Jak ważny jest prospecting czyli pozyskiwanie nowych klientów nie trzeba nikomu tłumaczyć. Nawet jeśli mamy zarezerwowane wszystkie terminy, albo sprzedaż towarów, czy usług jest już zaplanowana -warto zadbać o przypływ świeżej krwi do firmy.
Dzisiaj podzielę się z wami moimi spostrzeżeniami o błędach w prospectingu i to zarówno handlowców jak i menedżerów (tych jest nawet więcej.
Zanim jednak zaczniemy, krótki akapit o tym, czemu prospecting jest tak istotny dla naszej firmy.
Plusy z posiadania nowych klientów
Poza oczywistym zapewnieniem sobie klientów, na czas zmian, rezygnacji klientów, czy przedłużających się terminów, nowi klienci dostarczają spore zasoby do Twojego biznesu.
Tak trudniej ich zdobyć i trzeba poświęcić sporo czasu na zbudowanie relacji, ułożenie procesów ale zwykle:
-wiesz jak trudno lub jak łatwo zdobyć nowego klienta (to ważne, gdybyś z jakiegoś powodu musiał pozyskiwać ich więcej masz dane/ chciał stabilnie a nie życzeniowo rozwijać firmę)
-masz oczywiście nowego klienta a więc nowe zlecenie/ sprzedaż czyli pieniądze
-dowiadujesz się o aktualnej sytuacji na rynku/ konkurencji/nowych rozwiązaniach – czasem nie dowiesz się tego od dotychczasowych klientów, bo ze względu na swoją lojalność do Ciebie, nie robią aktualnego researchu, lub odrzucają inne oferty od razu
-dowiadujesz się jakie problemy lub rozwiązania są najbardziej topowe
-dzięki tej wiedzy możesz startować wyżej – albo wiedzieć, które elementy zabezpieczyć. Rynek się zmienia a dzięki nowemu klientowi wiesz do kogo Twoja oferta jest przyrównywany/a więc może się okazać – że możesz spokojnie podnieść cenę.
Tych powodów będzie więcej – natomiast te są moim zdaniem najistotniejsze, bo większość przedsiębiorców zdaje sobie sprawę jak ważny jest dopływ nowych klientów.
Oczekiwanie spektakularnych efektów od razu
Zdobywanie klienta to proces, który zwykle przebiega w czasie. Co jest oczywiste, ale często się to zaciera, oczekując szybkich efektów. Prawda?
Często właściciel bądź menedżer zataja różne informacje przed handlowcami, aby ich nie zniechęcać. Pokazuje się własny produkt lub usługę jako zbudowaną tylko na mocnych stronach, gdzie 100% klientów jest zadowolonych (tu popełnia się kolejny błąd, że jeśli klient jest niezadowolony to nie niego zrzucana jest odpowiedzialność), nie wspominając o słabych punktach, czy realnej statystyce odmów.
W takiej komunikacji tłumaczy się handlowcom, że „każdemu sprzedadzą” próbując wzbudzić w nich przypływ energii. O ile na początku to działa, to szybko się wypala. Osoby te nie są przyzwyczajone do odmów, więc nie wiedzą czy w procesie robią coś nie tak, czy to coś z bazą z klientem. Zwykle łatwiej jest zrzucić na to drugie. Więc wzrasta niechęć do sprzedaży, agresja wobec klienta, zbyt szybkie odpuszczanie, złe relacje w firmie (często wysokie targety).
Czasem wchodzi w to manipulacja i handlowiec „wciska” na siłę, na litość, czy podstępem produkt/usługę, byle tylko dokonać dealu. Często w grę wchodzi bardzo agresywna sprzedaż – skuteczna ale tylko jednorazowo i rzutująca na markę. Oczywiście jest wytłumaczenie, że „zrobiłem” co się dało ale zamiast zbudować most – spalił go, bo nie umie rozwinąć ani podtrzymać relacji – goniąc dalej i udowadniając tezę o złych czasach.
Mielenie klientów
W wielu firmach nadal większą wagę przywiązuje się do ilości a nie do jakości. Handlowiec (a czasem jest nim właściciel próbujący sam sobie udowodnić, że zrobił co może) – działa jak maszyna zamiast budować dobre relacje z klientami. Chyba nie muszę dodawać, ze jest to wypalające i nieskuteczne, także przez to, że robi się to wkładając w proces zbyt dużo energii i tracąc wartościowe leady.
Stare rozwiązania na nowe czasy
Jednym z błędów jest bazowanie wyłącznie na starych rozwiązaniach. Wtedy zazwyczaj zrzuca się winę na ciężkie czasy, przyczyny gospodarcze. Tylko przecież ludzie żyją, pracują, funkcjonują i konkurencja – zwykle z roku na rok większa – znajduje jakoś wciąż na nowo miejsce w tym „torcie”.
Nie mówię oczywiście o tym, aby negować to co było, bo zwykle starsze biznesy oparte są o bardzo proste rozwiązania – a te moim zdaniem zwykle bywają najskuteczniejsze. Warto jednak sprawdzić jak w tym czasie zmienił się mój klient, jego potrzeby a także, czy moja usługa/ produkt nadal są konkurencyjne, pod każdym względem oraz czy rozwiązania nie są tańsze, prostsze do wprowadzenia niż kiedyś – wystarczy tylko skonsultować.
Rzucanie się na nowości
Drugim biegunem jest zupełna zmiana koncepcji – staranie się za wszelką cenę nadążyć za światem tak bardzo, że traci się na autentyczności i meritum naszego biznesu.
Oczywiście, że warto trzymać rękę na pulsie sprawdzać, czy chociaż wiedzieć jakie rozwiązania są możliwe, ale jednak skoro od jakiegoś czasu funkcjonujemy na rynku – to przynajmniej kilka rzeczy robimy dobrze.
Poza tym często „nowe” pomysły, są tak naprawdę „starymi” inaczej opakowanymi, bądź przedstawionymi przez nową osobę, która nie wie o tych doświadczeniach. Oczywiście warto próbować testować, bo niekiedy to czas i szczęście decydują o powodzeniu lub niepowodzeniu akcji. Traktujmy to jednak jako „piloty”. Sprawdzajmy na mniejszym wycinku – potencjał – mierzmy wyniki, wyciągajmy wnioski, na bieżąco sprawdzajmy co można zrobić inaczej, końcowo lepiej.
Każda osoba związana ze sprzedażą, innowacjami czy wdrożeniami przyzna, że to statystyka – część po prostu się nie powiedzie z różnych względów. Jeśli nie możemy sobie pozwolić na rewolucję – nie róbmy jej na siłę, zaciskając kciuki, żeby się udało. Bo szczęściu trzeba pomagać i mierzyć, sprawdzać, weryfikować, zmieniać – to na koniec dnia przybliża nas do sukcesu.
Jeśli wyniki są zadowalające przechodzimy na większą skalę, jeśli słabe – łatwiej nam przejść do kolejnego pomysłu a ten dobrze zweryfikować, co i dlaczego poszło nie tak.
Mierz siły na zamiary
Świadomość kto jest a to nie jest Twoim klientem może tylko pomóc. Warto mierzyć wysoko i starać się pozyskiwać z wielu względów bardziej „kalorycznych” klientów. Czasem są oni jednak z wielu przyczyn nieosiągalni. Tu znów – rób piloty, przekieruj konkretny % działań na próby i pozyskiwanie „grubych ryb” ale nie bij głową w mur. Tak będziesz bogatszy w doświadczenia, może się uda. Te procesy są jednak czasochłonne – więc jeśli cię nie uda możesz stracić wszystko.
Warto też zastanowić się co się stanie jak się uda. Tak to też istotne, bo czasem zdobywając kontrakt, jest on po prostu dla nas za duży i nie jesteśmy w stanie go zrealizować-wtedy nie tylko narażamy na szwank swoją markę ale i kary umowne – na które nie jesteśmy przygotowani.
No i znów w drugą stronę – patrz ile czasu przeznaczasz na „płotki” – jaką wartość przyniosą twojej firmie (nie tylko finansową). Określ swój docelowy target tak aby nie skupiał się ani na zbyt małych klientach (chyba, że pracujesz/ produkujesz masowo i jesteś w stanie ich obsłużyć) ani na zbyt ambitnych – których próbuj zdobyć, ale myśl i działaj realnie.
Nie sabotuj swoich działań
Tak wiem – czytając ten artykuł powiesz – bzdura, przecież idę do klienta (albo jako menedżer przygotowuję cały proces), staram się gdy On przychodzi do mnie, bo wiem, że każdy klient to pieniądze. Ale zastanów się proszę chwilę. Sama czasem robię sobie taki rachunek sumienia – bo od zawsze byłam związana ze sprzedażą i nadal prowadzę dodatkowo mały projekt sprzedażowy, w tym prospecting (FMCG nie szkolenia, żeby nie było i właśnie dlatego wiem jak jest naprawdę.
Sama lubię mieć dobre relacje biznesowe, a te zdobywa się z czasem i zaangażowaniem. Widzę w nich wartość o której krótko za chwilę. Przyznaję jednak, że jak każdy średnio lubię pracować w prospectingu, bo po prostu łatwiej jest pracować na ludziach/firmach/ relacjach które znam, gdzie cenią mnie i moją pracę. Jak każdy. Naprawdę nie znam osób nawet bardzo dobrych w sprzedaży (a to ja zwykle byłam jedną z najlepszych w różnych branżach), która powiedziałaby, że chce pozyskiwać tylko nowych klientów. To męczące, wyczerpujące, trudne i owszem satysfakcjonujące, ale wymagające wzmożonego wysiłku.
Zastanów się czasem (handlowcu lub menedżerze) czy jednak sam lub Twoi ludzie (przez Ciebie) nie sabotują swoich działań, bo łatwiej jest też uzasadnić skupianie się tylko na „stałych” klientach – bo nie trzeba się tak męczyć. Dodatkowo z każdym nowym klientem przyjdzie kolejny wyższy target do wyrobienia – niekoniecznie bardziej intratny dla samego pracownika.
(Nie)umiejętne budowanie dobrych relacji biznesowych
No właśnie tu kluczowym słowem jest „dobre” zakładające partnerskie relacje.
Dobre relacje to nie tylko te gdzie się lubicie (chociaż zwykle to przychodzi naturalnie przy dłuższej współpracy), ale te które są spójne biznesowo dla obydwu stron.
Tu potrzeba kilku czynników (pamiętaj, że zawsze możesz to ze mną indywidualnie skonsultować). Warto wiedzieć kiedy prospect jest rokujący (tu pomoże dobry wywiad), a kiedy go odpuścić (pozostając jednak w dobrych relacjach, żebyś w przyszłości był pierwszym wyborem.
Temat jest na książkę, a nie krótki artykuł, więc pozwolę sobie jedynie „zajawić” ten temat – bo jak wiecie w nim się specjalizuję.
To oczywiste, że miarą naszego sukcesu jest zadowolony klient – to On buduje naszą firmę, odpowiednio prowadzony jest lojalny, staje się ambasadorem naszej firmy, tak więc sam poleca nowych klientów nam – a więc robi prospecting za nas.
A przecież to jest najprzyjemniejsze. Warto więc zrobić sobie czasem takie podsumowanie, nie aby wytykać błędy (których jest znacznie więcej), ale aby im zapobiegać i dobrze wykonywać swoją pracę, realizując się w niej jednocześnie – a to jest jak najbardziej możliwe. Ustalmy więc odpowiednie proporcje, by inwestować w aktualnych klientów -bo to jest kluczowe, a naprawdę w wielu firmach realizowane na niskim poziomie – w końcu chodzi o to by klienci do nas przychodzili a nie żebyśmy ciągle za nimi ganiali. Jednocześnie potrafiąc, chcąc i widząc w tym cel aby wciąż zdobywać nowych – utwierdzając się także w swoich umiejętnościach.
Jak w każdym moim tygodniowym artykule rekomenduję Wam dobrą książkę. Dzisiaj świetna lektura “Wahadło Foucaulta”, prawdziwego mistrza prozy, Umberto Eco. Polecam!
Jeśli chcesz ją przeczytać, napisz do mnie, udostępnię Ci ebooka. Podpowiadam Ci także dobre rozwiązanie na przyszłość, aby nie przegapić kolejnych rekomendacji i ebooków. Na mojej stronie > www.MonikaSkrodzka.pl znajdziesz miejsce do pozostawienia swojego adresu mailowego. Podając mi go, zyskasz pewność, że ebooki wraz z rekomendacjami trafią wprost do Twojej skrzynki. Polecam i zapraszam.