Pracując na bieżąco z moimi klientami, wiem jak trudny jest dla nich temat obiekcji.
Dotyczy to zarówno:
-sprzedaży
-reklamacji
-zarządzania firmą (w końcu przedsiębiorcy i managerowie też słyszą obiekcje i to kilkutorowo: od pracowników, klientów i przełożonych:).
Większość osób ma awersję do rozpracowywania obiekcji, ze względu na:
-przecież nasz produkt/ usługa są tak wspaniałe, że po co „przypominać” (także pracownikom) o tym, dlaczego nie zawsze odniesiemy sukces
-jesteśmy tak kreatywni, więc rozpracowujemy to na bieżąco (serio? Kilka osób ma takie umiejętności: naturalne lub nabyte, ale w większości to tak nie działa:)
-nasi klienci są specyficzni i jest ich zbyt dużo (poważnie? Z mojego doświadczenia zawsze da się skategoryzować w okolicy 5 i nie, nie jesteście wyjątkowi:).
-to narzędzie zwalniające z odpowiedzialności pracowników, bo wszyscy na pytanie o sprzedaż, odpowiedzą obiekcjami (szczerze? Teraz też odpowiadają : kryzys albo za drogo – tylko nie łapiesz tego w statystyki i już sam nie wiesz w co i komu wierzyć.
-prowadzimy sprzedaż i obsługę klienta doradczą – więc „brzydzimy się” schamatami (absolutnie jedno drugiego nie wyklucza).
Wiem, że to co dziś napiszę może być mało popularne i choć nie jestem osobą „idącą na spinę” to bywa, że w działaniach firm proszących mnie o wsparcie, albo w case które znam – nie ma logiki. Coraz częściej są prowadzone konsultacje, mentoringi, szkolenia (przypominające mowy motywacyjne/ robione po to, żeby było – nie analizując wsadu i potrzeb/ zapełniające całe etaty i konkretne godziny w kalendarzu pracowników i niewiele wnoszące) bez określenia celu. Widzę to zarówno w małych firmach, jak i korporacjach – gdzie odsuwamy odpowiedzialność przyklejając zwykle plasterek na sączącą się ranę.
Zgadzam się, że sprzedaż trzeba oprzeć o:
– wysoką jakość dla klienta
– rozwiązanie jego problemów – stąd sprzedaż doradcza przez dobre badanie potrzeb i dostosowywanie do tego
– rynek – choć o tym czasem się nie mówi, a przecież sprzedaż to podstawowy element każdego biznesu, więc koniec dnia to klient rozdaje karty (a bywa i tak, że rynek nie jest gotowy na takie rozwiązania i trzeba znaleźć inne).
Tak czy inaczej obiekcje się pojawią – na różnym etapie sprzedaży – to pewne.
Tu znów często rozmawiając o tym z moimi klientami (np. podczas konsultacji po moim szkoleniu z Trudnego Klienta, który jest wyładowany dobrymi ćwiczeniami) – obiekcje są rozpracowywane po macoszemu, ogólnikami, bądź pomijane.
Chcesz sprzedawać skutecznie – bądź przygotowany – także, a może szczególnie pod kątem obiekcji. W kilku firmach byłam najlepszym, albo jednym z najlepszych handlowów, zarządzałam sprzedażą a teraz prowadzę warsztaty i konsultacje z tej tematyki. Pracując z moimi klientami, gdy przepracowujemy temat obiekcji (niezależnie czy z zespołem z dużym doświadczeniem zawodowym – bo tu zwykle mam przyjemność współpracować, czy w konsultacjach 1:1) moja rada jest niezwykle prosta, odpowiedz szczerze na pytanie: Co przekonałoby Ciebie, albo Twoich najbliższych do skorzystania z tego produktu/usługi?
Dodatkowo oczywiście podpowiadam: moje tipy, rozwiązania, pomysły, ale nie po to, aby je kopiować, ale by mój klient mógł znaleźć swoje sposoby. To po prostu działa.
W tym temacie najprostsze rozwiązania są najlepsze (oczywiście zakładając przygotowanie merytoryczne do sprzedaży i dobre budowanie relacji biznesowych:).
Sprawdza się w 100% – przynajmniej dotąd nie miałam reklamacji:). Jeśli nie rozpracujesz dobrze obiekcji, klient będzie Cię zaskakiwał za każdym razem (nawet wtedy, gdy zdarza się to po raz kolejny:), do tego niepotrzebny stres i strach o wyniki finansowe.
Sprzedaż jest prosta, czasami jej po prostu nie komplikuj:)
W razie czego, oczywiście mogę Ci w tym pomóc:)
🔴 Więcej takich materiałów znajdziesz w różnej formie na mojej stronie www.MonikaSkrodzka.pl oraz na LinkedIn Monika Skrodzka (zaobserwuj) lub tu na moim zawodowym profilu Monika Skrodzka.
Moi klienci robią zwykle „dobrą robotę”. Czasem jednak utkną, chcą wszystko na wczoraj, wątpię, brakuje im wsparcia. Skąd wiem, bo ich znam, a moja własna marka osobista daje mi to, że od dłuższego czasu „przyciągam” podobnych pod kątem moich wartości klientów.
Wtedy pojawiam się ja i „moi ludzie”:)
W środę zakończyłam 3 edycję (4 grupę otwartą) mojego mastermind „5spotkań w drodze do sukcesu”. To projekt, który niezwykle mnie cieszy, bo dzięki konkretnemu programowi obejmującymi konkretne zadania do wykonania na każde zajęcia, mojemu wsparciu i wsparciu innych uczestników (grupy są do 5 osób, aby realnie było warsztatowo i to co się tam dzieje, to czyste szaleństwo, także to jak utrzymują kontakty i wspierają się już po procesie) – efekty są za każdym razem imponujące (możesz sprawdzić i zapytać uczestników poprzednich edycji, albo moich klientów konsultacyjnych).
Tak więc jeśli masz ochotę dołączyć od września do projektu – serdecznie zapraszam:
https://akademia.monikaskrodzka.pl/produkt/1612mastermind15311918211216/
🔴Jeśli interesują Cię tematy:
-rekrutacji
-rozwoju w IT
-budowania dobrej kultury organizacyjnej
To zapraszam Cię serdecznie do kolejnego wywiadu z cyklu #Monikapoleca.
Moją rozmówczynią jest Magda Adamiak – Head of People & Capabilities Team w Enxoo.
Porozmawiamy na temat:
“Od Juniora do Seniora – pozyskiwanie i rozwój talentów w konsultingu IT”.
Temat na czasie, a Magda jest niezwykle doświadczoną kobietą z ludzką twarzą HR i mega praktycznym podejściem. Zresztą zawsze do mojego okienka zapraszam sprawdzone osoby – więc bardzo polecam
Aby nie przeoczyć zapisz się na bezpłatne wydarzenie na LI lub FB 🙂
Możesz już ocenić po dostępnych fragmentach naszych rozów:)
