Niew\u0105tpliwie etykietowanie kogo\u015b okre\u015bleniem \u201etrudny\u201d jest b\u0142\u0119dem samym w sobie i strzelaniem sobie w kolano. Zak\u0142adaj\u0105c, \u017ce kto\u015b taki w\u0142a\u015bnie jest – b\u0119dzie du\u017co ci\u0119\u017cej o jakiekolwiek porozumienie. Zreszt\u0105 sam pomy\u015bl, \u017ce kto\u015b m\u00f3wi tak o Tobie \u2013 czy wtedy b\u0119dziesz pr\u00f3bowa\u0142 zmieni\u0107 etykietk\u0119, czy dopiero poka\u017cesz swoj\u0105 \u201etrudno\u015b\u0107\u201d:)<\/p>\n\n\n\n
Tu b\u0119dzie te\u017c wyst\u0119powa\u0142 najwi\u0119kszy b\u0142\u0105d w sprzeda\u017cy czy relacjach \u2013 a mianowicie rezygnowanie z mo\u017cliwo\u015bci dogadania si\u0119\/czy sprzeda\u017cy.<\/p>\n\n\n\n
W marketingu czy sprzeda\u017cy poza strategi\u0105 chodzi tak\u017ce o statystyk\u0119. Niestety handlowcy popadaj\u0105 cz\u0119sto ze skrajno\u015bci w skrajno\u015b\u0107. Albo s\u0105 nachalni sami poniek\u0105d tworz\u0105c \u201etrudnego klienta\u201d, albo cz\u0119sto boj\u0105c si\u0119 pora\u017cki \u2013 zbyt szybko rezygnuj\u0105. Tak wynika z mojej praktyki. W swojej pracy przeszkoli\u0142am dziesi\u0105tki handlowc\u00f3w, kt\u00f3rymi p\u00f3\u017aniej zarz\u0105dza\u0142am. Najwi\u0119kszym b\u0142\u0119dem by\u0142o w\u0142a\u015bnie odpuszczanie. Je\u015bli dobrze znasz produkt\/ us\u0142ug\u0119, potrafisz go komunikowa\u0107 i nawi\u0105zywa\u0107 ni\u0107 relacji z drugim cz\u0142owiekiem nie powiniene\u015b tak po prostu odpu\u015bci\u0107 (tu je\u015bli chcesz \u015bwiadomie budowa\u0107 na mocnych stronach \u2013 ch\u0119tnie Ci w tym pomog\u0119). Dla jasno\u015bci m\u00f3wi\u0119 tu o sytuacji, w kt\u00f3rej sprzeda\u017c jest przemy\u015blana i istnieje jasna potrzeba, kt\u00f3r\u0105 mo\u017cemy zaspokoi\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Podczas moich warsztat\u00f3w \u2013 w zale\u017cno\u015bci od tematu przepracowujemy r\u00f3\u017cne sytuacje. Ze wzgl\u0119du na to, \u017ce bran\u017ce s\u0105 r\u00f3\u017cne, zawsze staram si\u0119 aby proponowane przeze mnie zadania by\u0142y jak najbli\u017csze danemu uczestnikowi. Pewno\u015b\u0107 siebie i proponowanego produktu\/ us\u0142ugi jest po prostu bardzo cennym zasobem w takich sytuacjach. Niestety bardzo cz\u0119sto s\u0142ysz\u0105c pierwsze \u201enie\u201d \u2013 dana osoba rezygnuje, lub negocjuje dalej \u2013 u\u017cywaj\u0105c bardzo podobnych argument\u00f3w, nie stwarzaj\u0105c kontekstu i nie odnosz\u0105c si\u0119 bezpo\u015brednio do sytuacji.<\/p>\n\n\n\n
Dla jasno\u015bci \u2013 bardzo rzadko szkol\u0119 osoby pocz\u0105tkuj\u0105ce \u2013 zwykle jest to od kilku do kilkudziesi\u0119ciu lat do\u015bwiadczenia. Je\u015bli kto\u015b jest zawodowym handlowcem lub negocjatorem \u2013 oczywi\u015bcie zwykle pr\u00f3buje dalej \u2013 ale tu pu\u0142apk\u0105 jest to, \u017ce nadal negocjuje pozycyjnie.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Je\u015bli s\u0105 to osoby z innych dzia\u0142\u00f3w lub managerowie \u2013 zbyt szybko odpuszczaj\u0105 lub nie zarz\u0105dzaj\u0105 \u015bwiadomie (st\u0105d cz\u0119sto problemy z delegowaniem zada\u0144 lub asertywno\u015bci\u0105).<\/strong><\/p>\n\n\n\n Niemniej istniej\u0105 sytuacje w kt\u00f3rej przecie\u017c ca\u0142y proces jest transparentny, intencje dobre, znajomo\u015b\u0107 i przekonanie do produktu\/ us\u0142ugi tak\u017ce i nawet jasna potrzeba rynkowa \u2013 ale jest w ch\u2026 ci\u0119\u017cko. Z mojego do\u015bwiadczenia wynika to z tego, \u017ce cz\u0119\u015b\u0107 os\u00f3b przecenia swoje umiej\u0119tno\u015bci \u2013 nie robi\u0105c notatek, czy nie s\u0142uchaj\u0105c aktywnie, a druga strona przecenia swoj\u0105 pozycj\u0119 negocjacyjn\u0105. W ten spos\u00f3b trac\u0105 obydwie strony.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Przyczyny trudnych sytuacji<\/strong><\/p>\n\n\n\n Bywa jednak, \u017ce:<\/p>\n\n\n\n – jedna ze stron przecenia lub nie docenia w\u0142asnej pozycji<\/p>\n\n\n\n – brak przygotowania<\/p>\n\n\n\n – strach przed pora\u017ck\u0105<\/p>\n\n\n\n – zamkni\u0119cie drugiej strony na rozmow\u0119 \u2013 sam tej relacji po prostu nie zbudujesz<\/p>\n\n\n\n – rozbie\u017cne cele<\/p>\n\n\n\n – z\u0142e podej\u015bcie do cz\u0142owieka i do biznesu<\/p>\n\n\n\n – jest du\u017ca konkurencja i nie tylko my mo\u017cemy zaspokoi\u0107 potrzeb\u0119 klienta (co oczywiste i to zar\u00f3wno w kontek\u015bcie produkt\u00f3w\/ us\u0142ug jak i pracownik\u00f3w czy wsp\u00f3\u0142prac \u2013 ale te\u017c frustruj\u0105ce je\u015bli dla Ciebie s\u0105 to kluczowe projekty. Cho\u0107 na to jest kilka sposob\u00f3w).<\/p>\n\n\n\n – nie dotrzymywanie ustale\u0144 \u2013 to uwa\u017cam, \u017ce jest bardzo cz\u0119ste i nie dotyczy \u201etylko\u201d finans\u00f3w. Te kwestie wi\u0105\u017c\u0105 zwykle umowy, ale to co w \u201emi\u0119dzyczasie\u201d \u2013 nawet je\u015bli jest zabezpieczone form\u0105 pisemn\u0105 \u2013 zdarza si\u0119, \u017ce jest niedotrzymywane. Przyznaj\u0119, \u017ce dla mnie nadal po tylu latach jest to najtrudniejsze.<\/p>\n\n\n\n Tak zdarzaj\u0105 si\u0119 zmiany sytuacji brzegowych, niespodziewane sytuacje \u2013 ale zdarza si\u0119 te\u017c zwyk\u0142e cwaniactwo, \u017ale rozumiane negocjacje itp. Czy to trudna sytuacja \u2013 niew\u0105tpliwie tak, ale je\u015bli powoduje j\u0105 konkretna osoba, o konkretnym zachowaniu \u2013 jest ju\u017c to cz\u0119\u015bciej kwestia tej osoby. Je\u015bli sytuacja jest powtarzalna to cz\u0119sto problemem jest nie tylko komunikacja i BATNA ka\u017cdej ze stron ale i :<\/p>\n\n\n\n – r\u00f3\u017cnic osobowo\u015bciowych<\/p>\n\n\n\n – nierozs\u0105dno\u015bci w oczekiwaniach (pomimo transparentno\u015bci)<\/p>\n\n\n\n – agresji<\/p>\n\n\n\n – manipulacji<\/p>\n\n\n\n – negatywnego stosunku do \u015bwiata<\/p>\n\n\n\n – lekkiego podej\u015bcie do biznesu<\/p>\n\n\n\n – nie dotrzymywania ustale\u0144<\/p>\n\n\n\n – wykazywanie \u201etrudnego\u201d zachowanie niezale\u017cnie od sytuacji i osoby z kt\u00f3r\u0105 rozmawia<\/p>\n\n\n\n Trudna sytuacja wynika zwykle z:<\/p>\n\n\n\n – b\u0142\u0119dnych za\u0142o\u017ce\u0144\/ proces\u00f3w<\/p>\n\n\n\n – z\u0142ej kultury organizacyjnej<\/p>\n\n\n\n – braku wsparcia<\/p>\n\n\n\n – nieodpowiedniego podej\u015bcia<\/p>\n\n\n\n – niezadowolenia z jako\u015bci produkt\u00f3w\/ us\u0142ugi<\/p>\n\n\n\n Tu zn\u00f3w mamy mo\u017cliwo\u015b\u0107 stosowania r\u00f3\u017cnych procedur (co sama polecam, bo wiesz, \u017ce to na co mia\u0142e\u015b wp\u0142yw \u2013 zrobi\u0142e\u015b:), ale z r\u00f3\u017cnych powod\u00f3w te trudne sytuacje b\u0119d\u0105 si\u0119 po prostu pojawia\u0107. W\u0142a\u015bnie dlatego nie warto malowa\u0107 trawy na zielono \u2013 tylko im przeciwdzia\u0142a\u0107 oraz w odpowiedni spos\u00f3b na nie reagowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n Masz prawo mie\u0107 trudne sytuacje – co jest oczywisto\u015bci\u0105, ale czasem przez narracj\u0119 pozytywno\u015bci – zapominamy o tym (i \u015bwiadomi handlowcy czy managerowie obwiniaj\u0105 za to tylko siebie, a tak by\u0107 nie powinno). Widz\u0119 jak wielu moich klient\u00f3w dziwi si\u0119 uczestnicz\u0105c w warsztatach i widz\u0105c zmagania innych os\u00f3b, \u017ce cho\u0107 „trudne sytuacje” bywaj\u0105 r\u00f3\u017cne to s\u0105 cz\u0119ste niezale\u017cnie od bran\u017cy.<\/p>\n\n\n\n Pami\u0119tajmy jednak, \u017ce nie ze wszystkimi zbudujemy od razu dobr\u0105 relacj\u0119 \u2013 to tak jak prywatnie \u2013 po prostu druga strona musi wykazywa\u0107 minimum dobrej woli z drugiej strony.<\/p>\n\n\n\n Co do zasady si\u0119 zgadzam i my\u015bl\u0119, \u017ce ka\u017cdy j\u0105 zna, \u017ce bywaj\u0105 trudne sytuacje a nie trudni klienci.<\/p>\n\n\n\n Do rozwi\u0105zania danej sytuacji cz\u0119sto jednak potrzeba dobrej woli tak\u017ce drugiej strony.<\/p>\n\n\n\n Sytuacja jest prostsza, gdy mamy wsp\u00f3lny cel \u2013 poniek\u0105d musimy si\u0119 porozumie\u0107, je\u015bli tego nie ma tym bardziej warto potrafi\u0107 budowa\u0107 dobre relacje biznesowe \u2013 bo naprawd\u0119 nie wierz\u0119 w to, \u017ce nie macie trudnych sytuacji w biznesie.<\/p>\n\n\n\n Pami\u0119tajmy jednak, \u017ce odpowiadamy za siebie nie za drug\u0105 stron\u0119 (tak\u017ce w kontek\u015bcie emocji i stresu), no i nale\u017cy oddzieli\u0107 cz\u0142owieka od problemu (proste w definicji \u2013 trudne w realizacji:). Tak wi\u0119c dzia\u0142aj rozs\u0105dnie \u2013 a je\u015bli potrzebujesz pomocy w tym zakresie \u2013 s\u0142u\u017c\u0119 pomoc\u0105.<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udd34Do niedzieli tradycyjnie na moim zawodowym profilu Monika Skrodzka<\/a> trwa tygodniowe wyzwanie z nagrodami:) Zapraszam do udzia\u0142u.<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udd34Kolejny wywiad – ju\u017c w styczniu (cho\u0107 przyznaj\u0119, \u017ce wpisuj\u0105c dat\u0119 a\u017c si\u0119 zastanowi\u0142am, \u017ce to tak szybko min\u0119\u0142o) – b\u0119dzie z Ernest Wencel<\/a>, kt\u00f3ry pomaga managerom znale\u017a\u0107 prac\u0119.<\/p>\n\n\n\n B\u0119dziemy rozmawia\u0107 o rekrutacji na wy\u017csze stanowiska, rynku pracy, b\u0142\u0119dach, wyzwaniach i sposobach na znalezienie dobrej pracy.<\/p>\n\n\n\n Serdecznie zapraszam. Aby nie zapomnie\u0107 s\u0105 ju\u017c wydarzenia na LI<\/a> i FB<\/a> – polecam:)<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/image-1-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/image-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/image-2-1024x26.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/image-3-225x300.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/image.png\")
<\/figure>\n\n\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"