Czemu nie lubimy tematu finansów? Z moich obserwacji wynika, że dlatego, że wydają się nam nudne, skomplikowane i zarezerwowane dla specjalistów. Dodatkowo postawiłabym tezę, że mamy różne przekonania na temat pieniędzy, co jest co prawda osobnym tematem, ale realnie utrudnia sprawę.
I od razu zaznaczę – ja również finansistką nie jestem, ale pracując na co dzień z właścicielami firm i managerami, a wcześniej sama prowadząc działy sprzedaży, musiałam się finansów po prostu nauczyć. Przyznaję, że wcale nie było to łatwe, choć dziś bardzo cenię tę wiedzę. Przede wszystkim dlatego, że pozwala inaczej patrzeć na biznes.
Możemy bowiem dużo mówić o sprzedaży, motywacji zespołu, procesach, strategii czy rozwoju firmy, możemy poprawiać lejki sprzedażowe, wdrażać CRM, ustalać KPI, szkolić handlowców i managerów. Tylko w którymś momencie trzeba zadać bardzo proste pytanie: czy to wszystko się firmie opłaca? No i dodatkowo nie oszukujmy się, pieniądze po prostu rozwiązują dużo problemów obecnych i potencjalnych, więc biznes zwyczajnie musi się spinać.
Witka Kowalskiego, znam od lat, więc z przyjemnością podjęłam się przeczytania jego nowej książki „Finanse dla niefinansistów w praktyce”. Nie będę oszukiwała – od razu wiedziałam, że to będzie coś wartościowego, bo osoba zarządzającą Telepizzą, wprowadzająca Nike do Polski (które wtedy nie miało swojej marki a więc realnie wpływająca na jej aktualne wyniki) i po prostu po ludzku mocno stąpająca po ziemi po prostu zna się na rzeczy. Chciałam te sprawdzić, bo swoim klientom polecam tylko rzeczy realnie sprawdzone przeze mnie albo przez moich klientów, jeśli mogę to zrobić. A, że na rynku uważam, że w temacie finansów, była ogromna luka – cieszę się, że została w jakimś stopniu wypełniona.
Już sam tytuł dobrze określa jej odbiorcę, to nie jest książka, która ma zrobić z przedsiębiorcy finansistę. Ma pomóc mu zrozumieć finanse na tyle, żeby móc świadomie zarządzać firmą i podejmować lepsze, strategiczne decyzje. To co szczególnie cenię, to mimo obszernej treści (ponad 450 stron) – podanie wiedzy w przystępny sposób, proste i osobiste odniesienia Witka, ale i pokazanie nie tylko tych dobrych praktyk finansowych, ale i największych błędów, ryzyk i kombinowania, które realnie mają miejsce w polskich firmach.
Finanse to nie to samo co zarabianie
To, co szczególnie doceniam w tej książce, to bardzo praktyczne podejście do finansów. Witek zaczyna od ceny i szybko przechodzi do tego, z czym przedsiębiorcy mierzą się na co dzień:
-kosztów,
-marży,
-narzutu,
-rabatów,
-rentowności zamówień,
-kosztów pracowników,
-marketingu, reklamacji
-zwrotów
Dla mnie, jako osoby od lat związanej ze sprzedażą i zarządzaniem, to szczególnie ważna część, bo jedną z pułapek w zarządzaniu sprzedażą jest założenie, że więcej sprzedaży automatycznie oznacza lepszy biznes. Choć sprzedaż jest tlenem każdej firmy, to trzeba sobie zdawać sprawę, że nie zawsze, więcej znaczy lepiej, np.:
-handlowiec może zrobić świetny obrót, ale udzielać zbyt dużych rabatów, które nie są analizowane
-możemy zdobyć dużych klientów, którzy okażą się bardzo kosztowni w obsłudze i utrzymaniu
-możemy zwiększyć liczbę zamówień, a razem z nimi liczbę reklamacji i zwrotów
-możemy wreszcie premiować zespół za wskaźnik, który wygląda dobrze w raporcie, ale nie przekłada się na to, na czym firmie naprawdę zależy, albo dane mogą być fałszowane (co paradoksalnie nawet w korpo nie jest tak rzadkie jakby się mogło wydawać i wiem to z własnego doświadczenia)
-więcej pracowników nie równa się lepszy wynik + dochodzą nam koszty zarządzania, co przy mniejszych firmach nie jest brane pod uwagę, a przy większych często nie jest odpowiednio analizowane (także korporacjach)
To samo widzę przy pracy z CRM-em, firmy potrafią zbierać ogromne ilości danych, albo odwrotnie nie zbiera ich wcale (choć prywatnie uważam, że wiedza to władza). Pracownicy wpisują aktywności, tworzymy raporty, dashboardy i kolejne wskaźniki, tylko CRM pełen danych nie oznacza jeszcze zarządzania na podstawie danych. Dane mają wartość wtedy, kiedy prowadzą do decyzji.
Dlatego bliskie są mi również rozdziały Witka dotyczące KPI i powiązania wskaźników z celami firmy. Sama pracuję z moimi klientami na OKR-ach i one po prostu powinny być dobrze zrobione. W pracy z przedsiębiorcami często wracam do pytania:
-Co chcesz i powinieneś zrobić?
-Jaki cel biznesowy stoi za tym wskaźnikiem?
-Jakie zachowania ludzi chcemy dzięki niemu wzmacniać?
-Jaki to ma to wpływ na wynik?
bo można mieć naprawdę imponujący dashboard i jednocześnie nie wiedzieć, czy firma zmierza w dobrym kierunku.
Wynik finansowy zaczyna się dużo wcześniej niż w Excelu
Coś co świetnie jest pokazane, w tej książce to, to, że wynik finansowy nie powstaje w Excelu. Excel, czy dashbordy pokazują konsekwencje decyzji, które wcześniej podjęli ludzie.
Tu świetnie opisuje wskaźniki ale i pułapki danych, które nie są zbierane, lub są manipulowane.
Finanse nie mogą być wyłącznie sprawą księgowej, biura rachunkowego czy dyrektora finansowego, są częścią zarządzania.
Dobrym przykładem, który pojawia się w książce, jest magazyn. Z jednej strony chcemy mieć towar, żeby móc szybko obsługiwać klientów. Z drugiej – towar leżący w magazynie to zamrożone pieniądze (co często naprawdę prostuję w moich procesach biznesowych z kleintami). Za mały zapas może oznaczać utraconą sprzedaż, za duży – gotówkę leżącą na półce zamiast pracującą w firmie.
Podobnie jest z ludźmi, marketingiem czy inwestycjami-dlatego cieszę się, że tyle stron książki nie jest „wydmuszką” a prawdziwą wartością, którą sama na co dzień przerabiam z moimi klientami. Decyzja operacyjna i decyzja finansowa bardzo często są po prostu tą samą decyzją oglądaną z dwóch różnych stron.
Rentowna firma też może upaść
Każdy przedsiębiorca powinien znać podstawy finansów (a nawet osoba prywatna, bo przecież każdy z nas prowadzi budżet własny lub rodzinny – o czym są ostatnie rozdziały). Sprzedaż nie jest tym samym co zysk, zysk nie jest tym samym co gotówka, a o finansach firmy decyduje ich rozumienia ale i cash flow, dlatego nawet rentowna firma bez analiz finansowych może upaść.
Firma może rosnąć, mieć coraz więcej klientów, wystawiać coraz więcej faktur i na papierze osiągać dobre wyniki, a jednocześnie nie mieć pieniędzy na bieżące zobowiązania. Klienci płacą za 60 dni, pracownikom trzeba zapłacić teraz, dostawcy oczekują przelewu, magazyn trzeba zatowarować, a urząd skarbowy raczej nie przyjmie argumentu, że „przecież sprzedaż nam rośnie”. Dlatego bardzo cenię część książki poświęconą cash flow. Szczególnie że temat płynności staje się jeszcze ważniejszy w firmach, które szybko się rozwijają, wzrost też kosztuje, trzeba go sfinansować,a modne cięcie kosztów, może być realizowane, tylko do pewnego momentu, by realnie nie spowolnić albo zamrozić rozwoju firmy, co już nie jest tak clickbajtowe.
Są też opisane kwestie bilansów i planowania budżetu. Sama z moimi klientami rozpisuję scenariusz optymistyczny, neutralny i pesymistyczny. Bo finanse nie mogą być życzeniowe, ale wpływają na sposób myślenia i zarządzania całą firmą. Nie mają więc być tylko wynikiem, ale muszą być związane z celami, a w firmach często tworzymy jeden plan i po chwili zaczynamy traktować go jak rzeczywistość.
Tymczasem warto zapytać:
-co zrobimy, jeśli sprzedaż będzie niższa?
-co jeśli będzie dużo wyższa?
-czy wystarczy nam ludzi?
-czy mamy pieniądze na obsłużenie wzrostu?
-czy pilnujemy czasu pracy i reklamacji?
-co stanie się z kosztami, magazynem i marżą?
Dopiero wtedy finanse przestają być raportem o tym, co wydarzyło się miesiąc temu, a stają się narzędziem do podejmowania decyzji o tym, co zrobimy jutro.
„Ale przecież mam księgową”
To zdanie zna chyba każdy i oczywiście – dobra księgowa jest ogromną wartością. Tylko że prowadzenie księgowości nie jest tym samym co zarządzanie firmą na podstawie danych.
Właściciel powinien wiedzieć:
-na czym naprawdę zarabia?
-które produkty/ usługi i klienci są rentowni?
-gdzie rosną koszty i czy można nimi zarządzić?
-co dzieje się z marżą i gotówką?
Powinien rozumieć podstawowe wskaźniki na tyle, żeby móc zadawać właściwe pytania.
Także odnośnie celu np. sprzedaży lub sukcesji firmy, bo wtedy nagle zaczynamy patrzeć na biznes inaczej. Co zobaczy potencjalny kupujący? Firmę z uporządkowanymi procesami, wiarygodnymi danymi i powtarzalnym wynikiem? Organizację, która potrafi funkcjonować bez właściciela?
Czy może biznes, który działa głównie dlatego, że właściciel codziennie pilnuje wszystkiego osobiście? To oczywiście żart, bo tego sam byś nie kupił:)
To jest właśnie miejsce, w którym finanse spotykają się z procesami, zarządzaniem i skalowaniem firmy – czyli z obszarami, z którymi sama pracuję na co dzień.
I to chyba najbardziej podoba mi się w podejściu Witka. Nie pokazuje finansów jako osobnego świata zamieszkanego przez księgowych i ludzi lubiących skomplikowane arkusze. Łączy je z ceną, sprzedażą, ludźmi, KPI, przywództwem, modelem biznesowym, inwestycjami i strategią.
Książka jest obszerna – ma ponad 460 stron – i raczej nie traktowałabym jej jako lektury, którą trzeba przeczytać w weekend od pierwszej do ostatniej strony. Nawet mi się to nie udało:). Dla mnie jej wartość polega również na tym, że może zostać na biurku jako książka robocza. Taka, do której wraca się, kiedy trzeba ustalić cenę, przemyśleć marżę, przyjrzeć się cash flow, zbudować KPI, zaplanować budżet albo podjąć decyzję o rozwoju.
Pokazuje jak jest naprawdę – dobre i złe praktyki, a więc nie tylko to jak powinno być, ale co się w różnych firmach robi a czego nie widzi.
Polecam ją przede wszystkim właścicielom firm i managerom. Także szefom sprzedaży – bo wynik sprzedażowy bez kontekstu finansowego potrafi być bardzo zwodniczy. I szczególnie osobom, które na hasło „finanse” nadal odpowiadają: „to nie moja działka”.
Nie każdy przedsiębiorca musi zostać finansistą. Nie każdy manager musi pokochać Excela. Ja też nie zostałam finansistką i traktuję je jak papierek lakmusowy firmy, bo koniec końców albo coś się spina albo nie, albo podejmujemy działania świadomie, albo po omacku, ale jeżeli odpowiadamy za sprzedaż, ludzi, budżet albo całą firmę, powinniśmy rozumieć, jak nasze decyzje zamieniają się w liczby i to, że realnie mamy na nie wpływ, tym bardziej, że nikt nas tego nie uczył (sam Witek w uproszczeniu pokazuje, że ilość plasterków Salami na pizzy ma znaczenie dla rentowności ale i zadowolenia klienta::). A rozumienie pieniędzy i podążanie za nimi nie oznacza, że mają być dla nas celem samym w sobie, ale by działania podejmować świadomie, a nie znajdować wymówki i patrzeć na sam wynik, zamiast obierać działania kierunkowe, które do niego prowadzą.
Tu znajdziesz nie tylko rady, ale konkretne przykłady, dobre i złe praktyki, polecane programy, jak tu, na stronie 305:
a przede wszystkim zbiór doświadczenia, które jest wiele warte, bo nie jest to nudna książka o liczbach, ale o tym co na nie wpływa, jak je czytać, są podane konkretne narzędzia a nie tylko sucha teoria i jasne rekomendacje jak wpływać wpływać na wyniki finansowe -jak ciąć i nie ciąć kosztów, podnosić zyski. Dlatego szczerze polecam.
A już w przyszłym tygodniu na moim zawodowym profilu Monika Skrodzka (warto obserwować) pojawi się tygodniowe wyzwanie, w którym do zdobycia będą aż 3 egzemplarze tej książki. Serdecznie zapraszam.
A jeśli chcesz lepiej poznać samego autora, to zobacz mój kiedysiejszy wywiad z nim(kiedy jeszcze obydwoje byliśmy piękni i młodzi) , znajdziesz go tutaj na moim You Tube: Wideo wywiad | ex CEO Nike Polska, Witold Kowalski: w biznesie bądź jak Krzysztof Kolumb!)
Jeśli chcesz być na bieżąco z moimi artykułami i materiałami wideo – zapisz się na mój newsletter na mojej stronie https://www.monikaskrodzka.pl/ . Zawsze jeśli nie spełni Twoich oczekiwań, możesz się wypisać:)
Zapraszam też na indywidualne konsultacje i warsztaty🙂
