Rozwój biznesu rzadko zatrzymuje się dlatego, że brakuje nam strategii, narzędzi czy wiedzy. Zatrzymuje się wtedy, gdy nie docieramy do prawdziwych przyczyn problemów – i wierz mi powtarza się to w zarządzaniu, sprzedaży i życiu prywatnym. Właśnie dlatego w pracy z właścicielami firm, managerami i specjalistami – podczas konsultacji mentoringowych 1:1 oraz warsztatów z zarządzania, sprzedaży i inteligencji emocjonalnej stosuję różne metody, ale też uczę moich klientów i wracam do jednej z najprostszych i niezwykle skutecznej metody „5 razy Dlaczego”.
To podejście, choć pozornie proste, potrafi zmienić sposób podejmowania decyzji, prowadzenia zespołu, sprzedaży, komunikacji na LinkedInie, a nawet relacji prywatnych. Dlatego postaram Ci się ją przybliżyć, a jeśli znasz, zachęcić do jej odkurzenia. Zaczęło się od metody Toyoty – a w ich filzofii znajdziesz mnóstwo sprawdzonych narzędzi.
Czym jest metoda „5 razy dlaczego” i dlaczego działa?
Metoda „5 razy dlaczego” polega na zadaniu sobie (lub zespołowi) serii pogłębiających pytań „dlaczego?”, aż dotrzemy do rzeczywistej przyczyny problemu, a nie tylko jego objawu. Czyli dla jasności do odpowiedzi na pytanie dodajesz pytajnik dlaczego i znów – prosisz o odpowiedź – klienta, partnera, czy siebie.
W praktyce:
-nie zatrzymujemy się na pierwszej odpowiedzi,
-nie zadowalamy się tym, co „logiczne” lub „oczywiste” – czyli pierwsze trywialne odpowiedzi, a szukamy głębiej
-odkrywamy mechanizmy, które faktycznie wpływają na wyniki biznesowe (naprawdę).
Dlaczego to działa? Bo większość decyzji w biznesie podejmujemy na poziomie objawów, a nie przyczyn. A bez zrozumienia przyczyny – nawet najlepsza strategia nie przyniesie trwałych efektów.
„5 razy dlaczego” w zarządzaniu zespołem – przykład z życia managera
Problem, realny case mojego klienta nie ma jasnej komunikacji w zespole, a przez to są problemy, opóźnienia, marnotrastwa, albo sprawy niewyjaśnione, narasta presja i pretensje.
- Dlaczego zespół nie komunikuje się jasno? Bo każdy odpowiada sam za to co robi, nie po to zatrudniam specjalistów, żeby wszystko tłumaczyć. Dbamy o szybkość i elastyczność część rzeczy ustnie, część na czacie, część na żywo. Jesteśmy za małą firmą, żeby dodatkowo mieć osoby od tłumaczenia wszystkiego.
2. Dlaczego ustalenia są rozproszone i „niby oczywiste”? Bo wiele osób pracuje u nas od lat i wiedzą jak zawsze coś robiliśmy – nie ma jednego standardu a moi ludzie wiedzą co robić. Czasami jednak nie wiadomo „co, kto i do kiedy”.
3. Dlaczego nie ma standardu komunikacji i domykania ustaleń? Nie wiem. Do tej pory firma działała „na bieżąco” i to działało, nie było potrzeb spisywania. Mamy ustalone zasady ale nie są spisane.
4. Dlaczego mimo, że sam mówisz, że komunikacja nie działa – nie wprowadzicie zasad i procedur? Ludzie lubią tę elastyczność, a mamy zasady w innych obszarach i one nie działają.
5. Dlaczego nie spisane zasady nie działają? Bo każdy rozumie coś po swojemu, od zawsze tak robiliśmy. bBrakuje jasnego modelu zarządzania,delegowania odpowiedzialności, rozdzielenia ról, ustalenia priorytetów i poczucia bezpieczeństwa w zespole. Ludzie wolą dopytać 5 razy lub przemilczeć, niż podjąć decyzję i wziąć odpowiedzialność. Rzeczywiście powinniśmy to jakoś spisać i ułożyć.
Wniosek – rdzeń problemu: To nie „zespół nie umie się komunikować”, tylko brak systemu komunikacji + brak domykania odpowiedzialności + kultura niepewności (gdzie nie ma jasnego „kto decyduje” i „co jest ustalone”).
Z doświadczenia pracy z moimi klientami wiem, że temat komunikacji bywa trudny (także dla właścicieli i managerów:). Natomiast wprowadzenie prostych zasad i jasnych ról – naprawdę przesuwa firmy o lata świetlne do przodu.
„5 razy dlaczego” w sprzedaży – jak zwiększyć skuteczność bez presji
Problem- mamy kryzys (tak, zawsze jakiś się znajdzie) i klientom zależy tylko na cenie
- Dlaczego Twoim zdaniem klientom zależy tylko na cenie? Bo po jej usłyszeniu rezygnują, uważają ją za zbyt wysoką i mówią, że jest za drogo.
- Dlaczego uważają, że jest za drogo? Nie wiem, bo naprawdę nie możemy już bardziej obniżać ceny. Klienci szukają najtaniej i porównują ofertę tylko z tańszymi rozwiązaniami.
- Dlaczego porównują tylko cenę? Ona jest dla nich najważniejsza, nie rozumieją różnicy. Jakby porównali …. To by widzieli, że…
- Dlaczego nie rozumieją różnicy? Bo od razu nie chcą jej zrozumieć a zawieszają się na cenie. Handlowiec nie ma wtedy szans pokazania całej oferty i różnic.
- Dlaczego sprzedawca tego nie robi? Bo sam, słysząc tyle odmów w ciągu dnia traci motywację, to już nie Ci sami handlowcy co kiedyś, nie walczą o klienta.
!!!Tu sprzedaż to moja dziedzina, więc oczywiście byłoby dalsze rozwinięcie przeze mnie i przez klienta, ale chcę Ci tylko w prosty sposób pokazać metodykę. Czasem pytań musi być 5, innym razem 7, a w innym przy 3 jest Eureka.
Wniosek: Praca nad sprzedażą zaczyna się od przekonań i pewności sprzedawcy, a nie od skryptów czy technik manipulacyjnych. No i oczywiście od dobrego badania potrzeb.
LinkedIn i marka osobista – „5 razy dlaczego”, które zmienia komunikację
Problem: Publikujesz na LinkedInie, ale posty nie generują zaangażowania ani leadów.
- Dlaczego posty nie angażują? Bo mało osób je komentuje. Może nie umiem pisać, nie znam się dobrze na mediach społecznościowych.
- Dlaczego mało osób komentuje? Ludzie nie mają czasu, ale też ja widząc, że ludzie nie komentują raczej trzymam się bezpiecznych i ogólnych tematów – żeby łatwiej było się wypowiedzieć.
- Dlaczego są ogólne? Bo boję się jeszcze mówić o swoim doświadczeniu. Nie czuję się specjalistom w niczym, więc staram się dawać większe pole rozmówcom – każdy ma prawo do swojej opinii, nie uważam, że wszystko ma być powiedziane wprost.
- Dlaczego nie mówisz wprost – tak jak teraz do mnie? Ciebie znam, wiesz, jak to jest w internecie dużo hejtu, znajomi patrzą, potem rodzina pyta po co mi to, nie chcę być oceniany/a i się tłumaczyć.
- Dlaczego tak bardzo obawiasz się oceny i tłumaczenia? Komu ostatnio musiałeś/aś się tłumaczyć i czy zdanie tej osoby jest w ogóle dla Ciebie ważne? Chcę być autentyczny, ale nie jestem zwierzęciem medialnym. Chyba rzeczywiście najbardziej boję się oceny osób, których nie znam, albo, że się wygłupię.
Wniosek: Problemem nie jest algorytm LinkedIna, tylko brak odwagi komunikacyjnej i jasnego „dlaczego” stojącego za Twoją marką. Autentyczność nie zakłada chamstwa, ale zawsze możesz podzielić się swoją wiedzą i doświadczeniami, po czym ktoś ma poznać tą autentyczność, skoro jej nie pokazujesz. A na marginesie – naprawdę możesz prowadzić markę zgodnie ze sobą, z lekkością, i nie być na siłę kontrowersyjny/a. Swoją drogą jeśli tu chcesz ruszyć polecam mój kurs – który przeprowadzi Cię krok po kroku.
„5 razy dlaczego” w życiu prywatnym – fundament inteligencji emocjonalnej
Ta metoda świetnie sprawdza się również poza biznesem, sama czasem siadam ze sobą do takiej autoreflekcji, ale i z powodzeniem zadaję takie pytania pogłębiające np. moim dzieciom – i wierz mi, skoro one nie mają problemów z odpowiedziami, Ty też nie będziesz ich mieć, jeśli zechcesz samodzielnie w siebie wsłuchać i szczerze odpowiadać.
Problem: Po przerwie świątecznej czujesz chroniczne zmęczenie i frustrację (bo przecież powinnaś/powinieneś być wypoczęta/y).
- Dlaczego jesteś zmęczony?
Bo nie dało się odpocząć, wyjazdy, dzieci, znajomi, niby przyjemnie, ale jeszcze coś do zrobienia z pracy zostało. Dodatkowo obiecałem sobie, że do końca roku zrobię plan finansowy i harmonogram działań na przyszły rok. Chyba biorę na siebie za dużo i za dużo sobie naobiecywałem.
2. Dlaczego bierzesz na siebie za dużo?
Nie wszystko mogę i chcę oddawać. W domu trzeba było wszystko ogarnąć, miło bo pojeździliśmy, ale w trasie nie odpoczywam, potem wiesz jak to jest wszystko się przeciąga, dzieci zmęczone a każde z nas chce odpocząć i to nie pomaga. W pracy poprosiłem, żeby to zrobili, ale nie było, więc chciałem sam do tego usiąść tak jak rozmawialiśmy. Chyba nie umiem zarządzać czasem i delegować.
3. Dlaczego nie umiesz zarządzać czasem i delegować?
Czas mi umyka, ciągle jest coś jeszcze do zrobienia. Sam robię wszystko szybciej niż tłumacząc 10 razy to samo, co też zjada energię. Lubię czuć się potrzebny, wiedzieć, że kontroluję sytuację i koniec końców zawsze mogę liczyć sam na siebie.
4. Dlaczego poczucie kontroli jest dla Ciebie ważne i uważasz, że możesz liczyć sam na siebie?
Wiem, że to za co się wezmę zostanie dowiezione, z innymi wiesz jak jest. Wiem, że muszę się nauczyć delegować, ale tego jest wiecznie za dużo.
5. Dlaczego tego jest za dużo?
Bo nie deleguję.
Wniosek: Tu nie chodzi o „brak czasu”, tylko o emocjonalne wzorce, brak umiejętności, wiedzy lub osób do oddelegowania, kulturę zapierdolu i dopaminę, którą mamy od razu z wykonanego zadania – nawet kosztem siebie.
Jak pracować z metodą „5 razy dlaczego” w praktyce?
Aby metoda naprawdę działała:
-zadawaj pytania bez oceniania (tak dla mnie znając sytuację, często też bywało to trudne)
-zapisuj odpowiedzi – umysł lubi skróty, a Ty chcesz dotrzeć do sedna
-pracuj na faktach, nie domysłach,
-bądź gotowy/a na niewygodne wnioski – czasem daj sobie z nimi czas. Nie wszystko musisz wiedzieć i chcieć zmienić od razu – to naturalne.
Na konsultacjach i warsztatach zwykle okazuje się, że prawdziwa blokada leży zupełnie gdzie indziej, niż klient zakładał na początku. Na marginesie tłumaczenie ogólniakami sporo nam daje – ale nie rozwiązuje problemów, bo żeby je rozwiązać musimy nzaleźć przyczyny.
Dlaczego metoda „5 *WHY” jest tak skuteczna w rozwoju biznesu?
Przede wszystkim:
-daje jasność sytuacji – nie zawsze wygodną, ale prawdziwą
-porządkuje chaos decyzyjny,
-wzmacnia odpowiedzialność i sprawczość (czy to w komunikacji, cenie, czy zmęczeniu – można znaleźć od razu jasną ścieżkę rozwiązań a nie tylko kopanie tematu)
-rozwija samoświadomość,
-skraca drogę od problemu do rozwiązania,
-buduje dojrzałość emocjonalną w biznesie.
Wszystkie z opisanych powyżej sytuacji są prawdziwe, wybrałam te, bo najczęściej wielokrotnie przeprowadzane z różnymi klientami i choć wydaje nam się, że jesteśmy tak różni – to często mamy te same problemy, blokady i zadziałają proste metody a nie czarodziejska różdżka. Nie ma tak naprawdę tygodnia, żebym z którymś z moich klientów na sesjach indywidualnych, albo na warsztatach (tu zwykle jest większy efekt wow – bo w czasie rzeczywistym, to klienci wybierają case, który sami przynoszą, z pozoru trudny, albo powtarzający się temat dość szybko rozgrywamy). Więc choć nie wszystko działa u wszystkich – jak masz i znasz narzędzia jest Ci łatwiej w życiu:). Więc poznaj.
Jeżeli jesteś właścicielem firmy, managerem lub specjalistą i:
-chcesz podejmować trafniejsze decyzje,
-sprzedawać bez presji i manipulacji,
-budować autentyczną markę ekspercką i w końcu ją monetyzować, albo nie bać się o rynek pracy
-zarządzać zespołem w sposób dojrzały i skuteczny,
to metoda „5 razy dlaczego” może stać się Twoim codziennym narzędziem pracy.
A jeśli chcesz nauczyć się ją stosować głębiej – w realnych sytuacjach biznesowych – zapraszam do konsultacji mentoringowych 1:1 oraz warsztatów, w których teoria zamienia się w konkretne działania i wyniki.
Spróbuj tej metody też samodzielnie i daj znać, jak Ci z nią w praktyce:)
W sobotę zakończyło się moje bezpłatne 5 tygodniowe wyzwanie LinkedIn „LinkedIn, który działa”. Dziękuję, za wszystkie wiadomości i zmiany, których dokonaliście:) Blisko 1000 osób biorących udział w takim cyklu to już konkretna liczba, a za każdą z nich kryje się osoba z krwi i kości z jej wyzwaniami i planami:)
Nadal możesz bezpłatnie pobrać mój 37 stronicowy ebook – bezpłatny audyt profilu na LinkedIn https://akademia.monikaskrodzka.pl/l/audyt-profilu-na-linkedin-bezplatny
A jak chcesz porządnie się wziąć za siebie to tu masz pełny kurs: https://akademia.monikaskrodzka.pl/next/public/catalog/product/kurs-linkedin-dla-firm-i-menedzerow
Jeśli chcesz być na bieżąco z moimi artykułami i materiałami wideo – zapisz się na mój newsletter na mojej stronie https://www.monikaskrodzka.pl/ . Zawsze jeśli nie spełni Twoich oczekiwań, możesz się wypisać:)
Zapraszam też na indywidualne konsultacje i warsztaty🙂
