\n\n -ryzyko zani\u017cenia warto\u015bci produktu. Je\u015bli firma zbyt cz\u0119sto oferuje promocje lub darmowe pr\u00f3bki, klient mo\u017ce uzna\u0107, \u017ce produkt ma nisk\u0105 warto\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n -nieuczciwa konkurencja. Je\u015bli konkurenci firmy r\u00f3wnie\u017c korzystaj\u0105 z zasady wzajemno\u015bci, mo\u017ce to prowadzi\u0107 do „wojny promocji”, kt\u00f3ra w d\u0142u\u017cszej perspektywie mo\u017ce zaszkodzi\u0107 wszystkim uczestnikom rynku.<\/p>\n\n\n\n -niew\u0142a\u015bciwe targetowanie. Oferty oparte na zasadzie wzajemno\u015bci mog\u0105 przyci\u0105ga\u0107 klient\u00f3w, kt\u00f3rzy s\u0105 zainteresowani tylko darmow\u0105 ofert\u0105, a nie faktycznym zakupem produktu czy us\u0142ugi.<\/p>\n\n\n\n Podsumowuj\u0105c, chocia\u017c zasada wzajemno\u015bci mo\u017ce by\u0107 skutecznym narz\u0119dziem w budowaniu relacji w biznesie, wa\u017cne jest, aby by\u0142a stosowana w spos\u00f3b \u015bwiadomy i etyczny, unikaj\u0105c powy\u017cszych pu\u0142apek. Dodatkowo je\u015bli Ty sam oczekujesz wzajemno\u015bci w biznesie najlepiej dzia\u0142a taktyka wprost<\/strong>: ustal konkretne warunki czego oczekujesz w zamian. Pami\u0119taj te\u017c, \u017ce nikt nie doceni Ci\u0119 tak jak Ty sam\/a wi\u0119c te\u017c nie szalej ze skromno\u015bci\u0105 i je\u015bli jest co docenia\u0107 po prostu o tym powiedz (zar\u00f3wno o sobie, swoim produkcie, us\u0142udze, jak i o kliencie \u2013 ka\u017cdy lubi dobry buduj\u0105cy feedback).<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli mog\u0119 Ci pom\u00f3c w tym temacie \u2013 daj zna\u0107:)<\/p>\n\n\n\n Bardzo dzi\u0119kuj\u0119 Wam za zaanga\u017cowanie i odpowiedzi w mojej ankiecie dotycz\u0105cej „Trudnego klienta”.<\/p>\n\n\n\n Ilo\u015b\u0107 odpowiedzi przeros\u0142a moje oczekiwania. Z przyjemno\u015bci\u0105 w wolnej chwili zatapiam si\u0119 w odpowiedziach, ale ju\u017c nied\u0142ugo przyjdzie czas na g\u0142\u0119bsz\u0105 analiz\u0119:)<\/p>\n\n\n\n Wielkie dzi\u0119ki!<\/p>\n\n\n\n Wczoraj publikowa\u0142am m\u00f3j wywiad z cyklu #Monikapoleca z Mariusz Sadowiak<\/a> – doradc\u0105 prawno gospodarczym w temacie sp\u00f3\u0142ek. Materia\u0142 jest niezmiernie ciekawy, bo ponad 2h i bardzo merytoryczny. Obejrzyj i oce\u0144 samodzielnie:<\/p>\n\n\n\n „Dlaczego sp\u00f3\u0142ki upadaj\u0105? Jak zabezpieczy\u0107 sw\u00f3j maj\u0105tek przy problemach z niewyp\u0142acalno\u015bci\u0105 Sp\u00f3\u0142ki Z O.O.?”<\/a><\/p>\n\n\n\n Mi\u0142o mi poinformowa\u0107, \u017ce od przysz\u0142ego tygodnia na moim zawodowym profilu na LinkedIn\u00a0Monika Skrodzka<\/a>\u00a0(zaobserwuj) – rusza wyzwanie z nagrodami od Mariusza. Koniecznie we\u017a udzia\u0142:)<\/p>\n\n\n\n Samotno\u015b\u0107 w biznesie to wci\u0105\u017c temat tabu.<\/p>\n\n\n\n Zapraszam Ci do pa\u017adziernikowego wydania Tomasz Peplak Gazeta MSP<\/a> do mojego artyku\u0142u w tym temacie:<\/p>\n\n\n\n „Cena pracy i sukcesu – samotno\u015b\u0107 w biznesie”<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n \ud83d\udd34No i kolejny wywiad z cyklu #Monikapoleca:)<\/p>\n\n\n\n Z racji mojej pracy – wywiady b\u0119d\u0119 publikowa\u0142a teraz raz w miesi\u0105cu, tak aby nie straci\u0142y na jako\u015bci, dobrych tematach i wspania\u0142ych ekspertach zaproszonych do mojego projektu. Niemniej zach\u0119cam Ci\u0119 do obejrzenia poprzednich wyda\u0144 – bo jest co ogl\u0105da\u0107:)<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udd34 Tym razem moim go\u015bciem b\u0119dzie Ewelina Salwuk-Marko<\/a> – PR-owiec, dziennikarka, wyk\u0142adowczyni akademicka, wydawca portali internetowych.B\u0119dziemy rozmawia\u0142y m.in<\/a>. o tym:<\/p>\n\n\n\n -jak PR zmienia\u0142 si\u0119 na przestrzeni lat<\/p>\n\n\n\n -jak kreowa\u0107 dobry PR<\/p>\n\n\n\n -jak radzi\u0107 sobie z czarnym PR-em<\/p>\n\n\n\n Serdecznie zapraszam!<\/p>\n\n\n\n Zapisz si\u0119 na bezp\u0142atne wydarzenie z cyklu #Monikapoleca na LI<\/a> lub FB<\/a>, by nie przeoczy\u0107 tego 2 h wywiadu:) Obiecuj\u0119, \u017ce b\u0119dzie ciekawie:)<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/czerwona-kreska-Poprzeczka-5-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/czerwona-kreska-Poprzeczka-6-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/czerwona-kreska-Poprzeczka-7-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/czerwona-kreska-Poprzeczka-8-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/czerwona-kreska-Poprzeczka-9-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"Zrozumie\u0107](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Zrozumiec-emocje-225x300.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/czerwona-kreska-Poprzeczka-10-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Monika-Skrodzka-szkolenia-konsultacje.jpg-1.png\")
<\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"