Cho\u0107 podej\u015bcie do samych negocjacji si\u0119 zmieni\u0142o – zdecydowanie cz\u0119\u015bciej szukamy szerszych rozwi\u0105za\u0144. Nawet w korporacjach, kt\u00f3re przychodz\u0105 do mnie na szkolenia \u2013 ludzie szukaj\u0105 konsensusu i nie \u201ewyciskaj\u0105\u201d drugiej strony tak jak to mia\u0142o miejsce jeszcze kilka lat temu \u2013 nie tylko ze wzgl\u0119du na etyk\u0119, ale te\u017c rezultat dzia\u0142a\u0144, przysz\u0142\u0105 wsp\u00f3\u0142prac\u0119, mo\u017cliwo\u015b\u0107 realizacji ustale\u0144 przez drug\u0105 stron\u0119, szybsze rozchodzenie si\u0119 informacji na rynku.<\/p>\n\n\n\n
Zmieni\u0142a si\u0119 wi\u0119c szala z negocjacji pozycyjnych (gdzie jedna strona zyskuje tyle co druga traci) do problemowych (szukanie cz\u0119sto trzeciego mo\u017cliwego rozwi\u0105zania, korzystnego dla obydwu stron). Cho\u0107 jak rozejrzysz si\u0119 dooko\u0142a nie wsz\u0119dzie tak b\u0119dzie:).<\/p>\n\n\n\n
Niedocenianie roli negocjacji<\/strong><\/p>\n\n\n\n Jednym z g\u0142\u00f3wnych powod\u00f3w niech\u0119ci do negocjacji w biznesie jest ich cz\u0119sto niedoceniana rola. Negocjacje uwa\u017ca si\u0119 za walk\u0119 o cen\u0119 produktu lub us\u0142ugi. Jednak negocjacje w biznesie to znacznie wi\u0119cej ni\u017c to. To proces budowania relacji, rozwi\u0105zywania konflikt\u00f3w, osi\u0105gania kompromis\u00f3w i tworzenia warunk\u00f3w do d\u0142ugotrwa\u0142ej wsp\u00f3\u0142pracy<\/strong>. Niedocenianie tych aspekt\u00f3w negocjacji mo\u017ce prowadzi\u0107 do utraty potencjalnych korzy\u015bci.<\/p>\n\n\n\n Potrzeba negocjacji a zauwa\u017canie<\/strong><\/p>\n\n\n\n Istniej\u0105 sytuacje, w kt\u00f3rych nie warto podchodzi\u0107 do ka\u017cdej sytuacji jako do pola walki, kt\u00f3re wymaga negocjacji.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n Niestety wiele os\u00f3b tak wzi\u0119\u0142o sobie do serca:<\/p>\n\n\n\n \u201emoje na wierzchu\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n czy<\/p>\n\n\n\n \u201eco\u015b za co\u015b\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n istniej\u0105 okoliczno\u015bci, w kt\u00f3rych m\u0105drze jest odpu\u015bci\u0107 negocjacje i wybra\u0107 inne podej\u015bcie. W<\/strong> wielu przypadkach mo\u017cna by\u0142oby to rozegra\u0107 lepiej \u2013 dla obydwu stron.<\/p>\n\n\n\n Tu chodzi o docenienie i nie negocjowanie kiedy nie ma takiej potrzeby.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Chocia\u017cby przy podwy\u017cce. Oczywi\u015bcie, \u017ce wa\u017cne s\u0105 argumenty i sytuacja finansowa samej firmy. Znam jednak mn\u00f3stwo os\u00f3b, kt\u00f3re przez lata nie dosta\u0142y \u017cadnej podwy\u017cki, pomimo, \u017ce rentowno\u015b\u0107 przedsi\u0119biorstwa si\u0119 zwi\u0119ksza\u0142a, ich kwalifikacje wzros\u0142y, koszty \u017cycia tak\u017ce. Nawet, gdy by\u0142 podnoszony temat, zaraz m\u00f3wiono o kryzysie i ucinano go. Pracownicy pojedynczo, merytorycznie przygotowywali si\u0119 do spotka\u0144, szli i\u2026 wychodzili z niczym. Zwykle po kilku miesi\u0105cach przychodzili z wypowiedzeniem, bo okazywa\u0142o si\u0119, \u017ce na rynku inne firmy na starcie bardziej ich doceniaj\u0105.<\/p>\n\n\n\n Tak \u2013 pieni\u0105dze nadal s\u0105 wa\u017cnym motywatorem i nie nale\u017cy ich pomija\u0107. <\/strong>Je\u015bli mamy jasne dane kiedy dostaniemy podwy\u017ck\u0119 \u2013 wtedy mamy okre\u015blony cel.<\/p>\n\n\n\n Znam te\u017c firmy, gdzie przychodz\u0105c na rozmow\u0119 negocjacyjn\u0105 o podwy\u017ck\u0119 ci\u0105gle s\u0142yszy si\u0119 \u2013 \u201ew takim razie co dodatkowego zaoferujesz firmie\/ dzia\u0142owi itp. Jakie b\u0119d\u0105 Twoje dodatkowe obowi\u0105zki?\u201d<\/strong> Sama kilka razy mia\u0142am zadawane takie pytanie \u2013 jeszcze wtedy b\u0119d\u0105c najlepszym albo jednym z najlepszych handlowc\u00f3w. Pami\u0119tam, \u017ce za pierwszym razem by\u0142am zaskoczona, za ka\u017cdym kolejnym odpowiada\u0142am \u2013 nadal b\u0119d\u0119 robi\u0142a wyniki dla TEGO dzia\u0142u:). Szczerze \u2013 nadal pami\u0119tam niesmak, bo mimo, \u017ce zwykle otrzymywa\u0142am to o co wnosi\u0142am (tak z czasem nauczy\u0142am si\u0119 te\u017c tego, \u017ceby wnosi\u0107 o wi\u0119cej aby mie\u0107 z czego schodzi\u0107) to najwi\u0119ksze wra\u017cenie zawsze robili na mnie prze\u0142o\u017ceni, kt\u00f3rzy widz\u0105c moj\u0105 prac\u0119 \u2013 po prostu oferowali jasne zasady i konkretn\u0105 podwy\u017ck\u0119 w okre\u015blonym czasie (tak to te\u017c mia\u0142o miejsce).<\/p>\n\n\n\n Tak samo jest z klientami. To, \u017ce klient chce kupi\u0107, nie znaczy, \u017ce zawsze dostanie rabat, dodatkowe warunki \u2013 je\u015bli tylko przyst\u0105pi do negocjacji. Warunki brzegowe mog\u0105 r\u00f3\u017cni\u0107 si\u0119 od ostatecznych \u2013 o co warto zapyta\u0107. To te\u017c temat tzw. \u201etrudnego klienta\u201d, w kt\u00f3rym si\u0119 specjalizuj\u0119, gdzie klient naciska na nierealne warunki \u2013 uwa\u017caj\u0105c to za negocjacje. Sama dostawa\u0142am czasami propozycje prowadzenia warsztat\u00f3w bezp\u0142atnie, w ramach \u201ezapoznania si\u0119\u201d. Nie jestem ju\u017c na tym etapie \u2013 owszem du\u017co projekt\u00f3w prowadz\u0119 pro bono, ch\u0119tnie pomagam \u2013 ale to wychodzi ode mnie. W dobry barter mog\u0119 wej\u015b\u0107, podobnie jak bezp\u0142atne wst\u0119pne konsultacje \u2013 \u017ceby wiedzie\u0107, czy jest nam po drodze. Mas\u0119 wiedzy i do\u015bwiadczenia rozdaj\u0119 za darmo, ale s\u0105 pewne granice.<\/p>\n\n\n\n Medal ma zawsze dwie strony. Podobnie jest oczywi\u015bcie, gdy kto\u015b ci\u0105gle negocjuje w zasadzie nie maj\u0105c ku temu podstaw. Za ka\u017cd\u0105 prace nale\u017cy si\u0119 p\u0142aca. Z drugiej strony czasem pewne rzeczy testujemy, one mieszcz\u0105 si\u0119 w godzinach pracy i warto je wtedy tak traktowa\u0107 lub rozszerza\u0107 do\u015bwiadczenie.<\/p>\n\n\n\n Znam kilku trener\u00f3w negocjacji, kt\u00f3rzy dumnie twierdz\u0105, \u017ce nie korzystaj\u0105 z niczego je\u015bli nie dostan\u0105 lepszych preferencyjnych warunk\u00f3w. Z mojej perspektywy warto dba\u0107 o sw\u00f3j interes, ale je\u015bli widzimy, \u017ce kto\u015b ma s\u0142ab\u0105 pozycj\u0119 negocjacyjn\u0105, nie powinno si\u0119 go wykorzystywa\u0107.<\/p>\n\n\n\n W ten spos\u00f3b nawet dobrze wynegocjowane warunki przez sam b\u0142\u0119dny proces staj\u0105 si\u0119 frustruj\u0105ce. To znaczy, \u017ce zamiast pr\u00f3bowa\u0107 osi\u0105gn\u0105\u0107 kompromis lub znale\u017a\u0107 rozwi\u0105zanie, kt\u00f3re by\u0142oby satysfakcjonuj\u0105ce dla obu stron, skupiamy si\u0119 na tym, jak uzyska\u0107 przewag\u0119 nad drug\u0105 stron\u0105. To podej\u015bcie mo\u017ce prowadzi\u0107 do konflikt\u00f3w i napi\u0119\u0107, co z kolei mo\u017ce wp\u0142yn\u0105\u0107 na d\u0142ugoterminowe relacje biznesowe.<\/p>\n\n\n\n Z\u0142e zarz\u0105dzanie negocjacjami<\/strong><\/p>\n\n\n\n Brak umiej\u0119tno\u015bci zarz\u0105dzania negocjacjami mo\u017ce r\u00f3wnie\u017c przyczyni\u0107 si\u0119 do niech\u0119ci do negocjacji w biznesie. Dzi\u015b tak jak wspomnia\u0142am \u2013 moim zdaniem zbyt du\u017co rzeczy negocjujemy, cho\u0107 nie wszystko musimy \u2013 to jednak powinni\u015bmy umie\u0107. Negocjacje wymagaj\u0105 odpowiedniego przygotowania, planowania, strategii i umiej\u0119tno\u015bci komunikacyjnych. <\/strong>Brak tych kompetencji mo\u017ce prowadzi\u0107 do nieudanych negocjacji i poczucia frustracji. Tym bardziej, \u017ce realnie poza kompetencjami licz\u0105 si\u0119 \u201ekarty\u201d, kt\u00f3re posiadasz. Nawet najlepszy negocjator je\u015bli ich nie posiada, nie b\u0119dzie trwale realizowa\u0142 zada\u0144<\/p>\n\n\n\n Proste rozwi\u0105zania s\u0105 najlepsze. Obserwowa\u0142am wiele sytuacji, w kt\u00f3rych strony tak wesz\u0142y w negocjacje i argumentacje, \u017ce zapomina\u0142y, \u017ce chodzi o to aby si\u0119 porozumie\u0107 i przyj\u0105\u0107 mo\u017cliwie najlepsze warunki dla obydwu stron. S\u0142owem wci\u0105\u017c na szkoleniach z negocjacji czy asertywno\u015bci, przy scenkach widz\u0119 czasem bardziej walk\u0119 kogut\u00f3w ni\u017c racjonalne podej\u015bcie do problemu i szukania rozwi\u0105zania. <\/strong>Negocjacje mog\u0105 poch\u0142ania\u0107 wtedy wiele czasu i energii, zw\u0142aszcza w przypadku skomplikowanych um\u00f3w czy kontrakt\u00f3w. Je\u015bli jeste\u015b w sytuacji, w kt\u00f3rej d\u0142ugotrwa\u0142e negocjacje nie przynosz\u0105 znacz\u0105cych korzy\u015bci lub przekszta\u0142caj\u0105 proces w koszmar, warto zastanowi\u0107 si\u0119 nad wyborem innego podej\u015bcia, kt\u00f3re pozwoli zaoszcz\u0119dzi\u0107 czas i energi\u0119.<\/p>\n\n\n\n To zarz\u0105dzanie zasobami i energi\u0105 te\u017c jest istotne. Je\u015bli r\u00f3\u017cnica w korzy\u015bciach lub zyskach, kt\u00f3re mo\u017cesz uzyska\u0107 z negocjacji, jest niewielka, to nie warto traci\u0107 czasu na walk\u0119 o ka\u017cdy szczeg\u00f3\u0142. To, co zyskasz, mo\u017ce by\u0107 niewsp\u00f3\u0142miernie ma\u0142e w por\u00f3wnaniu z nak\u0142adem czasu i wysi\u0142ku.<\/p>\n\n\n\n Relacje biznesowe odgrywaj\u0105 kluczow\u0105 rol\u0119 w negocjacjach. Je\u015bli relacje mi\u0119dzy stronami s\u0105 s\u0142abe lub obci\u0105\u017cone konfliktami, to negocjacje mog\u0105 by\u0107 trudniejsze i bardziej stresuj\u0105ce (dlatego warto budowa\u0107 te dobre:). Nie lubimy tego je\u015bli trudno nam przewidzie\u0107 wynik a druga strona naciska w zasadzie bez powodu. To niszczy zaufanie. Jednorazowo mo\u017cesz wygra\u0107 negocjacje. \u2013 zobacz jednak co to przyniesie w przysz\u0142o\u015bci.<\/strong> Brak zaufania i dobra wsp\u00f3\u0142praca mo\u017ce prowadzi\u0107 do impasu w chwili, gdy szala si\u0119 zmieni.<\/p>\n\n\n\n Kolejnym istotnym powodem niech\u0119ci do negocjacji w biznesie jest fakt, \u017ce wiele os\u00f3b nie odczuwa satysfakcji po ich zako\u0144czeniu. Cz\u0119sto negocjacje s\u0105 traktowane jako nieunikniony obowi\u0105zek, kt\u00f3ry tylko wywo\u0142uje zm\u0119czenie, a nie satysfakcj\u0119 z osi\u0105gni\u0119tego celu. To mo\u017ce prowadzi\u0107 do rezygnacji z negocjacji lub wykonywania ich bez entuzjazmu.<\/p>\n\n\n\n Dla jasno\u015bci w wiele razy powinni\u015bmy negocjowa\u0107 \u2013 ale te\u017c wiedzie\u0107 kiedy sko\u0144czy\u0107.<\/p>\n\n\n\n Negocjacje w biznesie s\u0105 wa\u017cnym elementem procesu podejmowania decyzji i budowania relacji. Niestety, wiele os\u00f3b unika ich lub traktuje je jako \u017ar\u00f3d\u0142o stresu i frustracji. Jeste\u015bmy zm\u0119czeni i przebod\u017acowani, szukamy docenienia a nie ci\u0105g\u0142ego licytowania. Dodatkowo warto wiedzie\u0107 jak zachowa\u0107 si\u0119 w praktyce, by umie\u0107 odeprze\u0107 nieuzasadnione roszczenia. Warto zna\u0107 techniki sprzeda\u017cy, bo nawet je\u015bli Ty grasz fair nie oznacza to, \u017ce druga strona dzia\u0142a w ten sam spos\u00f3b.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Jedno co pewne do negocjacji zawsze warto si\u0119 przygotowywa\u0107 z ka\u017cdej strony:<\/p>\n\n\n\n -z argumentacj\u0105 merytoryczn\u0105,<\/p>\n\n\n\n -emocjonaln\u0105,<\/p>\n\n\n\n -walk\u0105 z obiekcjami,<\/p>\n\n\n\n -panowaniem nad emocjami<\/p>\n\n\n\n -empati\u0105.<\/p>\n\n\n\n Cytuj\u0105c W\u0142adys\u0142awa Bartoszewskiego:<\/p>\n\n\n\n \u201enie wszystko, co si\u0119 op\u0142aca, to jest w \u017cyciu co\u015b warte\u201d.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Jedno jest jednak pewne dzi\u015b jak rzadko kiedy doceniamy to kiedy nie musimy negocjowa\u0107, kiedy nasze dzia\u0142ania s\u0105 doceniane i wynagradzane wcze\u015bniej.<\/p>\n\n\n\n Dlatego warto inwestowa\u0107 w rozwijanie umiej\u0119tno\u015bci negocjacyjnych i zmienia\u0107 spos\u00f3b my\u015blenia o negocjacjach, aby wykorzystywa\u0107 je jako narz\u0119dzie do osi\u0105gania korzy\u015bci i budowania trwa\u0142ych relacji biznesowych. Tak da si\u0119 to po\u0142\u0105czy\u0107. Nie obiecam Ci, \u017ce ka\u017cda relacja b\u0119dzie win win \u2013 ale wtedy nauczysz si\u0119 odrzuca\u0107, te dla Ciebie niekorzystne oraz lepiej inwestowa\u0107 na przysz\u0142o\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n Dlatego tak m\u00f3wi\u0119 o dobrych relacjach biznesowych. Tu nie chodzi o to, \u017ce nie b\u0119dziesz negocjowa\u0107 \u2013 oczywi\u015bcie, \u017ce b\u0119dziesz. Otwarto\u015b\u0107 obydwu stron na argumenty, ch\u0119\u0107 podj\u0119cia wsp\u00f3lnych dzia\u0142a\u0144, lub zaprzestania je\u015bli warunki porozumienia by\u0142yby krzywdz\u0105ce dla obydwu stron \u2013 powoduj\u0105, \u017ce lepiej si\u0119 negocjuje i \u0142atwiej dochodzi do porozumienia.<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udd34Na marginesie, je\u015bli nie widzia\u0142e\u015b\/a\u015b jeszcze mojej zesz\u0142otygodniowej polecajki wideo w ramach #Monikapoleca o emocjach – to nadr\u00f3b koniecznie, bo to wa\u017cny temat:)<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/czerwona-kreska-Poprzeczka-17-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n