Do czego odnosisz się w kwestii porównywania ceny, smaków, kompetencji?
Do swojego wyobrażenia, albo punktów styku, które poddają Ci inni. Nie jesteś tak obiektywny jak myślisz i to w jest w skrócie kotwica:).
Efekt zakotwiczenia jest jednym z kluczowych zjawisk psychologicznych, które ma ogromny wpływ na proces podejmowania decyzji, zwłaszcza w kontekście biznesu i negocjacji. Polega on na tym, że mamy tendencję do nadmiernego polegania na pierwszej informacji, jaką otrzymamy podczas oceny sytuacji lub dokonywania wyboru. Ta początkowa informacja często wpływa na ostateczne decyzje, nawet jeśli jest nieistotna lub nieprecyzyjna.
Efekt zakotwiczenia w negocjacjach, sprzedaży i marce osobistej
Pamiętam, gdy kilka lat temu moja znajoma pracowała w sklepie spożywczym. Było to kilkanaście lat temu, ale jak dziś pamiętam jakimi z jakimi emocjami opowiadała, jak szef przywiózł kilka ananasów (wtedy w Polsce były mało popularne). Zostały im 2 sztuki, których nie mogli sprzedać – próbowali:
– eksponowania ich w innych miejscach sklepu,
-ustawienia przy kasie,
-wielkiego napisu promocja.
W końcu jedna z dziewczyn ustawiła obok napisu promocja cenę, nie pamiętam dokładnie, ale powiedzmy, że było to 8,99, która była przekreślona, a obok 6,99 – tę w promocji. Ananasy sprzedały się tego samego dnia. Nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie to, że przez te kilka dni miały cenę 4,99 – były więc tańsze, od tej promocyjnej:).
Dziś zmieniły nam się przepisy prawne – także w temacie komunikacji cen, ale sam schemat naszego myślenia się nie zmienił. Kotwica to punkt odniesienia, który mamy w głowie – na podstawie doświadczeń, albo danych, które właśnie zdobędziemy:).
W negocjacjach jest to bardzo częsta praktyka – ramy negocjacji ustawia się właśnie za pomocą kotwic. Dzięki temu w teorii wiesz, czy to dobrze, czy źle. W praktyce nadal różnie z tym bywa:).Przykładowo, jeśli sprzedawca zacznie od wysokiej ceny, kupujący może być skłonny zaakceptować wyższą cenę końcową, nawet jeśli pierwotna propozycja była zbyt wysoka. W ten sposób, pierwsza podana liczba staje się punktem odniesienia, który wpływa na percepcję wartości oferty.
Podobnie jest w marketingu i sprzedaży. Efekt zakotwiczenia wykorzystuje się przy ustalaniu cen produktów. Często firmy prezentują droższy produkt jako pierwszy, aby ta cena stała się punktem odniesienia – wtedy kolejne, zwykle tańsze propozycje wydają się bardziej atrakcyjne. Oczywiście tu też sporo zależy od polityki cenowej, ale sama swoim klientom często polecam ustalenie 3 wersji pakietów. Zdradzę Ci, że wcale nie chodzi o sprzedaż najdroższego (najczęściej jako klienci wybieramy – środkowy, bo wydaje się „najrozsądniejszy” – ani najdroższy, ani najtańszy) – bardzo często stanowi on 80% obrotu:).
Efekt kotwicy jest także bardzo ważny w pierwszym wrażeniu i budowaniu marki osobistej. Tu kotwica to tak naprawdę dołożenie Ciebie do odpowiedniej „zakładki” – odnoszącej się do dsukcesu lub np. trudnego klienta. Stąd wysyp swego czasu zdjęć ludzi z sal konferencyjnych, wykładowych czy nawet wakacyjnych. Często nie sposób zgadnąć, czy ktoś jest prelegentem/ wykładowcą, kupił bilet, czy to jego zdjęcie, czy stockowe z internetu, zrobione pod odpowiednim kątem. Memy o zdjęciach obok deski klozetowej imitującej okno samolotu – nie muszą być wcale przesadzone:). Pamiętam jak kilka lat temu jeden z trenerów opisywał jak to nie współpracuje z grupą HORECA+ (zatrzymało mnie to na chwilę, bo to już rzeczywiście ciekawa liga, nie każdy może tam wejść) – po czym ta sama osoba dodała zdjęcie z kebaba, z którym rzekomo współpracuje (tak – dobrze myślisz – to kebab należał do Horeki:). Niby niedopowiedzenie – ale jakiś niesmak pozostaje (przykład prawdziwy:).
Kotwica po prostu ustawia – Twoją percepcję (a ta zostaje na długo w Twojej pamięci). Niestety budzi to ogrom zachowań manipulacyjnych – których powinieneś być świadomy. Z drugiej strony najbliższe 10 lat szacuje się jako czas marek osobistych, w końcu bardziej ufamy ludziom niż firmom. Sama uważam, że po prostu warto to zrobić, bo specjaliście po prostu płaci się więcej i nie musi się on martwić o pracę, koniunkturę, klientów i inne rzeczy – oczywiście, jeśli jest autentyczny i idzie za tym prawdziwa wartość oraz jest to zgodne z rynkiem (nie oszukujmy się – piasku na pustyni możesz nie sprzedać:). Jeśli chcesz to zrobić dobrze i autentycznie – bez tanich sztuczek, to już 4 września rusza kolejna edycja mojego mastermind (zostało kilka miejsc, – więc zarezerwuj swoje TUTAJ – przy okazji zobacz opinie byłych uczestników i ich działania). Cena regularnie będzie nadal rosła – więc dzisiaj skorzystasz taniej.
Jak zarządzać efektem zakotwiczenia?
Świadomość istnienia efektu zakotwiczenia pomoże Ci w codziennym życiu i biznesie. Skąd wiesz, że coś jest okazją cenową, dobrą ofertą rekrutacyjną czy trafną decyzją negocjacyjną – porównujesz to, a często ktoś podkłada Ci dane, do których porównujesz:) Nie ma się co kłócić, czy jest to podłe, marketingowe, czy upraszczające (dzięki regulacjom prawnym, chociażby ceny nie są zwykle wyjmowane z kapelusza) -tak jest (tak działa nasz mózg) i od Ciebie zależy aby samemu robić to etycznie, ale też dzięki zdobytej wiedzy bardziej świadome i obiektywne decyzje.
Co Ci pomoże w rozpracowaniu kotwic?:
–krytyczna analiza pierwszej informacji – przed zaakceptowaniem pierwszej informacji jako punktu odniesienia, dokładnie ją przeanalizuj i sprawdź jej podstawy. Czy jest oparta na rzetelnych danych? Czy istnieją inne, niezależne źródła, które potwierdzają tę informację?
-rozważenie alternatywnych scenariuszy – aby uniknąć zbytniego polegania na jednej kotwicy, rozważ różne scenariusze i punkty odniesienia. Na przykład, podczas negocjacji można przedstawić kilka różnych propozycji, co może pomóc w zrównoważeniu wpływu pierwszej liczby.
-świadome używanie kotwic – w negocjacjach (które potrafią być fascynujące), sprzedaży czy marketingu, efekt zakotwiczenia może być wykorzystany jako narzędzie strategiczne. Wiedząc, jak silnie pierwsza informacja może wpłynąć na odbiorcę, można ją wykorzystać do uzyskania przewagi negocjacyjnej lub lepszego pozycjonowania produktu. Ja zawsze jestem za etycznym podejściem – ale możesz to wykorzystać w swojej strategii, która będzie dobra i skuteczna jednocześnie.
–świadome, spójne kreowanie pierwszego wrażenia – to nie są tanie sztuczki, ale przede wszystkim przygotowanie merytoryczne, dbanie o profesjonalny wygląd, odpowiednie zachowanie oraz precyzyjne komunikowanie się, zarówno w kontekście osobistym, jak i online. Pierwsze wrażenie powinno odzwierciedlać nasze najważniejsze wartości i to, co chcemy, aby inni zapamiętali o nas (dzięki prostej ścieżce – możesz uzyskiwać więcej).
Efekt zakotwiczenia jest potężnym narzędziem, które może zarówno wspierać, jak i zakłócać procesy decyzyjne w biznesie – zarówno Twoje jak i osób z którymi współpracujesz. Tu warto stale wzmacniać pozytywne kotwice poprzez regularne, świadome działania – publikowanie wartościowych treści, udział w ważnych wydarzeniach branżowych, czy nawiązywanie nowych kontaktów.Kluczem do skutecznego zarządzania tym zjawiskiem jest świadomość jego wpływu oraz umiejętność krytycznego podejścia do pierwszych informacji, które otrzymujemy. Zrozumienie, jak działa efekt zakotwiczenia, pozwali Ci etycznie i skutecznie z tego korzystać, ale także być czujnym w zasłyszanych informacjach – nie bojąc się doprecyzowywać (tak, możemy mieć jako ludzie różne kotwice, ze względu na różne doświadczenia). Tu na koniec opowiem Ci ostatnią, nieco żartobliwą sytuację z moimi córkami, które były na obozie pod namiotem. Rozmawiając ze mną przez telefon, zapytały ile gwiazdek będzie miał hotel, do którego wybieramy się na urlop. Szczerze mówiąc mocno się zdziwiłam, bo są dość małe i staramy się nie wzmacniać ich oczekiwań (w każdym razie „gwiazdki”, czy marki nie są tematem, który poruszamy przy obiedzie, czy nawet kolacji). No ale to znak, że dzieci miedzy sobą rozmawiają o takich rzeczach. W każdym razie zamiast odpowiadać, zapytałam ile gwiazdek przyznałaby swojemu namiotowi na obozie. Na co usłyszałam no przynajmniej 5/5 (hmm, czyli dowiedziała się ile jest maksymalnie:). Szczerze mówiąc odetchnęłam – bo to znak urealnienia i tego, że moje dzieci potrafią cieszyć się wszystkim, niezależnie od statusu hotelu – a wiadomo nietrudno o lepsze warunki niż namiotowe:). Na marginesie, zakładam jednak, że Twoje czy moje doświadczenia 5 gwiazdek – różnią się z obrazem dziecka, które dotąd nie zwracało na to uwagi (choć teraz już zwraca – na naszym urlopie wytłumaczyliśmy już o co chodzi:).
🔴 Jest zabawa – są nagrody:)Tym razem zapraszamy wspólnie z Andrzejem Zdanowskim do powywiadowego wyzwania z cyklu #Monikapoleca🙂
🔴 Andrzej ze znaną sobie swadą i poczuciem humoru – chce Wam nawet zwraca koszty za wygraną:) Tu znajdziesz jego zaproszenie:) I nawet kombinuje co możecie zrobić z nagrodą, żeby nieźle na tym zarobić:)Posłuchajcie sami!
Zabawa – do końca tygodnia toczy się na moim zawodowym profilu Monika Skrodzka (warto obserwować).Weź udział tutaj:
🔴Kolejny wywiad z cyklu #Monikapoleca już w sierpniu i będzie dotyczył LinkedIna – jako narzędzia biznesowego. Moim gościem będzie Marcin Banaszkiewicz , więc zapisz się TU aby nie przeoczyć:)
Jak zwykle będzie to dłuższy materiał – więc warto.
Przypominam, że mój mastermind “5 kroków w drodze du sukcesu” rusza już zaraz we wrześniu – jeśli więc chcesz ruszyć – daj znać, bo warsztaty na pewno się odbędą a miejsc ubywa:)
