Z czego wynika cena?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Cena produktu lub us\u0142ugi zale\u017cy od wielu parametr\u00f3w, mi\u0119dzy innymi:<\/p>\n\n\n\n -od dost\u0119pno\u015bci,<\/p>\n\n\n\n -jako\u015bci, mody,<\/p>\n\n\n\n -czasu realizacji,<\/p>\n\n\n\n -popytu,<\/p>\n\n\n\n -awaryjno\u015bci<\/p>\n\n\n\n -warto\u015bci kt\u00f3r\u0105 niesie, <\/p>\n\n\n\n -u\u015bwiadomionej lub nie u\u015bwiadomionej potrzeby<\/p>\n\n\n\n -wszystkich koszt\u00f3w tak\u017ce pracownik\u00f3w, transportu, reklamy<\/p>\n\n\n\n -wliczonych \u201estrat\u201d,<\/p>\n\n\n\n -rozpoznawalno\u015bci marki<\/p>\n\n\n\n Parametr\u00f3w ceny i wyceny jest na tyle du\u017co, \u017ce trudno por\u00f3wna\u0107 dwa produkty do siebie. Do tego dochodz\u0105 koszty eksploatacji, b\u0105d\u017a warto\u015bci dodanych \u2013 czyli zwrotu us\u0142ugi b\u0105d\u017a produktu w czasie.<\/p>\n\n\n\n Nie ma wi\u0119c jednej formu\u0142y przez kt\u00f3r\u0105 okre\u015blamy cen\u0119 \u2013 i jest ona zale\u017cna od r\u00f3\u017cnych rzeczy, tak\u017ce od rynku.<\/p>\n\n\n\n Por\u00f3wnanie ceny<\/strong><\/p>\n\n\n\n Zwykle por\u00f3wnujemy cen\u0119 w kontek\u015bcie odnosz\u0105c j\u0105 do innej us\u0142ugi\/produktu, znajomo\u015bci i zaufania do marki, naszych do\u015bwiadcze\u0144 i polece\u0144 innych. Podobnie jak jako\u015b\u0107 czy gust \u2013 cena dla wielu os\u00f3b b\u0119dzie znaczy\u0142a co\u015b innego, podobnie cz\u0119sto trudno okre\u015bli\u0107 czy co\u015b jest dla kogo\u015b drogie czy tanie.<\/p>\n\n\n\n Oczywi\u015bcie dzi\u0119ki odpowiedniemu posegmentowaniu rynku, stargetowaniu i okre\u015bleniu w\u0142asnych cech jeste\u015bmy w stanie okre\u015bli\u0107 z du\u017c\u0105 dok\u0142adno\u015bci\u0105 kto jest w naszej grupie docelowej.<\/p>\n\n\n\n Zawsze jednak znajdzie si\u0119 miejsce na produkty i us\u0142ugi r\u00f3\u017cnej kategorii i warto\u015bci \u2013 tak\u017ce te luksusowe, kt\u00f3re kojarz\u0105 si\u0119 nam z wysok\u0105 jako\u015bci\u0105 (cho\u0107 nie zawsze tak jest), wiec je\u015bli proces jest dobrze przygotowany i spe\u0142niaj\u0105 inne parametry\u2013 znajd\u0105 nabywc\u0119.<\/p>\n\n\n\n Cz\u0119sto sami jeste\u015bmy \u0142owcami promocji \u2013 chcemy wiedzie\u0107, \u017ce kupujemy przemy\u015blane rzeczy w okazyjnych lub chocia\u017c adekwatnych do warto\u015bci cenach. Tymczasem zwykle kupujemy emocjami, lub wiedz\u0105c, \u017ce za danym s\u0142owem idzie okre\u015blona jako\u015b\u0107 i zaspokojenie potrzeb, kt\u00f3re s\u0105 pilne w naszym biznesie.<\/p>\n\n\n\n Perspektywa ma znaczenie<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ka\u017cdy z nas opr\u00f3cz tego, \u017ce reprezentuje jak\u0105\u015b firm\u0119 (niezale\u017cnie od stanowiska)jest te\u017c konsumentem. Perspektywa ma ogromne znaczenie, bo tak jak z czasem \u2013 w zale\u017cno\u015bci po kt\u00f3rej stronie drzwi stajemy, m\u00f3wimy, \u017ce by\u0142o szybko lub wolno. Zwykle osoba otwieraj\u0105ca drzwi, czasem na szybko ogarniaj\u0105ca mieszkanie \u2013 my\u015bli, \u017ce bardzo szybko ta drzwi otworzy\u0142a, druga strona czekaj\u0105c ma inne zdanie \u2013 a czas by\u0142 przecie\u017c ten sam.<\/p>\n\n\n\n Podobnie jest z cen\u0105, gdy sami chcemy co\u015b kupi\u0107 \u2013 chcemy wyda\u0107 relatywnie jak najmniej w stosunku do warto\u015bci, gdy za\u015b sprzedajemy zdajemy sobie spraw\u0119 co sk\u0142ada si\u0119 poza samym produktem\/ us\u0142ug\u0105 na cen\u0119 \u2013 i nie ma w tym nic z\u0142ego, \u017ce chcemy zarobi\u0107 adekwatnie do ponoszonych koszt\u00f3w i planowanego rozwoju.<\/p>\n\n\n\n Du\u017cy b\u0142\u0105d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Z mojego do\u015bwiadczenia wynika jednak, \u017ce je\u015bli proces sprzeda\u017cowy i budowania marki jest dobrze opracowany to niestety osoby reprezentuj\u0105ce firm\u0119 b\u0105d\u017a handlowcy pope\u0142niaj\u0105 kolosalne b\u0142\u0119dy w rozmowach o cenie.<\/p>\n\n\n\n Czasem nawet jeszcze nie zaczniemy tematu, nie wiemy jaka warto\u015b\u0107 jest do zaakceptowania dla drugiej strony (tu k\u0142ania si\u0119 umiej\u0119tno\u015b\u0107 zadawania dobrych pyta\u0144 ale i umiej\u0119tno\u015b\u0107 budowania dobrych relacji aby uzyska\u0107 odpowiedzi) a ju\u017c zaczynamy uzasadnia\u0107, umniejsza\u0107 skal\u0119. W zale\u017cno\u015bci w jaki spos\u00f3b i w jakich sytuacjach to robimy \u2013 ma to sens lub mija si\u0119 z celem.<\/p>\n\n\n\n Dodatkowo dochodzi kwestia \u2013 jak sami jeste\u015bmy przekonani do us\u0142ugi\/produktu (czy potrafimy by\u0107 obiektywni?)-zale\u017cy to od nas samych i naszego w\u0142asnego przekonania, tak aby jej nie przecenia\u0107.<\/p>\n\n\n\n Cz\u0119sto ju\u017c samo zapytanie przez klienta o cen\u0119 lub por\u00f3wnanie do konkurecnji budzi pod\u015bwiadom\u0105 klasyfikacj\u0119 osoby prowadz\u0105cej prezentacj\u0119 lub rozmow\u0119, \u017ce b\u0119dzie trudno. Wielu handlowc\u00f3w na tym etapie ju\u017c sama rezygnuje z walki o klienta \u2013 a przecie\u017c ten nic z\u0142ego nie zrobi\u0142. Sami chcemy by\u0107 \u015bwiadomymi konsumentami, a statystycznie wi\u0119kszo\u015b\u0107 kontakt\u00f3w, gdzie klient ma dodatkowe pytania jest porzucana. A z do\u015bwiadczenia wiemy, \u017ce rozmawiamy czyli po\u015bwi\u0119camy sw\u00f3j czas zwykle wtedy, kiedy jeste\u015bmy zainteresowani tematem.<\/p>\n\n\n\n \u015awiadczy to o b\u0142\u0119dach w prowadzeniu klasyfikacji i wywiadu z klientem ale tak\u017ce o s\u0142abym przygotowaniu produktowym lub braku \u015bwiadomo\u015bci i szkole\u0144 samego handlowca.<\/p>\n\n\n\n Tu nie musz\u0119 podawa\u0107 wielu przyk\u0142ad\u00f3w \u2013 sam pomy\u015bl co ostatnio chcia\u0142e\u015b\/a\u015b kupi\u0107, nie by\u0142 to jednak produkt pierwszej potrzeby lub na szczycie priorytet\u00f3w i osoba z kt\u00f3r\u0105 prowadzi\u0142e\u015b\/a\u015b rozmowy urwa\u0142 kontakt\/ nie wys\u0142a\u0142 szczeg\u00f3\u0142owej wyceny lub nie przekona\u0142 Ci\u0119 do zakupu. Naprawd\u0119 cz\u0119sto si\u0119 to zdarza.<\/p>\n\n\n\n Nie ma si\u0119 co dziwi\u0107, bo wi\u0119kszo\u015b\u0107 firm szkol\u0105cych osoby do kontaktu z klientem nie podaje prawdziwych statystyk. Je\u015bli wi\u0119c pracownik dowiaduje si\u0119, \u017ce po\u0142owa jego spotka\u0144 zako\u0144czy si\u0119 sukcesem \u2013 sam nie wie jak sobie z tym poradzi\u0107. A ka\u017cdy kto prowadzi biznes lub pracowa\u0142 w sprzeda\u017cy wie, \u017ce statystyka to matka sprzeda\u017cy i cho\u0107 wi\u0119kszo\u015b\u0107 parametr\u00f3w da si\u0119 z wielu przyczyn mocno podnie\u015b\u0107, nie ma takiego systemu lub metody kt\u00f3ra pozwala\u0142aby zamkn\u0105\u0107 ka\u017cd\u0105 sprzeda\u017c.<\/p>\n\n\n\n Naj\u0142atwiejsze uzasadnienie s\u0142abych wynik\u00f3w<\/strong><\/p>\n\n\n\n Je\u015bli klient zrezygnuje, w d\u0142ugim procesie decyzyjnym, nie kupi naj\u0142atwiej zrzuci\u0107 na cen\u0119, bo w teorii z ni\u0105 nie da si\u0119 za bardzo dyskutowa\u0107 \u2013 nie sta\u0107 kogo\u015b i ju\u017c. Z dwojga z\u0142ego lepiej, \u017ce nie skorzysta\u0142 ni\u017c mia\u0142by nie op\u0142aci\u0107 faktury\ud83d\ude0a.<\/p>\n\n\n\n Tymczasem z moich obserwacji cz\u0119sto nawet jeszcze nie zaczniemy tematu, nie wiemy jaka warto\u015b\u0107 jest do zaakpceptowania dla drugiej strony a ju\u017c zaczynamy uzasadnia\u0107, umniejsza\u0107 skal\u0119. W zale\u017cno\u015bci w jaki spos\u00f3b i w jakich sytuacjach to robimy \u2013 ma to sens lub mija si\u0119 z celem. Cz\u0119sto zale\u017cy to od nas samych i naszego w\u0142asnego przekonania.<\/p>\n\n\n\n Prowadz\u0105c warsztaty i konsultacje cz\u0119sto zadaj\u0119 trudne pytania. Tak aby co\u015b przepracowa\u0107 tak naprawd\u0119 trzeba wej\u015b\u0107 w temat, a nie powtarza\u0107 wszystkim znane teorie, w dodatku cz\u0119sto od ludzi kt\u00f3rzy z zarz\u0105dzaniem sprzeda\u017c\u0105 maj\u0105 niewiele wsp\u00f3lnego.<\/p>\n\n\n\n Czy naprawd\u0119 znasz warto\u015b\u0107 swojego produktu\/us\u0142ugi?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Tymczasem kluczowa jest nasza wiara w produkt lub us\u0142ug\u0119. Tu nie chodzi o to, co wiemy w teorii, jakie znamy parametry ale o to, czy jeste\u015bmy pewni tego co oferujemy, niezale\u017cnie od w\u0105tpliwo\u015bci klienta, oczywi\u015bcie aktywnie go s\u0142uchaj\u0105c i normalnie z nim rozmawiaj\u0105c.<\/p>\n\n\n\n Ka\u017cdy co\u015b sprzedaje chc\u0105c b\u0105d\u017a nie \u2013 produkty, us\u0142ugi, idee, pomys\u0142y. Ka\u017cda strona transakcji jest coraz bardziej \u015bwiadoma zar\u00f3wno technik perswazji jak i negocjacji. Nie tylko handlowiec ale i klient potrafi manipulowa\u0107, negocjowa\u0107 i dyktowa\u0107 warunki. I bardzo dobrze \u2013 na koniec dnia sami przecie\u017c korzystamy z r\u00f3\u017cnych produkt\u00f3w i us\u0142ug i tak\u017ce staramy si\u0119 kupowa\u0107 rozs\u0105dnie adekwatnie w stosunku ceny do jako\u015bci. Istotne jest jednak to, \u017ce nasz punkt odniesienia buduj\u0105 zwykle inni \u2013 niezale\u017cni specjali\u015bci, znajomi, fora, gdzie szukamy podpowiedzi.<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli jednak osoba z kt\u00f3r\u0105 rozmawiamy potrafi zbudowa\u0107 z nami dobre relacje biznesowe, jeste\u015bmy w stanie zaufa\u0107.<\/p>\n\n\n\n Nie ma sensu opowiada\u0107 bajek i w drug\u0105 stron\u0119- upgradowa\u0107 produkt\/ us\u0142ug\u0119, \u017ceby tylko zamkn\u0105\u0107 transakcj\u0119. To mimo, \u017ce kr\u00f3tkookresowo jest skuteczne w biznesie ma kr\u00f3tkie nogi.<\/p>\n\n\n\n Warto\u015b\u0107 jest moim zdaniem kluczowym parametrem w sprzeda\u017cy i biznesie. Warto\u015b\u0107 tego co mog\u0119 zaoferowa\u0107, jaki problem rozwi\u0105zuje m\u00f3j produkt\/ us\u0142uga i jak\u0105 warto\u015b\u0107 dany klient ma dla mnie (poza sam\u0105 transakcj\u0105). Jest to niezb\u0119dne do sprzeda\u017cy win-win i satysfakcji obu stron, a wi\u0119c i budowy silnej marki.<\/p>\n\n\n\n Obni\u017canie cen<\/strong><\/p>\n\n\n\n Na d\u0142u\u017csz\u0105 met\u0119 nie da si\u0119 walczy\u0107 cen\u0105. To kto jak\u0105 ma strategi\u0119 cenow\u0105 (i czy w og\u00f3le ma \u2013 bo naprawd\u0119 r\u00f3\u017cne rzeczy obserwuj\u0119) to jedno, to, \u017ce nie jeste\u015bmy z gumy to druga sprawa i w pewnym momencie nie da si\u0119 obni\u017ca\u0107 ceny \u2013 lub tak jak teraz \u2013 je nie podnosi\u0107 aby nie ucierpia\u0142a na tym jako\u015b\u0107 naszego produktu czy us\u0142ugi.<\/p>\n\n\n\n Dlatego zdecydowanie zamiast \u0142udzi\u0107 si\u0119 tym, \u017ce tylko rabat nas uratuje, robi\u0107 kolejne wyimaginowane okazje (urodziny marki, dziecka, cioci, Happy Hours, czy pi\u0105tek trzynastego z mega rabatem), warto nauczy\u0107 si\u0119 rozmawia\u0107 o cenie lub zastanowi\u0107 si\u0119, jak i czy ca\u0142y nas proces nadal dzia\u0142a.<\/p>\n\n\n\n Znam firmy, kt\u00f3re reaguj\u0105 p\u00f3ki co zrozumieniem na podnosz\u0105ce si\u0119 ceny wok\u00f3\u0142 \u2013 akceptuj\u0105 te zmiany, bo przecie\u017c wszystko idzie w g\u00f3r\u0119 \u2013 ale boj\u0105 si\u0119 lub nie umiej\u0105 podnie\u015b\u0107 w\u0142asnych cen, lub zrezygnowa\u0107 z dawania rabat\u00f3w \u2013 ledwo wi\u0105\u017c\u0105c koniec z ko\u0144cem.<\/p>\n\n\n\n Nie m\u00f3wi\u0119 tu oczywi\u015bcie o zmowach cenowych \u2013 co te\u017c jest widoczne w niekt\u00f3rych bran\u017cach, ale normalnych, uczciwych firmach, gdzie warto po prostu weryfikowa\u0107 miejsce w kt\u00f3rym jeste\u015bmy, analizowa\u0107 i sprawdza\u0107 procesy, rozmawia\u0107 z klientami, \u017ceby dzia\u0142a\u0107 zamiast narzeka\u0107.<\/p>\n\n\n\n Nie lubimy zmian ale one s\u0105 nieuniknione \u2013 wi\u0119c dzia\u0142ajmy, bo stoj\u0105c w miejscu tak naprawd\u0119 sami si\u0119 cofamy.<\/p>\n\n\n\n Kr\u00f3tka pi\u0142ka<\/strong><\/p>\n\n\n\n Czy cena jest najwa\u017cniejsza \u2013 nie, bo najni\u017csza cud\u00f3w nie czyni. Czy jest wa\u017cna \u2013 tak, bo nikt nie powie, \u017ce nie ma ona znaczenia.<\/p>\n\n\n\n Nawet je\u015bli mo\u017cemy kupi\u0107 dany produkt taniej cz\u0119sto okazuje si\u0119, \u017ce czas, czy dost\u0119pno\u015b\u0107 b\u0119dzie mia\u0142 kluczowe znaczenie.<\/p>\n\n\n\n Przecie\u017c je\u015bli p\u0119knie nam w\u0119\u017cyk w pralce zwykle nie b\u0119dziemy szuka\u0107 najta\u0144szego rozwi\u0105zania, ale najszybszego, tak aby zapobiec innym przykrym konsekwencjom. No ale w sprzeda\u017cy nie chcemy liczy\u0107 na przypadek lub czyje\u015b nieszcz\u0119\u015bcie, ale mie\u0107 sprawczo\u015b\u0107 nad procesem. W zwi\u0105zku z tym:<\/p>\n\n\n\n -wiedzmy kto jest nasz\u0105 grup\u0105 docelow\u0105<\/p>\n\n\n\n -znajmy sw\u00f3j produkt\/us\u0142ug\u0119 lepiej ni\u017c ktokolwiek inny i b\u0105d\u017amy pewni tego co oferujemy<\/p>\n\n\n\n -s\u0142uchajmy naszych klient\u00f3w, rozmawiajmy i budujmy z nimi dobre relacje aby pracowa\u0142o nam si\u0119 przyjemniej, skuteczniej i aby wiedzie\u0107 \u201eco w trawie piszczy\u201d i odpowiednio reagowa\u0107 \u2013 bo od nikogo nie dowiemy si\u0119 tyle co od nich<\/p>\n\n\n\n -umiejmy uzasadni\u0107 i obroni\u0107 cen\u0119<\/p>\n\n\n\n Covid wiele zmieni\u0142 w naszych przekonaniach, wiele bran\u017c uleg\u0142o zachwianiu ze wzgl\u0119du na sytuacj\u0119 na kt\u00f3re nie mia\u0142y wp\u0142ywu. To jednak niestety jak na wojnie \u2013 inne firmy zyska\u0142y, a te kt\u00f3re mia\u0142y dobry kontakt z w\u0142asnymi klientami by\u0142y w stanie si\u0119 utrzyma\u0107 r\u00f3wnie\u017c dzi\u0119ki lojalno\u015bci i kreatywno\u015bci w\u0142asnych klient\u00f3w. Niekt\u00f3re rzeczy by\u0142y nie do przewidzenie inne zachowa\u0142y si\u0119 wbrew logice.<\/p>\n\n\n\n Podobnie jest teraz. Czy inflacja jest wyzwaniem \u2013 tak. Jednak zamiast narzeka\u0107 trzeba wzi\u0105\u0107 spraw\u0119 w swoje r\u0119ce i robi\u0107 to na co mamy wp\u0142yw \u2013 a mamy na naprawd\u0119 wiele. To nieprawda, \u017ce dro\u017csze dobra lub produkty\/ us\u0142ugi luksusowe przestan\u0105 istnie\u0107. Na rynku mamy mn\u00f3stwo bubli w wysokich cenach i du\u017co firm, kt\u00f3re boj\u0105 si\u0119 podnie\u015b\u0107 cen\u0119 swoich us\u0142ug, staj\u0105c na skraju bankructwa. Rynek weryfikuje ale nie zawsze jest sprawiedliwy \u2013 dlatego umiejmy obroni\u0107 siebie, sw\u00f3j biznes i swoj\u0105 cen\u0119.<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli wi\u0119c robisz dobr\u0105 robot\u0119, buduj zesp\u00f3\u0142, kt\u00f3ry umie ze sob\u0105 wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 bo to oni tworz\u0105 tw\u00f3j dzia\u0142, i Twoj\u0105 firm\u0119. U\u015bwiadamiaj, testuj, wprowad\u017a dobry proces i strategi\u0119, rozmawiaj zar\u00f3wno z klientami jak i z pracownikami a \u017cadne obiekcje nie b\u0119d\u0105 Ci straszne. Nigdy nie s\u0142ysza\u0142am, \u017ceby kto\u015b m\u00f3wi\u0142, \u017ce jest \u0142atwo i samo si\u0119 sprzedaje, wi\u0119c wierz mi je\u015bli wiesz z czym, po co i dla kogo to robisz \u2013 cen\u0119 da si\u0119 obroni\u0107.<\/p>\n\n\n\n Jak co tydzie\u0144 – rekomenduj\u0119 Wam dobr\u0105 ksi\u0105\u017ck\u0119. Dzisiaj czas na: Podr\u0119cznik wizjonera – tworzenie modeli biznesowych. Napisz do mnie a z ch\u0119ci\u0105 udost\u0119pni\u0119 Ci ebook.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pieni\u0105dze od zawsze by\u0142y trudnym tematem zar\u00f3wno w biznesie, jak i w relacjach prywatnych. Mamy takie czasy, \u017ce firmy stan\u0119\u0142y przed wyzwaniem nie tylko jak<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":725,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[34,94,54,10,7,92,13,15,5,35],"class_list":["post-721","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog","tag-akcjarelacja-2","tag-cena","tag-inteligencjaemocjonalna","tag-klient","tag-menedzer","tag-obronaceny","tag-planowanie","tag-sprzedaz","tag-zarzadzanie","tag-zdrowarelacja-2"],"yoast_head":"\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/czerwona-kreska-Poprzeczka-8-1024x26.jpg\")
<\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.monikaskrodzka.pl\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/Tworzenie-modeli-biznesowych-okladka.jpg\")
<\/figure>\n<\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"