Na co dzień pracuję z właścicielami firm, managerami i specjalistami-zarówno w małych, jak i dużych firmach. Pomagam układać procesy sprzedażowe, rozwijać kompetencje managerskie i realizować konkretne cele biznesowe. Jest jedna rzecz, którą obserwuję niemal wszędzie i to niezależnie kto nią zarządza. Właściciele firm i managerowie inwestują w:
– w reklamy – nie zawsze patrząc, czy to w ogóle ma sens
– w marketing – choć tu sami często nie zaczynają od pytania, gdzie jest ich klient a bywa nawet, że nie mają jasno sprecyzowane kto nim jest
-w szkolenia – czasem nie mając skonkretyzowanych oczekiwań i licząc na cud
-w nowe narzędzia – od jakiegoś czasu, oczywiście główna moda na AI
-marki osobiste – tylko samo konto na LinkedIn nie jest świadomie zbudowaną marką
-w CRM-y – licząc, że one rozwiążą problem.
No i mimo to tracą ogromną liczbę szans sprzedażowych, nie dlatego, że mają słabą ofertę, najczęściej dlatego, że:
-nie domykają procesu – naprawdę follow upy są konieczne!
-nie budują relacji,
-działają chaotycznie,
-nie analizują konwersji,
-pozwalają, by ego sterowało sprzedażą,
-traktują LinkedIn i CRM jak kolekcjonowanie kontaktów, zamiast strategicznego budowania relacji biznesowych.
Sprzedaż to nie przypadek -to konkretny proces, bo sprzedaż to statystyka i przede wszystkim umiejętność pomagania ludziom w podejmowaniu decyzji.
Dlatego dziś pozwolę sobie po krótce to z Tobą przejść.
Follow-up to nie „narzucanie się”, to profesjonalizm.
Jednym z największych błędów w sprzedaży jest brak follow-upu. Ile Ty masz szans zakupowych, z których nie korzystasz, bo nie masz się tym kiedy zająć i nikt Ci nie przypomniał. Oczywiście poza priorytetami, ale pamiętajmy też o świadomości klientai Twoich rozwiązań.
Po spotkaniu:
-oferta została wysłana,
-rozmowa była dobra,
-klient wydawał się zainteresowany… iiiii cisza.
Co robi większość osób? „Nie będę się narzucać”, będzie zainteresowany/a to się zgłosi, przecież ma ofertę.
A prawda jest taka, że bardzo często:
-klient nie miał czasu,
-temat spadł niżej na liście priorytetów,
-coś się zmieniło w firmie,
-potrzebuje więcej informacji, bywa, że oferta poszła do spam-u, jest nieczytelna, albo po prostu chce coś doprecyzować
-nie wie, jak podjąć decyzję lub potrzebuje doradztwa
-czeka na kolejny krok z Twojej strony i to nie jest takie dziwne.
Profesjonalny follow-up nie jest narzucaniem się, to normalny element procesu sprzedaży, bez którego masz słabe szanse na zamknięcia – chyba, że masz produkty/ usługi kupowane pod wpływem impulsu/ emocji.
Co więcej, brak followup powoduje, że:
-tracisz potencjalne przychody,
-nie poznajesz prawdziwych powodów odmowy, więc nie jesteś w stanie rozwijać oferty
-nie uczysz się rynku,
-działasz intuicyjnie zamiast strategicznie, przez co się męczysz i uważasz, że sprzedaż jest trudna, albo wmawiasz sobie, że wszyscy tak mają. Otóż, nie, nie wszyscy. Oczywiście, że zasady gdy się zmieniają, konkurencja nie śpi itp., ale tym bardziej, jeśli już włożyłeś energię w kontakt i sprzedaż to po ch…ę nie zamykasz? Myślę, że masz lepsze pomysły na wykorzystanie tego czasu. Wiem, że to może brzmieć kontrowersyjnie, ale „nie” jest lepsze niż brak odpowiedzi.Wiele osób emocjonalnie podchodzi do odmowy, jak do typowego odrzucenia, a biznes potrzebuje danych.
Jeżeli klient mówi:
-„to nie jest dobry moment”,
-„cena jest za wysoka”,
-„mamy konkurencję”,
-„nie widzimy teraz potrzeby”,
to dostajesz coś bardzo wartościowego informację, którą możesz doprecyzować: kiedy będzie dobry moment (kończy się okres aktualnej usługi, zmienią się dane itp.); do czego klient Cię porównuje i za co tak naprawdę płaci albo chce płacić; z jaką konkurencją Cię porównuje i co ona oferuje (to najprostszy sposób by dostać pełne oferty, których nigdzie nie znajdziesz), widzisz jak potrzeby się zmieniają i jak klienci je nazywają.
I właśnie dzięki temu możesz poprawiać ofertę, usprawniać komunikację, analizować konwersję, lepiej rozumieć rynek, skuteczniej prowadzić kolejne rozmowy.
Brak odpowiedzi nie daje nic. Dlatego dobrze ułożony proces sprzedaży nie kończy się na wysłaniu oferty. Kończy się zamknięciem procesu:
- TAK,
- NIE,
- lub „wróćmy do rozmowy za X miesięcy”.
To właśnie wtedy zaczynasz naprawdę zarządzać sprzedażą, a nie tylko „liczyć na efekt”.
Mówię to też dlatego, bo przez lata pracowałam w sprzedaży i zarządzałam sprzedażą także w dużych firmach, a dziś układam te procesy z klientami. I naprawdę wiem, jaki opór u nie handlowców – którymi są właściciele firm lub u handlowców (tu inne powody) to powoduje. Natomiast wierz mi nie ma nic głubszego niż nie robienie followupu – chyba, że wysyłasz oferty na chybił trafił do zimnej bazy (tego po prostu nie rób, albo zrób to z głową; zresztą tu też jest ustawiany cały proces followupów:).
Ego bardzo często blokuje sprzedaż
To trudny temat, ale niezwykle ważny, w sprzedaży ego potrafi być ogromnym hamulcem, nic Cię mocniej nie zatrzyma, jak Ty sam. Widzę to zarówno u właścicieli firm, managerów, jak i handlowców, ego mówi:
-„Klient sam powinien wrócić.”
-„Nie będę się prosić”
-„Jak nie odpisał, to trudno.”
-„Nie chcę być nachalny”
-„Przecież moja oferta jest świetna.”
Brzmi jak dziecko? Posłuchaj i poobserwuj siebie:) Tymczasem skuteczna sprzedaż wymaga pokory, analizy, elastyczności, słuchania rynku, upraszczania procesu, gotowości do zmian, b o wszystko się zmienia (w tym rynek, klient i potrzeby, oraz ich świadomość).Frmy, które nie potrafią adaptować komunikacji oraz oferty -przegrywają.Nie chodzi o rabatowanie.
LinkedIn to nie zbieracz Pokemonów
Dziś wiele osób traktuje LinkedIn jak konkurs kto ma więcej kontaktów. Tylko że liczba kontaktów nie oznacza jakości relacji. To, że ja mam z LI klientów (dlatego powstał mój kurs Kurs LinkedIn, który sprzedaje i buduje widoczną, skuteczną markę. – to dobra strategia ale i lata pracy, bo procesy da się przyspieszyć ale nie je pominąć. Dokładnie tak samo jak CRM pełen przypadkowych leadów nie oznacza skutecznej sprzedaży.
Możesz mieć:
-10 000 kontaktów,
-setki wizytówek,
-ogromną bazę w CRM,
i jednocześnie nie mieć realnych relacji biznesowych, mieć problem z danymi i ich analizą, a także samą sprzedażą (czasem przychodzą do mnie też tacy klienci). LinkedIn nie służy do kolekcjonowania ludzi, to narzędzie do:
-budowania wiarygodności i marki personalnej
-rozwijania relacji biznesowych – które muszą się spinać, ale i takich budowanych na wartościach
-utrzymywania kontaktu i budowania poleceń
-pokazywania ekspertyzy i budowania pozycji eksperta
Bo sprzedaż bardzo często wydarza się po czasie. Klient obserwuje, czyta, sprawdza, analizuje, i dopiero kupuje. Wtedy wygrywa nie osoba, która wysłała najwięcej wiadomości, chyba, że po prostu ktoś Cię polecił – wtedy jest to narzędzie do weryfikacji autentyczności.
Uwielbiam LI i szczerze uważam, że nie byłabym w tym miejscu biznesowo, gdyby nie on. Dlatego tego uczę i skracam drogę. Ale prawda jest taka, że po prostu trzeba być tam gdzie jest Twój klient – moim są właściciele firm, managerowie, specjaliści – a dzięki sieci, którą świadomie zbudowałam, mi się to spina, choć LI nie jest moim jedynym źródłem klientów, to wiem, że każdy produkt, czy usługę mogę tu sprzedać. Bywa i tak, że moim. Klientom odradzam LI, bo jeśli prowadzą rynek lokalny, mają zupełnie inny target, to możemy się zająć LI, ale po poukładaniu innych procesów:). Natomiast jeśli wiesz, że to Twój świat – to zdecydowanie warto – ale podejdź do tego strategicznie i nie trać czasu.
Sprzedawanie to pomaganie
To jedno z najważniejszych zdań, które powtarzam podczas warsztatów i konsultacji. Sprzedaż to pomaganie ludziom w ich prawdziwych potrzebach a nie naciąganie, wciskanie, manipulacja. Jeżeli:
-rozumiesz potrzeby klienta i on je realnie ma (uświadomione lub nie)
-potrafisz aktywnie słuchać,
-diagnozujesz i rozwiązujesz problemy,
to sprzedaż staje się naturalnym efektem wartości.
I właśnie dlatego tak ważne są relacje, komunikacja, inteligencja emocjonalna, umiejętność rozmowy, prostota procesu, konsekwencja działań.
Sprzedaż obrosła różnymi mitami, ale nawet jeśli nie jesteś związany ze sprzedażą, to sprzedajesz: produkty, usługi, idee (także prywatnie to w co wierzysz, podajesz dalej, przekonujesz do czegoś rodzinę, przyjaciół, dzieci). Więc jesteś w tym świecie biznesowo i prywatnie. Nigdy nie promowałam usług, w które nie wierzyłam, a dlatego, że mam świetnych klientów i naprawdę wierzę w nich i ich produkty/ usługi, układanie tego wychodzi nam szybko i skutecznie. To nie magia, więc jeśli potrzebujesz pomocy – daj znać.
Największy problem? Brak strategii, procesu i błędne przekonania
W wielu firmach sprzedaż nadal działa przypadkowo, brakuje:
-standardów (od najprostszych, bo naprawdę nie chodzi o to, aby mądrym ludziom co do sekundy mówić co mają mówić i robić)
-follow-upów,
-analizy konwersji ale i samych działań, pracy na danych,
-procesu budowania relacji,
-spójnej komunikacji,
-strategii obecności online,
-regularnej analizy rynku.
A później pojawia się frustracja „sprzedaż nie działa”.Tylko sprzedaż bardzo rzadko psuje się w jednym miejscu, najczęściej problemem jest suma małych zaniedbań.
Co działa dziś najlepiej w sprzedaży?
Dziś wygrywają firmy i ludzie, którzy:
-budują zaufanie – na kilku frontach,
-dbają o relacje,
-analizują konwersję,
-potrafią słuchać rynku i dostosowywać się do niego,
-są elastyczni,
-działają strategicznie,
-upraszczają proces sprzedaży – bo choć narzędzi mamy coraz więcej i warto z nich korzystać, to naprawdę z głową,
-budują eksperckość i widoczność swojej marki i firmy,
-nie skupiają się wyłącznie na sprzedaży „tu i teraz”.
Prowadziłam o prowadzę setki warsztatów sprzedażowych i z obsługi klientów, a dzięki doradztwu pomogłam również dziesiątkom firm ułożyć ich sprzedaż, tak by osiągała realne wyniki i zarabiała na każdy inny dział:). Uwielbiam sprzedaż, bo z niej wyrosłam, dlatego nie mogę patrzeć na to jak ludzie mający wartościowe produkty i usługi wciąż mają syndrom oszusta i bezsilność, a sama sprzedaż kojarzona jest z cwaniactwem. Zapytaj moich klientów – da się to ułożyć z wartością i po Twojemu.
Biznes długoterminowo wygrywa nie ten, kto ma najwięcej kontaktów, tylko ten, kto potrafi budować wartościowe, kaloryczne relacje i konsekwentnie zamieniać je w realne decyzje biznesowe. Dlatego jeśli robisz coś dobrze, to z czasem jest coraz łatwiej:) A jeśli potrzebujesz pomocy w tym zakresie – zapraszam: https://akademia.monikaskrodzka.pl/next/public/catalog
Jeśli chcesz być na bieżąco z moimi artykułami i materiałami wideo – zapisz się na mój newsletter na mojej stronie https://www.monikaskrodzka.pl/ . Zawsze jeśli nie spełni Twoich oczekiwań, możesz się wypisać:)
Zapraszam też na indywidualne konsultacje i warsztaty🙂
