Możesz mieć świetny produkt, piękną stronę internetową, profesjonalne materiały marketingowe i tysiące obserwujących, tylko co z tego, jeśli nie masz klientów, a pieniądze na koncie się nie zgadzają?
Pracując z właścicielami firm i to zarówno w mniejszych jak i większych przedsiębiorstwach, managerami i specjalistami, regularnie spotykam się z podobnym problemem. Chęć zrobienia wszystkiego na raz, oddelegowania najlepiej wraz z odpowiedzialnością, albo po prostu niemoc, bo wydaje się że wszystkiego już próbowaliście. Firma chce się rozwijać, zwiększać przychody, zdobywać nowych klientów i bardzo często pierwsze pomysły brzmią:
- Musimy zrobić nową stronę internetową!
- Potrzebujemy lepszych social mediów!
- Zainwestujmy w reklamy!
- Zacznijmy nagrywać rolki! Nie lubimy tańczyć, ale może niech pracownicy zatańczą (no i już to widzisz pewnie tak samo jak ja
- Może networking, targi albo klub biznesowy?
- A może czas na rebranding?
I żeby było jasne – każde z tych działań może mieć ogromny sens, ale nie każde, nie dla każdego i nie na każdym etapie rozwoju firmy. Szczególnie kiedy sprzedaż kuleje, a koszty zaczynają doganiać przychody, albo przeciekają przez palce i są mylone z wydatkami i niezaplanowane. Wtedy często zadaję klientom jedno, pozornie banalne pytanie:
A co konkretnie robicie dzisiaj, żeby ktoś kupił Wasz produkt lub usługę? Opisz swój proces sprzedaży i marketingu.
I tu zaczyna się ciekawa rozmowa. 🙂
Sprzedaż czy marketing – od czego zacząć?
Wywodzę się ze sprzedaży, więc tak mam do niej słabość i na niej się znam. Przez lata zajmowałam się nią operacyjnie, zarządzałam zespołami, procesami, wynikami. Dzisiaj, pracując jako konsultantka i mentorka biznesowa, patrzę na nią znacznie szerzej – przez pryzmat rentowności, zarządzania, marketingu, kompetencji zespołu i czasu właściciela. Wiem, że to, że dla mnie etyczne osiąganie, jest skillem nie naczy, że inni też tak mają, a samo robienie dla robienia nie ma sensu, w końcu biznes powienien się spinać bez spiny. Z tego doświadczenia i pracy z klientami wynika jedna rzecz:
Na sprzedaż masz znacznie bardziej bezpośredni wpływ, niż wielu przedsiębiorców sądzi.
Możesz określić, do kogo chcesz dotrzeć, sprawdzić jego potrzeby, przygotować ofertę, nawiązać kontakt, przeprowadzić rozmowę handlową, popracować z obiekcjami, porównać się z konkurencją (bo tak nawet jeśli Tobie się wydaje, że nie masz, to masz, bo klient Cię z czymś porównuje) i doprowadzić do decyzji zakupowej. Oczywiście nie każda rozmowa zakończy się sprzedażą, ale możesz mierzyć aktywności, konwersję, wartość transakcji i wyciągać wnioski oraz w ten sposób poprawiać proces – w prosty sposób, bez wielkich filozofii. Co ważne, sprzedaż może przynieść pieniądze stosunkowo szybko, pod warunkiem że masz produkt, na który istnieje zapotrzebowanie, docierasz do właściwych ludzi i potrafisz pokazać im wartość. Bez potrzeby nie ma sprzedaży, po prostu. Ty też nie kupujesz dla idei, a jeśli kupujesz stoi za tym konkretna potrzeba, np. ego, statusu, albo rozwiązania konkretnego problemu.
Nie ma co czarować – pieniądze są potrzebne: na wynagrodzenia, rozwój zespołu, automatyzację, marketing, narzędzia, usprawnianie procesów, inwestycje i oczywiście na wynagrodzenie właściciela oraz zysk. Bez tego, świetnie pracowałoby się na etacie, kończąc pracę w konkretnych ramach i biorąc odpowiedzialność za 1 obszar a nie wszystkie.
Bo jeśli firma nie zarabia, to prędzej czy później zaczyna się problem. Możesz kochać to, co robisz, ale sama pasja nie wystarczy, żeby utrzymać biznes.
Masz świetny produkt, ale nikt go nie kupuje? To jest informacja, nie wyrok.
Czasem słyszę: „Monika, ale my naprawdę robimy świetną robotę!”i bardzo często to prawda, ja w to wierzę, bo znam moich klientów, ich produkty, usługi i znam ich historie oraz misję (nawet jeśli oni jeszcze sobie tego nie uświadamiają). Mam przyjemność pracować z przedsiębiorcami, którzy tworzą znakomite produkty, świadczą wartościowe usługi i naprawdę dbają o swoich klientów i pracowników. Tylko że jakość nie sprzedaje się sama i ją przecież też definiujemy.
Problem może leżeć zupełnie gdzie indziej:
- Klienci nie wiedzą, że istniejesz.
- Docierasz do niewłaściwej grupy.
- Mówisz o cechach produktu zamiast o wartości dla klienta.
- Oferta jest niezrozumiała albo niedopasowana.
- Nie masz procesu pozyskiwania klientów, albo leady są nieobsłużone w odpowiednim czasie i w powtarzalny sposób.
- Handlowcy nie potrafią domykać rozmów sprzedażowych.
- Czekasz, aż klient sam się zgłosi.
- Cena nie odpowiada postrzeganej wartości.
- Nie znasz swoich wyróżników, więc nie potrafisz nimi zarządzać, koncentrując się na cenie – a tu, tak – zawsze ktoś będzie miał taniej
Dlatego zanim zaczniesz wydawać kolejne pieniądze na marketing, warto sprawdzić, dlaczego klienci nie kupują, bo być może nie potrzebujesz dzisiaj większych zasięgów. Potrzebujesz lepszej oferty, skuteczniejszej rozmowy handlowej albo zwyczajnie większej liczby kontaktów z potencjalnymi klientami.
A może odwrotnie – masz świetną konwersję, tylko zbyt mało osób w ogóle dowiaduje się o Twojej firmie?
To dwa zupełnie różne problemy, które wymagają innych rozwiązań.
Marketing jest ważny. Tylko co właściwie oznacza „robić marketing”?
Każdy dobry specjalista od marketingu powie Ci, że to bardzo szeroki obszar.
SEO, GEO, reklamy Google, LinkedIn i Meta, strony internetowe, content marketing, newslettery, webinary, konferencje, targi, networking, ulotki, banery, budowanie marki osobistej i firmowej, pozycjonowanie, analityka…
Możliwości jest mnóstwo i właśnie dlatego tak łatwo się w tym pogubić a także trudno znaleźć specjalistę od wszystkiego. Szczególnie kiedy masz ograniczony budżet, mały zespół i jednocześnie musisz zajmować się obsługą klientów, finansami, rekrutacją czy zarządzaniem. Chociaż i tu, gdzie budżet jest naprawdę wysoki, a Ty przenosisz odpowiedzialność – możesz się nieźle zdziwić – opisywałam to ostatnio w swoim newsletterze (możesz się na niego zapisać na mojej stronie).
Nie chodzi o to, żeby być wszędzie, chodzi o to, żeby być tam, gdzie są Twoi klienci i gdzie działania mają największą szansę przełożyć się na wynik biznesowy. Marketing powinien pomagać budować popyt, docierać do klientów, wzmacniać zaufanie i ułatwiać sprzedaż, ale nie każda aktywność marketingowa musi od razu przynosić transakcję. Niektóre działania budują markę i popyt w dłuższej perspektywie. Płacisz albo pieniędzmi albo czasem albo tym i tym
Dlatego ważne jest rozróżnienie celów. Jeżeli inwestujesz w kampanię nastawioną na pozyskiwanie klientów, powinieneś wiedzieć, ile kosztuje Cię wartościowy lead, ilu klientów z niego pozyskujesz i czy ekonomicznie ma to sens. Jeżeli budujesz rozpoznawalność marki, potrzebujesz innych wskaźników i dłuższego horyzontu oceny.
Problem zaczyna się wtedy, kiedy wydajesz pieniądze, ale nie wiesz, co właściwie mają Ci przynieść.
Kiedy postawić na sprzedaż, a kiedy na marketing?
Nie traktuję tych obszarów jak konkurentów, przeciwnie – dobrze poukładane powinny się wzajemnie wspierać, bo bez siebie nie istnieją
Natomiast kolejność i proporcje mają znaczenie.
| Sytuacja w firmie | Na czym skupiłabym się w pierwszej kolejności? |
| Masz nowy produkt i nie wiesz, czy klienci go potrzebują | Rozmowy z klientami, badanie potrzeb, testowanie oferty i pierwsza sprzedaż |
| Masz dobry produkt, ale mało klientów | Sprawdzenie grupy docelowej, doprecyzowanie potrzeb i nazw wśród realnych klientów, aktywne pozyskiwanie klientów i testowanie kanałów dotarcia |
| Masz dużo zapytań, ale niewiele transakcji | Sprawdzanie jakości leadów, analiza procesu sprzedaży, znów potrzeb i klienta docelowego, ofertowanie, follow-up, kompetencje handlowców |
| Sprzedajesz dobrze, ale za mało osób Cię zna | Marketing, zwiększanie zasięgu, analiza sprzedaży, budowanie marki i pozyskiwanie leadów |
| Masz klientów, ale firma nie zarabia | Weryfikacja rentowności, marż, cen, kosztów i efektywności procesów. Analiza modelu biznesowego. |
| Chcesz skalować biznes, a sprzedaż jest powtarzalna | Strategia marketingowa, automatyzacja, procesy i rozwój zespołu |
| Brakuje Ci pieniędzy na bieżące zobowiązania | Przepływy pieniężne, rentowność i działania sprzedażowe dające szansę na szybki przychód |
To oczywiście uproszczenie, w praktyce diagnoza konkretnej firmy może pokazać, że trzeba działać równolegle w kilku obszarach. Jednak najpierw trzeba wiedzieć, gdzie jest wąskie gardło, zamiast dokładać kolejne aktywności.
Największy błąd? Zachowywać się jak miliarder, kiedy złotówki się nie zgadzają.
Mam wrażenie, że im trudniejsza sytuacja finansowa firmy, tym większa pokusa szukania spektakularnych rozwiązań. Nowa strona, kampania reklamowa, profesjonalna sesja zdjęciowa, kolejny kanał społecznościowy, drogi program networkingowy, udział w rankingach, szukanie agencji marketingowych…a tymczasem firma nie ma uporządkowanego procesu sprzedaży, nie zna konwersji, nie analizuje rentowności klientów i nie wie, skąd przychodzą zapytania.
Nie zachowuj się jak miliarder, kiedy złotówki Ci się nie zgadzają. To jedno z moich ulubionych podejść „na chłopski rozum”, nie dlatego, że marketing jest zbędny. Dlatego, że każda złotówka ma określony koszt i powinna pracować na realizację celu biznesowego.
Nie musisz mieć od razu idealnej strony, rozbudowanej marki i obecności we wszystkich kanałach, każdy, kto dzisiaj jest rozpoznawalny, kiedyś był nieznany. Poza tym wierz mi, że poprawianie zajmuje więcej czasu niż napisanie czasem od nowa, a bywa przecież i tak, że trzeba zrobić zwrot w danym segmencie. Możesz zacząć od rozmów z potencjalnymi klientami, poleceń, dobrze przygotowanej oferty, prospectingu, spotkań biznesowych czy prostych testów reklamowych. Najpierw sprawdź, co działa, potem inwestuj w rozwój tego, co przynosi efekty – to proste i skuteczne, oraz skutecznie chroni Cię przed teorią utopionych kosztów (kiedy zamiast patrzeć biznesowo zachowujesz się jak rasowy hazardzista- przecież skoro tyle włożyłem to trzeba w to brnąć, zamiast pomyśleć i dopracować albo zmienić kurs).
Nie potrzebujesz wielkiej machiny marketingowej, żeby sprzedać pierwszą usługę/ produkt ale żeby sprzedawać coraz więcej, bez dokładania sobie kolejnych godzin pracy, potrzebujesz już dobrze poukładanego systemu.
AI zmienia marketing, sprzedaż również, ale jest pewien haczyk.
Wiem, że część osób może się ze mną nie zgodzić, ale uważam, że sztuczna inteligencja bardzo mocno zmieni rynek usług marketingowych to już widać. I nie mam na myśli wyłącznie szybszego pisania postów. Dzisiaj AI może wspierać analizę konkurencji, badanie słów kluczowych, przygotowanie treści, planowanie kampanii, analizę danych, optymalizację SEO i GEO, budowanie stron czy tworzenie materiałów marketingowych i to nie tylko w teorii a w praktyce. Sama testuję te rozwiązania zarówno z klientami, jak i przy rozwijaniu własnej strony internetowej i powiem więcej – moim zdaniem część zadań, za które jeszcze niedawno firmy płaciły krocie specjalistom, będzie wykonywana niemal w całości przez AI. Niektóre stanowiska mogą przez to zniknąć albo bardzo mocno się zmienić.
Czy to oznacza, że nie będziemy potrzebować ekspertów od marketingu? Nie – przynajmniej nie od razu. Dobry specjalista, który potrafi myśleć strategicznie, rozumie biznes, zachowania klientów i umie interpretować dane, będzie nadal bardzo wartościowy, ale samo wykonywanie powtarzalnych czynności może przestać wystarczać.
Podobnie jest ze sprzedażą. AI może przygotować persony klientów, opracować obiekcje, scenariusze rozmów, oferty, analizy konkurencji czy proces follow-up. Tylko że świetny skrypt sprzedażowy nie sprzeda za człowieka, który nie potrafi słuchać klienta. Jeśli wprowadzisz do AI słabe dane, dostaniesz rozwiązania oparte na słabych założeniach a jeśli Twój zespół nie będzie potrafił wykorzystać przygotowanych narzędzi, nawet najlepszy proces pozostanie tylko dokumentem.
W sprzedaży nadal ogromne znaczenie mają relacje, umiejętność zadawania pytań, rozpoznawania potrzeb i ich analizy, budowania zaufania, negocjowania i podejmowania decyzji. Dlatego tak mocno łączę w pracy z klientami sprzedaż, zarządzanie i inteligencję emocjonalną, bo technologia może wspierać człowieka, ale nie zastąpi wszystkich jego kompetencji.
Szewc bez butów chodzi? Przyznaję się. 🙂
Pomagam klientom układać strategie sprzedażowe i marketingowe, usprawniać procesy, rozwijać zespoły i zwiększać rentowność a jednocześnie nie zawsze mam czas, żeby wdrażać wszystkie usprawnienia na własnej stronie internetowej czy w mediach społecznościowych. Trochę jak ten szewc bez butów. Chociaż tłumaczę sobie, że to też pewien rodzaj sukcesu – klientów mi dzisiaj nie brakuje i to dzięki temu jak kiedyś budowałam regularnie markę na LI (dziś podtrzymuję) oraz prowadziłam konkretne projekty, które mam do dziś:) Nie oznacza to jednak, że nie powinnam rozwijać własnego marketingu. Doskonale wiem, że na pewnym etapie rozwoju firmy nie da się wszystkiego opierać na własnym czasie, poleceniach i bezpośrednim pozyskiwaniu klientów.
Jeżeli chcesz skalować biznes, potrzebujesz przewidywalnego systemu pozyskiwania i obsługi klientów a marketing jest jednym z jego kluczowych elementów.
Tylko dobry marketing dla małej firmy usługowej może oznaczać zupełnie coś innego niż dla sklepu internetowego, producenta czy firmy zatrudniającej kilkudziesięciu handlowców. Dlatego nie wierzę w jedną, uniwersalną receptę, wierzę w diagnozę, strategię dopasowaną do zasobów i konsekwentne działanie.
Dlaczego z klientami pracuję na OKR-ach?
Wielu przedsiębiorców trafia do mnie w momencie, kiedy dochodzą do ściany. Jedni pracują po 12 godzin dziennie i nie widzą efektów, inni mają zespół, ale wszystko nadal przechodzi przez właściciela, kolejni sprzedają coraz więcej, a pieniędzy na koncie wcale nie przybywa.
Być może mam trochę skrzywioną perspektywę, bo wiele osób korzysta z mojej pomocy właśnie wtedy, kiedy coś przestaje działać, ale widzę jedną powtarzającą się rzecz. Problemem bardzo często nie jest brak pracy, tylko brak koncentracji na działaniach, które naprawdę przynoszą rezultaty. Dlatego w procesach mentoringowych i doradczych korzystam między innymi z OKR (Objectives and Key Results). Najpierw ustalamy, co konkretnie chcemy osiągnąć, następnie określamy, po czym poznamy, że rzeczywiście to osiągnęliśmy. Dlatego jest to spisane, mierzalne i określone w czasie. Wiemy co działa, co szwankuje i możemy poprawiać proces, by wpływać na wynik przez działania kierunkowe.
Nie zaczynam od narzędzia, zaczynam od celu, diagnozy i zasobów. Przecież samo opublikowanie 20 rolek nie jest sukcesem biznesowym, sukcesem może być dopiero rezultat, do którego te rolki się przyczyniły.
A co z LinkedInem?
Prowadzę biuletyn „LinkedIn – strategia w biznesie”, mam też kurs poświęcony temu, jak wykorzystywać LinkedIn do budowania marki i sprzedaży i choć bardzo polecam to s/m, nie uważam, że każdy przedsiębiorca powinien poświęcać mu kilka godzin dziennie. Masz być tam, gdzie jest Twój klient docelowy – tyle i tylko tyle.
LinkedIn nie jest celem samym w sobie, jest jednym z narzędzi realizacji strategii biznesowej.
Właśnie dlatego w moim kursie tak duży nacisk położyłam na fundamenty: grupę docelową, potrzeby klientów, propozycję wartości, cele, zasoby, prospecting i mierzenie efektów, bo nie chodzi o to, żeby mieć piękny profil, publikować regularnie i zbierać reakcje, chodzi o to, żeby wiedzieć, po co to robisz i realnie mieć z tego zysk, a nie miło spędzać czas. Dla specjalisty LinkedIn może być sposobem budowania pozycji eksperta i zdobywania nowych możliwości zawodowych, dla managera – narzędziem budowania autorytetu i relacji, dla właściciela firmy – kanałem pozyskiwania klientów, partnerów i pracowników. Sama jestem tego żywym przykładem, podobnie jak klienci, którzy uczestniczyli w moich mastermindach i konsultacjach nakierowanych na LI.
Ale mówię jasno – jeśli Twoi klienci są gdzie indziej, to właśnie tam powinieneś skierować swoje zasoby, albo działać tu na zwolnionych obrotach, by powoli budować markę, ale przede wszystkim skupić się na sprzedaży, żeby po prostu wystarczyło Ci energii na całość.
Ładna miska jeść nie daje.
To powiedzenie świetnie pasuje do biznesu – ładna strona nie gwarantuje sprzedaży, profesjonalna ulotka nie zastąpi dobrze przygotowanej oferty, duży zasięg nie musi oznaczać dużych przychodów.
Podobnie zresztą działa to w drugą stronę.Możesz mieć świetnych handlowców, ale jeśli nie dostarczasz im wartościowych kontaktów, nie wykorzystasz ich potencjału. Dlatego nie pytaj wyłącznie: „sprzedaż czy marketing?”
Zapytaj raczej:
„Co dzisiaj najbardziej ogranicza rozwój mojego biznesu i które działanie da mi największy efekt przy zasobach, jakie mam?”
Szukaj najniższych owoców. Nawet jeśli szybko się skończą, na nich uzyskasz równowagę by dalej budować. Potem sprawdź to w praktyce -testuj, mierz, wyciągaj wnioski, poprawiaj. Powtarzaj to, co działa. Czyli klasyczny cykl PDCA.
Nie musisz robić wszystkiego naraz i nie musisz robić wszystkiego samodzielnie. Jako właściciel firmy, manager czy specjalista prawdopodobnie zawsze będziesz mieć więcej pomysłów i zadań niż czasu na ich realizację. Dlatego nie chodzi o to, żeby robić więcej. Chodzi o to, żeby robić właściwe rzeczy, we właściwej kolejności.
Koniec końców biznes ma nie tylko zarabiać, ma również pozwalać Ci dobrze żyć, zamiast nieustannie gonić od jednego deadline’u do drugiego. To dlatego w swojej pracy łączę strategię, sprzedaż, marketing, zarządzanie i rozwój kompetencji ludzi.Żeby biznes spinał się bez spiny. 🙂
A jak jest u Ciebie? Co dzisiaj bardziej ogranicza wyniki Twojej firmy lub zespołu – za mało potencjalnych klientów czy niewykorzystany potencjał sprzedaży?
Jeśli chcesz być na bieżąco z moimi artykułami i materiałami wideo – zapisz się na mój newsletter na mojej stronie https://www.monikaskrodzka.pl/ . Zawsze jeśli nie spełni Twoich oczekiwań, możesz się wypisać:)
Zapraszam też na indywidualne konsultacje i warsztaty🙂
