Sprzedaż jest podstawą każdej firmy, możesz mieć świetny produkt, dopracowaną usługę i ambitne plany rozwoju – ale bez skutecznej sprzedaży nie będzie wzrostu, nie będzie stabilności, nie będzie skalowania – bo i nie będzie finansów na to wszystko, a i najmocniejsze zaangażowanie spadnie, jeśli nie będzie wyników.
W pracy mentoringowej 1:1 z właścicielami firm i managerami bardzo często układam albo sprzedaż i marketing, albo zespół i jego zarządzanie, by tworzyć dobrą i dającą rezultaty kulturę organizacyjną. No i umówmy się, większość właścicieli firm i to niezależnie od skali – robi biznes albo z pasji albo z okazji, więc ostatnie o czym marzy, aby się rozwijać to sprzedaż:). Więc wielokrotnie słyszę „nie znam się na sprzedaży.” I niemal zawsze za tym przekonaniem stoi coś więcej: obawa przed odrzuceniem, brak struktury, złe doświadczenia z nachalną sprzedażą albo chaos w działaniach – albo wszystko na raz.
Paradoks polega na tym, że każdy z nas ma doświadczenie sprzedażowe. Jeśli nie jako handlowiec – to jako klient. Każdego dnia ktoś nam coś sprzedaje i my każdego dnia „sprzedajemy” swoje pomysły (także w przestrzeni prywatnej w domu:), rozwiązania, kompetencje). No i przecież naturalnie oceniamy, czujemy – jak ta sprzedaż wygląda, co jest dla nas w porządku a nawet jesteśmy pod wrażeniem, a co nas razi.
Dlaczego więc mimo wysiłku nie następuje zwiększenie sprzedaży? Dlaczego firmy, które mają potencjał, nie notują wzrostów? To temat na kilka książek, no i mój temat, bo od zawsze wywodzę się ze sprzedaży, ale te kilka ostatnich przemyśleń:)
Mit #1 „Nie znam się na sprzedaży”
To jeden z najczęstszych mitów, które słyszę podczas konsultacji biznesowych. Sprzedaż wielu osobom kojarzy się z manipulacją, „wciskaniem” i presją. Tymczasem skuteczna sprzedaż to proces budowania wartości i pomagania klientowi w podjęciu dobrej decyzji oraz pomoc w rozwiązaniu tych problemów uświadomionych lub nieuświadomionych. Zdaję sobie sprawę, że jest to powtarzane jak mantra, przez co może wydawać się wytartym sloganem, tymczasem sama wierzę, że „sprzedawanie to pomaganie”. I tu nigdy dotąd nie współpracowałam z klientami, których produkty czy usługi były niespójne ze mną i moimi wartościami (mimo, że miałam takie propozycje) i serio uważam, że jest to klucz do sprzedaży.
Zwykle działa to tak:
-właściciel firmy sprzedaje wizję,
-manager sprzedaje strategię zespołowi
-specjalista sprzedaje swoje kompetencje/ doświadczenie/ zaangażowanie i rozwiązanie
Problemem nie jest brak wiedzy o sprzedaży (tą możemy nadrobić oczywiście), problemem jest brak świadomości, struktury i pewności siebie w rozmowie handlowej.
W praktyce mentoringowej często spotykam świetnych ekspertów, którzy unikają rozmów sprzedażowych, bo „nie czują się handlowcami”, albo nawet gdy mają zespół który za to odpowiada osiadają na laurach w tym temacie. W efekcie nie mają systemu, działają reaktywnie i liczą na to, że klient „sam się zdecyduje”, więc nie wracają do niego, także w obawie przed porażką albo postrzeganiem jako natrętny.
Naucz się prostego modelu rozmowy sprzedażowej:
-diagnoza potrzeb
-pogłębienie problemu
-pokazanie rozwiązania
-domknięcie i ustalenie kolejnego kroku
Traktuj sprzedaż jako rozmowę o potrzebach klienta (bo bez potrzeb nie masz sprzedaży), nie jako „wciskanie”, to zmienia wszystko.
Mit #2 „Dobry produkt sprzedaje się sam”
To bardzo wygodne przekonanie, szczególnie wśród specjalistów i właścicieli firm usługowych. W biznesach zakładanych w latach 90. tak było, teraz w czasie większej konkurencji, gdzie coraz trudniej się wyróżnić – to już nie działa:)
„Mam świetną jakość, klienci powinni to docenić ” – w moim odczuciu takie w domyśle, nie będziemy się prosić:). Tylko że rynek nie wie, że istniejesz, nie dbasz o pokazywanie wartości, a najczęściej nie masz kontaktów w lejku sprzedażowym, więc i nie ma czego zamykać.
Nawet najlepsza usługa nie sprzedaje się bez komunikacji. Konkurencja komunikuje się częściej, wyraźniej i odważniej i UWAGA wcale to nie oznacza, że masz wyskakiwać z lodówki, robić śmieszne filmiki. Po prostu komunikuj swoje PRAWDZIWE wyróżniki.
W mentoringu sprzedażowym często analizujemy aktywność klientów, i okazuje się, że:
- brak regularnych działań marketingowych,
- brak działań sprzedażowych,
- brak inicjatywy w docieraniu do klienta
- brak analizy konkurencji
- brak aktualnych analiz rynku
- brak kontaktu z naszymi klientami
- no i jeszcze trochę mogłabym tak wymieniać:)
Firma czeka, a sprzedaż nie rośnie. Tylko, że od czekania, niewiele się zmienia. Działania możesz korygować, zderzać, analizować i znów poprawiać w bezpieczny sposób, przesuwając się do przodu.
Zadaj sobie konkretne pytanie:
Ile realnych działań sprzedażowych i marketingowych ja/ moja firma wykonała w ostatnim miesiącu?
Sprzedaż to statystyka – której konwersję oczywiście poprawiasz. Jeśli nie masz działań – nie masz wyników.
Mit #3 „Wszyscy są moimi klientami”
To jeden z najbardziej kosztownych błędów w sprzedaży. Jeśli Twoja oferta jest „dla każdego”, to tak naprawdę nie jest dla nikogo.
Brak jasno określonej grupy docelowej rozmywa komunikację, nie trafiasz w konkretne problemy, nie używasz języka klienta, nie budujesz poczucia: „to jest dokładnie o mnie”.
Wiem, że dzisiaj spora część z nas jest multizadaniowa i czasem z różnych względów trudno nam się wyniszować. Ja sama zajmuję się przecież zarządzaniem, sprzedażą i inteligencją emocjonalną. Tylko, że teraz najczęściej pracuję mentoringowo, albo warsztatowo, więc w tym momencie jest to dla mnie spójne, bo wszystkie kompetencje rozwijałam, a teraz mogę je nie tylko wykładać ale też wdrażać na większą skalę w biznesach moich klientów.
Podczas warsztatów sprzedażowych często pracujemy nad doprecyzowaniem klienta idealnego i już sama ta zmiana powoduje wzrost skuteczności komunikacji i konwersji. To zmienia nie tylko przekaz, ale i poszukiwania gdzie ten mój klient jest zanim jest u mnie🙂
Jeśli nie masz jasno zdefiniowanego klienta idealnego, nie znasz jego obaw, motywacji, języka i realnych problemów. Tych person może być kilka, podobnie jak produktów czy usług, ale jeśli chcesz szybkich efektów, to najszybsza droga:)
I paradoksalnie to naprawdę częsty błąd, bo robię to na co dzień w wielu firmach – także w teorii dobrze prowadzonych działach sprzedaży.
Kiedy ostatnio odpowiadałaś/eś na pytania:
- kim dokładnie jest mój klient?
- czego się najbardziej obawia?
- za jakie rozwiązanie realnie zapłaci?
Im większa precyzja, tym większa skuteczność sprzedaży:)
No i jeszcze jedno pytanie – co wiesz, a co wykorzystujesz w swoich działaniach?:)
Mit #4 „Konkurencja jest tańsza, dlatego przegrywam”
Cena jest najłatwiejszym wytłumaczeniem i często najbardziej mylącym.
W zasadzie każdy klient powtarza to jak mantrę. Zawsze wtedy pytam:
– a czy Ty kupujesz zawsze najtańsze rozwiązania?
-kiedy u Ciebie liczy się tylko cena, a kiedy bierzesz pod uwagę inne kryteria? (pytam, bo oczywiście nikt z nas nie lubi przepłacać, ja też:)
Klienci rzadko kupują najtańszą opcję, kupują poczucie bezpieczeństwa, zaufanie, relację i wartość. Nie jesteś tak wyjątkowy jak Ci się wydaje. Jeśli realnie nie chcą zapłacić więcej, to albo masz:
– źle wyliczoną cenę,
– brak potrzeb/ nieuświadomione potrzeby
– nie widzą wartości.
Jeśli jedynym argumentem jest cena, to znaczy, że nie została zakomunikowana wartość. Nigdy nie sprzedawałam najtańszych produktów usług ani u siebie ani w mojej pracy zawodowej u kogoś, ani u moich klientów (oczywiście są takie modele biznesowe i to jest w porządku, ale wtedy nadrabia się skalą:).
W pracy z managerami często okazuje się, że:
-firma nie potrafi jasno powiedzieć, czym się wyróżnia,
– zespół nie komunikuje przewagi,
– oferta nie pokazuje realnych efektów.
Wtedy cena rzeczywiście staje się jedynym kryterium, bo po co przepłacać.
Warto też dodać, że to najczęściej najłatwiejszy powód do zakomunikowania – bo jeśli klienta nie stać, to po co rozmawiać. I tu miejsce na Twoje sito, bo nie każdy będzie Twoim klientem, ale zapewniam Cię, że jeśli mieścisz się w widełkach klienta, i nawet nie jesteś najtańszy, to poza wyjątkami (jak np. przetargi, choć i tu nawet u moich klientów widać zmiany, że kryterium ceny przestaje być bezwarunkowo najważniejsze) – jest to najprostsza obiekcja.
Odpowiedz na pytanie: Dlaczego klient ma wybrać właśnie mnie, a nie kogoś innego?
Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć jednym, konkretnym zdaniem – to sygnał do pracy nad strategią sprzedaży.
Mit #5 „Klient się nie odezwał – czyli nie jest zainteresowany”
To mit, który kosztuje firmy ogromne pieniądze i aż dziw bierze, że nikomu nie szkoda utraconych szans. Wielu klientów kupuje dopiero po 3–5 kontakcie, a nawet później. Te kontakty to przecież nie tylko kaloryczne spotkania, ale analiza, brak czasu oraz prozaicznie – to, że dla Ciebie jest to priorytet, nie znaczy że jest to najważniejsza sprawa, którą ma się zająć teraz potencjalny klient. Pomyśl ile Ty rzeczy/ usług być kupił/a, gdyby ktoś miał cierpliwość Ci je sprzedać (oczywiście nie chodzi o nachalność, ale określenie jasnego punktu rezygnacji, ustalenie tego z klientem a nie dezercja:)A mimo to większość firm rezygnuje po pierwszym braku odpowiedzi, co ciekawe nie patrząc na to ile kosztują leady i nie biorąc pod uwagę, że najgorsza robota, czyli pierwsze zimne kontakty (nawet jeśli z polecenia) – są już zrobione.
Brak odpowiedzi nie oznacza braku zainteresowania, oznacza brak priorytetu w danym momencie. Jeśli Ty podobnie jak ja masz kilka zsynchronizowanych ze sobą kalendarzy, życie prywatne i sporo planów – myślę, że rozumiesz o co mi chodzi:)
W mentoringu sprzedażowym regularnie widzę sytuacje, w których uporządkowany system follow-upów zwiększa sprzedaż bez zwiększania budżetu marketingowego czy sprzedażowego. Co więcej, jest to całkiem przyjemna praca – naprawdę, pod warunkiem, że już za pierwszym razem trafiasz do swojej grupy docelowej, a nie kulą w płot:) -wtedy to oczywiste, że może Cię przytłoczyć ilość i słaba skuteczność. A jak już jesteśmy przy skuteczności – to poważnie, jeśli 100% klientów u Ciebie kupuje, to też coś jest nie tak (na przykład masz za niskie ceny:). Tak jak Ty nie wszystko kupujesz, tak samo inni klienci – i to jest jej/jego święte prawo.
Ustal prosty system:
- sprawdź realnie ile energii/ czsu i działań potrzeba na zamknięcie sprzedaży
- zaplanuj jasne follow-up-y ustalone z klientem
- ustal próg wyjścia – odpowiedź na nie też jest odpowiedzią, szczególnei jeśli masz powód odmowy – wtedy masz nad czym pracować (tu nie tylko nad argumentacją, ale też znów grupą docelową i poprawą sita klienta)
Konsekwencja w działaniu to jedna z kluczowych kompetencji sprzedażowych.
Sprzedaż to kompetencja, nie talent. Oczywiście, że mamy w stosunku do niej mniejsze lub większe predyspozycje, ale zobacz, jak osoby zupełnie spoza sprzedaży namawiają Cię na działania w które wierzą i na których im zależy: np. akcje charytatywne, inwestycje, wartości. Dokładnie o to chodzi w sprzedaży – jeśli wiesz, że to co proponujesz daje konkretną wartość i rozwiązanie problemów Twojemu klientowi, odpowiada na realne potrzeby i jest ustalone pod kątem modelu biznesowego, to co ma w tym nie pójść?
Brak wzrostu sprzedaży rzadko wynika z „trudnego rynku” (choć takie, np. ze względu na sezonowość też istnieją). Najczęściej jest efektem:
-braku strategii,
-braku jasno określonej grupy docelowej,
-braku wyróżników,
-braku aktywności sprzedażowej,
-braku konsekwencji w follow-upach.
Sprzedaż nie jest cechą wrodzoną, jest kompetencją, którą można wypracować i tak – wiem, najtrudniej „sprzedaje się siebie” (taką radę dostałam sama lata temu, będąc najlepszym specjalistą w sprzedaży:). W swojej pracy mentoringowej widziałam wielokrotnie, jak właściciele firm, którzy mówili „sprzedaż to nie moja bajka”, „naprawdę trudno mi się przemóc”, „nie wiem jak inni to robią”, po kilku miesiącach pracy budowali powtarzalny system i zaczynali osiągać stabilne wyniki. Nie będę opowiadała Ci bajek, że jest to proste, ale warto i paradoksalnie wyniki działań są dość przewidywalne – dlatego, bo najpierw testujesz a potem wdrażasz, więc nie topisz zasobów i pieniędzy
Moment przełomowy zawsze zaczyna się od decyzji „biorę odpowiedzialność za sprzedaż w mojej firmie i nie pozostawiam tego przypadkowi”
Bo sprzedaż nie zaczyna się od technik, zaczyna się od postaw i wartości.
Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie?
Jeśli czujesz, że:
- Twoja sprzedaż stoi w miejscu,
- działasz bez spójnej strategii,
- rozmowy handlowe są dla Ciebie stresujące,
- zespół nie realizuje planów sprzedażowych,
- a Ty wciąż sobie powtarzasz, że to trudny czas i wszyscy tak mają
zapraszam Cię do współpracy: https://akademia.monikaskrodzka.pl/next/public/catalog
Podczas konsultacji mentoringowych 1:1 pracujemy nad:
- strategią sprzedaży,
- komunikacją wartości,
- budowaniem przewagi konkurencyjnej,
- strukturą rozmowy handlowej,
- systemem follow-upów
- jasnym planem i celami
Prowadzę również warsztaty sprzedażowe dla zespołów (zamknięte i otwarte), które chcą uporządkować proces, zwiększyć skuteczność i działać z większą pewnością. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie i zbudować system, który działa powtarzalnie – zapraszam do współpracy.
Sprzedaż nie musi być stresująca, może być świadomym, uporządkowanym i przewidywalnym procesem wspierającym rozwój Twojej firmy. No i pamiętaj, to podstawa każdego biznesu:). A jeśli chcesz, żeby Ci w tym pomóc – serdecznie zapraszam:)
🔴Nie wnosiłam o to, ale miło mi, że po raz kolejny znalazłam się w gronie „Top 20 Sales Influencers in Poland in 2025” realizowanym przez Favicon. Widoczność to jedno, spójność biznesowa drugie – dlatego cieszę się, że u mnie jest to wszystko zsynchronizowane i działa.
Nadal nigdy nie powiedziałabym o sobie, że jestem influencerką i bardziej cenię to co mówią o naszych wynikach i współpracy moi klienci – ale tak po ludzku, miło, że jest to widoczne i doceniane. W końcu być jedną z 20 najlepszych specjalistów w dziedzinie sprzedaży to nie byle co:) I nie przyczynić się do tego w żaden sposób (bo nie wiem czy wiesz, ale sporo z takich rankingów jest albo wzajemną grupa adoracji, albo płatnych – dostaję też takie oferty:)
Tym bardziej, że w zeszłym roku też tu byłam:)
Jeśli chcesz być na bieżąco z moimi artykułami i materiałami wideo – zapisz się na mój newsletter na mojej stronie https://www.monikaskrodzka.pl/ . Zawsze jeśli nie spełni Twoich oczekiwań, możesz się wypisać:)
Zapraszam też na indywidualne konsultacje i warsztaty🙂
