Zastanawiałam się ostatnio jak bardzo lubimy sztuczki, czy cenimy je, czy wręcz przeciwnie – traktujemy je jako rozrywkową ciekawostkę, którą dobrze zobaczyć, ale niekoniecznie w niej uczestniczyć.
Choć do wpisu zainspirowały mnie moje córki, muszę przyznać, że czasem przygotowując ofertę szkolenia, czy precyzując zakres konsultacji –otrzymuję pytania, czy znam i podzielę się sztuczkami, dzięki którym nie będzie trzeba tak ganiać za klientem, dzięki którym pracownicy zaczną słuchać i będą zmotywowani i dzięki którym produkt/ usługa będą się same sprzedawały.
Nic nie robi się samo. Zawsze znajdzie się przynajmniej kilka współczynników, które możemy podnieść, by były bardziej efektywne – naprawdę chętnie w tym pomogę. To nie są jednak sztuczki – to po prostu dobrze wykonywana praca.
Dziecięca naiwność i spryt
Moje córki dostały na prezent zestaw magika. Były tak zafascynowane opakowaniem, że nie mogły się doczekać otwarcia. „Ciekawe, czy różdżka będzie sama sprzątać”, „może wyczarujemy domek na drzewie” – słyszałam i uśmiechałam się do siebie. Ale ponieważ wiem, że nic tak nie rozczarowuje jak nieadekwatne do możliwości oczekiwania – od razu tłumaczyłam, że magia nie polega na czarach, bo te jako takie nie istnieją, ale na sprycie, przebiegłości, szybkości ruchów i żmudnych, długich ćwiczeniach umiejętności, które mogą dawać spektakularne efekty. Są one jednak wykorzystywane w celach rozrywkowych a nie praktycznych.
Na marginesie zaraz wymyśliły wspólną sztuczkę (którą podpowiedział im mój mąż) – jedna gasiła światło przyciskiem – druga to wyczarowywała. Więc się dało.
No właśnie tyle o dziecięcych chęciach napędzanych bajkami i reklamami.
A jak to jest z dorosłymi? Bardzo podobnie. Tylko dorośli niby wiedzą, że sztuczki nie istnieją ale próbują znaleźć system, żeby praca sama się zrobiła, klient sam przychodził, wszystko samo się sprzedawało i zarządzało.
Najpopularniejsze techniki
Przez wiele lat nazwano różne techniki, które oddziałują na człowieka. Tak nazwano, bo stosujemy je często intuicyjnie nie mając wiedzy, że działają one dobrze na drugą stronę.
Przecież naśladowanie drugiej osoby, czyli metodę odwzorowania z powodzeniem stosują już dzieci, z pewnością nie posiadające wiedzy z neuropsychologii.
Zmniejszanie dystansu społecznego, też dzieje się w naturalny sposób.
Owszem wiedząc, że coś działa mając na to badania, dowody, stosujemy to już często w sposób wyuczony i intencjonalny. I to właśnie oraz sposób w jaki jest to praktykowane budzi największe emocje.
Pamiętam jak wiele lat temu wkraczając na rynek pracy czytałam o tych metodach – zwykle intrygująca nazwa kryła w sobie bardzo proste mechanizmy. Zresztą właśnie to na przestrzeni powodowało spory m.in. pomiędzy specjalistami od NLP, gdzie zbyt szybko chciano z ucznia stać się trenerem, próbowano je promować przez 100% skuteczność także w relacjach damsko męskich, czy sprzedaży tak popularnych swego czasu „garnków” osobom starszym, co mocno mijało się z etyką . To właśnie oraz agresywność wprowadzania takich metod zadecydowały o powstaniu rzeszy przeciwników.
Na szczęście techniki te są tak powszechne, że są po prostu już dobrze znane nie tylko osobom na co dzień zajmującym się sprzedażą. Czasem nawet klienci lepiej stosują je handlowcach niż odwrotnie. Szczerze mówiąc to bardzo dobrze. Moim zdaniem świadomość jest kluczem do wielu rzeczy.
Do najpopularniejszych technik należą:
– stosowanie reguł perswazji (polecam mój artykuł w tej kwestii > TUTAJ)
-storyteling
-metaprogramy
-metoda 3*Tak
-stopa w drzwiach
-metoda kija i marchewki
-zakotwiczanie i zbijanie obiekcji
-znalezienie pretekstu do wyprzedaży/rabatu/ przypomnienia o sobie
-drzwiami w twarz
-komunikaty zaczynające się od konkretnych fraz
-udawanie pasji, o których wiemy, że interesuje się nimi rozmówca
-odpowiednie sekwencje pytań
Część z nich została jednak tak dosłownie odebrana – bardziej jak dekalog niż ciekawostka, że stosowanie ich było mocno przerysowane. W świecie internetu z prędkością światła obiegały świat i stały się ulubioną metodą akwizytorów.
Pamiętam jak wiele lat temu, część z nich przedstawiał na szkoleniu, w którym uczestniczyłam młody trener, który bardzo mocno wierzył w te techniki (wtedy szczególnie modna była stopa w drzwiach i drzwiami w twarz). Kiedy na sali posypały się głosy od prawdziwych handlowców – człowiek ten zmienił bieg szkolenia i w zasadzie chyba chciał od nas uciec.
Metody te same w sobie są ciekawe, dobrze zastosowane – skuteczne, jednak nie wszędzie da się je wykorzystać, nie wszędzie też należy to zwyczajnie robić. Ich struktura jest tak przewidywalna, że nie wolno opierać na nich całego procesu i trochę traktować innych ludzi (partnerów biznesowych, klientów) jak idiotów.
Niektóre z tych technik sprzedaży przerodziły się w szersze koncepcje tj. metoda SPIN czy Sandlera, pozwalające na naprawdę głębsze zrozumienie tematu. W zależności od branż w których się pracuje niektóre sprawdzają się lepiej od innych. Same metody są świetną wskazówką dla osób początkujących lub chcących w ciekawy sposób na nowo zainteresować się tą tematyką.
Nieumiejętność wykorzystywania wiedzy
Zdarza się i tak, że ktoś jest tak mocno skoncentrowany na celu i zafascynowany jakąś metodą, że używa jej naprawdę – delikatnie rzecz ujmując – niewłaściwie.
Zamiast wychodzić z badania wspólnych stycznych i możliwości realnego dobrego wspólnego wpływania na wspólny biznes, niektórzy próbują skrócić drogę stosując tak nieumiejętne pytania, że aż uszy bolą. Nie wiadomo wtedy – nawet z perspektywy klienta na ile iść w taki monolog, nie chcąc urazić drugiej strony, a na ile iść w tę maskaradę traktując to jak lekki stand up.
Czasem nawet trudno odróżnić, czy ktoś nas traktuje jak idiotę, działa na autopilocie, czy też naprawdę tak się nauczył regułek, że działa na zasadzie ping ponga, ale treść przez mózg nie jest skanowana.
Dodatkowo często niestety cel przesłania wszystko inne, i naprawdę widać, że jest to aktorstwo wykonywane na godziny tylko w chwili danego spotkania, wyciągnięcie informacji i udawanie ciekawości zamiast wzbudzenia w sobie tej prawdziwej. Ktoś jest miły, na oko stwarza wrażenie profesjonalnego tylko, żeby ubić interes – nie ma mowy jednak o partnerstwie.
Niestety powoduje to znów często nie tylko niedomówienia ale i sprzyja wypaleniu zawodowemu.
Nie ma sztuczek jest strategia i pogłębienie umiejętności
Warto wiedzieć jak działa nasz umysł, także po to aby nie dać się samemu złapać w różne pułapki. Słowem, sama niedawno wpadłam w sidła zasady konsekwencji, podczas wybierania dodatkowych zajęć pozalekcyjnych dla moich córek. Tak to już jest, że gdy początkowo coś postanowimy, wypełniając przy tym nawet niezobowiązujący formularz, sami siebie przekonujemy do nieistniejących korzyści, żeby tylko podtrzymać pierwotną wersję. Na szczęście wybrnęłam. Ale może warto pokazać, że czasem szewc bez butów chodzi.
W zgłębianiu wiedzy, nie ma nic złego – wręcz przeciwnie warto być ciekawym świata i ludzi, sprawdzać metody, które działają.
W czasach, w których coraz więcej osób uczestniczy w różnego rodzaju spotkaniach, czy choćby rekrutacjach – warto jest wiedzieć co przynosi lepsze efekty.
Pamiętam jaką ciekawostką swego czasu było dla mnie, to, że markety spożywcze rozpoczęły proces wypieku pieczywa, właśnie dla celów czysto sprzedażowych. Któż z nas czując zapach świeżego pieczywa nie skusi się na szybki zakup nie tylko bułek, ale i masy dodatków – a że wszystko jest pod ręką sprzyja to entuzjazmowi zakupów.
Tak jak wspomniałam to bardzo interesujące metody, techniki, czy wzory zachowań.
Nie ma co jednak na siłę, próbować manipulować zachowaniem innych, bo to często nieetyczne, zgubne i jeśli nie jest wynika z prawdziwych pobudek, często przynosi zamierzone działania to krótkoterminowe. Dodatkowo nie musimy pamiętać wtedy kłamstw manipulacyjnych, których użyliśmy – co naprawdę ułatwia życie i pracę.
Jeśli mamy dobrze rozpracowaną strategię, i jesteśmy autentyczni siłą rzeczy budujemy zaufanie. Zawsze powtarzam, że w relacji z drugim człowiekiem najważniejsze jest zauważenie i docenienie drugiej strony i wzbudzenie w sobie autentycznej ciekawości.
Jeśli chcemy coś sprzedać (nie tylko produkt/usługę ale chociażby ideę) słuchanie i dobra, ciekawa rozmowa to najtańsze i najskuteczniejsze metoda pracy z drugim człowiekiem.
Jak zwykle w moich artykułach polecam ciekawą książkę. Dzisiaj jest nią Agonia dźwięków – Jaume Cabré. Rzecz jest absolutnie rewelacyjna, a jeśli chcesz ją przeczytać – napisz do mnie, z chęcią udostępnię Ci mojego ebooka. Podpowiadam Ci także dobre rozwiązanie na przyszłość, aby nie przegapić kolejnych rekomendacji i ebooków. Na mojej stronie > www.MonikaSkrodzka.pl znajdziesz miejsce do pozostawienia swojego adresu mailowego. Podając mi go, zyskasz pewność, że ebooki wraz z rekomendacjami trafią wprost do Twojej skrzynki. Zachęcam, polecam i zapraszam.
