Badanie potrzeb w biznesie

Pomimo świadomości jak ważne jest badanie potrzeb, mało kto umie to robić dobrze. Zarówno w procesie sprzedaży jak i procesie rekrutacyjnym (gdzie także trzeba sprawdzić, czy pracownik pasuje do organizacji i przyszłych obowiązków) – temat delikatnie mówiąc „leży”.

Dzieje się tak z wielu powodów, m.in.:

– niewiedzy jak to zrobić dobrze (tego można się nauczyć – także ode mnie😊

– zakładania, że wiemy czego klient potrzebuje (tu nawet jeśli wiemy, dzięki dobremu badaniu potrzeb możemy go utwierdzić w podejmowanej decyzji)

– życzeniowości zamiast realności

– lenistwa – lepiej iść starym schematem niż zastanowić się co nie działa i tworzyć – nowy elastyczny

– przyzwyczajenia i niedostosowania komunikatów do odbiorcy

– braku ciągłego aktualizowania potrzeb – mogą się one zmienić – nawet jeśli produkt/ usługa są te same

– niedostosowanie do samego klienta – być może nie jest on już, albo nigdy nie był naszym potencjalnym klientem (z różnych względów).

Idź na jakość nie na ilość

„Łatwiej” narzekać na czasy, roszczeniowość, inflację kryzys niż zbudować dobrą relację z klientem od samego początku – po to aby przyjemnie i skutecznie przeprowadzić cały proces.

Pomyśl sam – jako konsument – kto i kiedy zrobił z Tobą dobre badanie potrzeb?

Niestety z moich obserwacji w wielu miejscach jest coraz gorzej – i nie chodzi już tylko o pozyskanie nowego klienta/ pracownika w ramach naszych aktywności ale także o aktualnego lub przyszłego, który chce skorzystać z produktu lub usługi.

Niedawno publikowałam swój post o tym jak zdecydowana na pewną usługę, chciałam dowiedzieć się jak wyglądają dodatkowe usługi nad którymi się poważnie zastanawiam. Pan tak mocno skoncentrował się na tej podstawowej (której zalety sama wyrecytowałam), że nie miał czasu odpowiedzieć na wszystkie pytania o które prosiłam. Wydaje się to banalne, ale niestety często się zdarza – także gdy klient jest już przygotowany do rozmowy i wie czego oczekuje.

Naprawdę warto iść na jakość nie na ilość. Oczywiście statystyka jest ważna, natomiast dając czas klientowi i możliwość na swobodną rozmowę – możemy rzetelnie zbadać potrzeby. Tu nie chodzi o to, żeby godzinami wchodzić w small talki zamiast trzymać się meritum sprawy, ale warto jednak zbudować atmosferę zaufania i przede wszystkim „otworzyć” klienta – odpowiednimi pytaniami i aktywnym, empatycznym słuchaniem. Poza tym pamiętajmy, że podejmujemy decyzje emocjonalnie a później tylko je racjonalizujemy – więc to jaki nawiążemy kontakt rozmówcą jest bardzo istotne.

Badanie potrzeb

Badanie potrzeb warto odpowiednio przemyśleć, tak aby:

– zadawać odpowiednie pytania – zarówno zamknięte/ otwarte, jak i kierując się konkretną logiką. Jedną z popularniejszych pytań jest np. SPIN – sytuacyjne, problemowe, implikujące i naprowadzające, są też inne, które warto znać, nawet jeśli z nich nie skorzystamy, bo w pewien sposób „otwierają nam głowę”,

– aktywnie słuchać

– uwzględnić:

 *nasze doświadczenie (co działa a co nie)

* motywatory klienta

* potrzeby

– przygotować się do spotkania – aby mieć „punkty zaczepienia”

– notować – by skupić się na kliencie i rozmowie z nim i mieć rzetelną bazę do podsumowywania oczekiwań

– mieć dobrze opracowaną własną usługę/ produkt ( wierz mi to wcale nie jest oczywiste)tak aby używać języka korzyści dopasowanego do potrzeb

– zauważyć i zareagować na bieżąco

– być elastycznym i ludzkim (tak aby rozmowa była wartościowa dla obydwu stron).

Czasem badamy potrzeby, bywa, że także je uświadamiamy – należy więc to zrobić dobrze, bo od tego zależy sukces naszego przedsięwzięcia😊. Więc warto się na tym skupić, bo na koniec dnia o naszym biznesie decyduje zadowolony (lub nie) klient.

Wczoraj mogłeś/aś zobaczyć mój wywiad z Artur ⚡ Kurasiński w ramach mojego autorskiego cyklu #Monikapoleca ( dostępny jest TUTAJ – warto zerknąć także do innych wywiadów z ludźmi bizensu).

Już od przyszłego tygodnia na moim zawodowym profilu Monika Skrodzka (zaobserwuj) rusza WYZWANIE z nagrodami od Artura😊 Więc już dziś zapraszam do udziału!

Do niedzieli potrwa aktualne wyzwanie, w którym do zdobycia jest premierowa książka Anna Gil z wkładem merytorycznym najpopularniejszego Ratownika Medycznego w Polsce Karol Bączkowski w temacie pierwszej pomocy – i jest to książeczka dla dzieci „Bączek Ratownik”

U mnie możesz zdobyć 1 z 3 egzemplarzy w prostym wyzwaniu, które znajdziesz TUTAJ wraz z moją subiektywną recenzją😊

Mój dłuższy wywiad z ratownikiem medycznym Karolem Bączkowskim znajdziesz TUTAJ.

Tradycyjnie, jak co piątek rekomenduję Ci książkę. Tym razem jest to książka Laury Vanderkam „Głodni czasu”. Polecam:)

Przeczytaj podobne

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *