Zasada wzajemności w biznesie – dlaczego często nie działa?

Prawda jest taka, że relacje opierają się na zasadzie wzajemności. Mamy w sobie wpisaną chęć odwdzięczenia się. Rewanż pomaga w budowaniu zaufania, pokazuje, czy można na kogoś liczyć.

Przez ostatnie lata być może także uświadamianie reguł perswazji i wykorzystywanie ich w celach manipulacji wbudowało w nas większą świadomość, a ciągłe gonienie firm za sprzedażą (każdy coś sprzedaje😊 spowodowało paradoksalnie mniejsze zaufanie w biznesie, niezależnie od branży.

Wdzięczność jako najkrótsze uczucie?

Kilka lat temu ktoś, kogo bardzo cenię powiedział mi,” że wdzięczność jest jednym z najkrócej żyjących uczuć „. Wtedy protestowałam – sama zwykle mam wrażenie, że odwdzięczam się z dużą nawiązką, ale żeby nie było tak kolorowo, to nie znaczy, że zawsze to samo działa w drugą stronę. Z tym, że ja kiedyś robiłam pewne rzeczy, bo byłam nauczona, że tak należy, i zawsze wiedziałam, że „mogę liczyć na siebie lub na ludzi, którym naprawdę udam”, więc jeśli miałam oczekiwania to raczej realne, które artykułowałam. Przyznaję, że po czasie  zgadzam się z tą tezą, bo widzę w mojej pracy dużo takich przypadków:)

Dodatkowo żyjemy w ciągłym pośpiechu, paradoksalnie uczeni tego, że nam się należy, a skoro się należy to nie musimy być wdzięczni, czy nawet dziękować. Nawet jeśli jesteśmy to też nie chcemy tego zbytnio okazywać.

Czy karma wraca?

Dużo słyszy się o karmie, o tym, że im więcej z siebie dasz tym więcej otrzymasz. Czy tak jest naprawdę? Moim zdaniem niekoniecznie. Oczywiście, że zwykle będziemy traktowani przez ludzi tak jak sami ich traktujemy i tak na ile sobie pozwolimy. Ważne jednak by kreować te dobre relacje, bo nawet w schemacie asertywności początkowa spolegliwość często przekształca się w agresję (głównie z poczucia niedocenienia bądź przeciążenia, na które sami pozwoliliśmy). Jeśli bierzesz na siebie dużo nadprogramowych  obowiązków to miej świadomość, że za pierwszym razem ktoś jest wdzięczny, za drugim tego oczekuje, a za trzecim masz już to wpisane w zakres😊 Dobrze więc otaczać się nie tylko prywatnie ale także w biznesie ludźmi, którzy dotrzymują słowa, umów, są autentyczni. Gdy opublikowałam niedawno artykuł o selekcji relacji (TUTAJ) kilka ciekawych wątków rozpoczęło się pod postami, ale w wiadomości prywatnej dostałam dwie wiadomości od moich byłych klientów. Chodziło o to, że nadal mamy kontakt (rzadszy ale zawsze) i nigdy nie szczędzę im czasu, a przecież teraz nie robimy razem interesów. To wszystko prawda, ale po prostu ja lubię „moich ludzi” mamy kontakt najczęściej w okolicy świąt taki uaktualniający, lub gdy któraś strona musi coś skonsultować (zmiany na rynku, szybki research z branży na które się znamy), wiemy, że jeśli to realnie chętnie sobie pomożemy i zwyczajnie dobrze sobie wzajemnie życzymy. To nie jest więc tak, że zamykamy współpracę i się nie znamy, bo kontaktujemy się żeby jedno drugiemu coś sprzedało. Mamy dobrą relację, więc wiemy kiedy i po co się kontaktujemy i to jest bardzo ważne.

Uważam, że w dużej mierze kreujemy swój świat. Oczywiście częściowo dostajemy pewne predyspozycje i obciążenia, ale szyjemy z tego co mamy.

Czasem jednak nie ma się co łudzić – nie działa, także dlatego, że wdzięczność to jedno z najkrótszych odczuć szczególnie w biznesie.

Podczas moich konsultacji bywa, że moi klienci (niezależnie od stanowiska) są wprost rozczarowani swoimi relacjami zawodowymi – dając naprawdę dużo z siebie, druga strona (i niezależnie czy jest to pracownik, kontrahent, czy klient) nie odwzajemnia się zaangażowaniem w różnych kwestiach.

Zresztą kto z nas nie miał deklaracji drugiej strony, czasami nawet w formie pisemnej, które nie były potem realizowane (pomimo dużego wkładu z naszej strony:)? Ja przyznaję, że czasem miałam takie sytuacje zawodowe, dlatego w pewien sposób nauczyłam się je układać, ale i tak praca z ludźmi bywa zaskakująca – choć zdecydowanie jest ciekawa:)

Większa świadomość i oczekiwania?

Niegdyś jednym z bardziej znanych powiedzeń było –„ jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie”. Stosowano tą zasadę z lepszym bądź gorszym skutkiem. W miarę nabierania świadomości i mocy zasady wzajemności przynajmniej w biznesie – mocno ją przerysowano, w związku z czym przestała być tak skutecznie realizowana.

Często menedżerowie mówią wprost, że nie wiedza jak zmotywować swoich pracowników. W świecie benefitów, rozwoju i w teorii rynku pracownika (choć z płacą wiemy jak to wygląda) – często szefowie lub firmy, które stwarzają naprawdę dobre warunki, nie mogą liczyć na punktualność, terminowość i zaangażowanie. Większość z tych rzeczy da się wypracować także poprzez różnego typu warsztaty i konsultacje (również moje), ale nie da się ukryć, że trend i problem realnie występują – daję, ale w zasadzie nie mogę oczekiwać rewanżu.

Z drugiej strony jeszcze częściej pracownicy „skarżą” się na pzełożonych. Wielokrotnie spotkałam się na swoich warsztatach z historiami pracowników, którzy na spotkaniu z nowym dyrektorem, mieli powiedzieć co ich zdaniem wymaga usprawnienia, w którą stronę na nowo kierować dany dział, czy całą firmę. Młodzi liderzy chętnie odpowiadali na te pytania, cieszyli się, ze ktoś chce wysłuchać ich i ich pracowników i mogą się wykazać. Ci bardziej doświadczeni zwykle byli już bardzo zachowawczy, bo wiedzieli, że w większości nowa osoba zbiera pomysły aby dać dalej jako „swoje” a tak naprawdę w najlepszym przypadku będą mieli na siebie nałożone dodatkowe obowiązki, bez dodatkowych narzędzi (wiec za ich wiedzę i otwartość nikt się nie odwzajemni).

Inny przykład to rekrutacja– jeszcze kilka lat temu w wielu firmach praktykowało się próbne dni pracy – teraz całość należy do odpowiedniego procesu rekrutacji. Czasem są zadania próbne, bądź testy na specjalistyczne stanowiska, standardowo przedstawia się rekomendacje czy portfolio. Głośne były sprawy, gdzie zadania wykonywane na „testach” były po prostu używane jako świeże i dobre pomysły w rozwoju firmy (procesy nigdy się więc nie kończyły😊. Już wtedy nie obowiązywała wzajemność – wykazałem/am się, więc dostanę pracę. Dzisiaj podobnie jest choćby ze zwykłym feedbackiem po rozmowach kwalifikacyjnych – nikogo nie dziwi, że utarty slogan „na pewno się odezwiemy niezależnie od decyzji” – w zasadzie nie działa – choć jedna strona jest transparentna.

Przykładem mogą być próbki produktów, które jeszcze kilka lat temu były dobrym „wabikiem” na klientów, czy rabat, który pomagał zdobyć klienta. Osoba która została czymś obdarowana czuła silną potrzebę odwzajemnienia tego i zwykle kupowała produkt pełnowymiarowy lub w obniżonej cenie. Dziś w wielu firmach rezygnuje się z rozdawania próbek, definiuje się którym klientom można je podarować lub coraz częściej są jako część oferty handlowej – można je po prostu kupić na przetestowanie. Z mojego doświadczenia jest to bardzo sensowne posunięcie – klient, który realnie jest zainteresowany produktem, jest w stanie zapłacić za bezpieczeństwo sprawdzenia, lub dostaje realną obniżkę..

Oczekiwania a rzeczywistość

Wiem, że czytając pewnie ktoś już pod nosem komentuje, że nie zawsze jest coś za coś i, że czyjeś oczekiwania to nie nasze obietnice. Tak tylko, coraz częściej w biznesie zaskakuje mnie, że niezależnie czy wzajemność jest sformalizowana czy nie, czy jest umową, czy oczekiwaniem – jest nonszalancko niedotrzymywana. Nikogo nie dziwią opóźnienia w płatnościach, niepunktualność, niesłowność (bo rzeczywistość uległa zmianie) – niezależnie od wielkości firmy i tematu rozmów. Moim zdaniem zanika poczucie lojalności wynikające z wdzięczności, ale także zwykłe dotrzymywanie umów dotyczące np., terminów płatności w firmach, feedbacku po rekrutacji, stawiania się na spotkaniach, czy punktualności. To, że jedna strona postępuje fair nie znaczy, że druga będzie odwzajemniała to zachowanie czy będzie odpowiedzialna (polecam też mój artykuł o odpowiedzialności TUTAJ .

Sama już po latach doświadczeń, nie „zapalam” się, gdy ktoś mi coś obiecuje w biznesie. Nawet, gdy mam to na piśmie, a osoba wydaje mi się wiarygodna, wiem, że bywa różnie i wpływ mam jedynie albo aż na swoją własną pracę i jej jakość oraz podejście do drugiej strony. Jestem mile zaskoczona, gdy wszystko przebiega zgodnie z planem, ale nie dziwią mnie już i na szczęście nie stresują tak jak kiedyś poślizgi drugiej strony. Jedna osoba daje z siebie 50% mocy i to jej wystarcza, inna tak jak ja 120% i to też jest ok, bo tak lubię i mam tego świadomość.

Precyzowanie oczekiwań

Myślę, że coraz istotniejsze jest doprecyzowanie oczekiwań, także w rzeczach wydających się nam oczywiste. Nie chodzi tu tylko o błędy komunikacyjne, ale także poczucie dla samego siebie, że zrobiliśmy wszystko aby wzajemne ustalenia były realizowane i zaakceptowane przez obie strony.

Co do reguły wzajemności – dla jasności, jak często powtarzam nie wszystko musi się monetyzować. Czasem chodzi też o zwykłe docenienie naszej pracy i słowo dziękuję. Żadna DOBRA  relacja nie będzie jednak jednostronna ( i dotyczy to zarówno prywaty jak i biznesu).

Temat wzajemności jest arcyciekawy także w kontekście aktualnych zmian akceptowanych zachowań. Niestety moim zdaniem trochę uodporniliśmy się, uczymy się mniej oczekiwać, ale przez to zwykle i mniej angażować – co jest szkodliwe dla biznesu obydwu stron. Sztuczki działają tylko przez chwilę, dlatego tak bardzo ceniona jest dzisiaj empatia, życzliwość, inteligencja emocjonalna (o której często prowadzę warsztaty) co definiuje autentyczność.

Równowaga w przyrodzie musi być. Róbmy dobrze to co umiemy i pamiętajmy, że choć nie zawsze musi być „coś za coś” dobrze jest traktować ludzi tak jak sami chcemy być traktowani – wtedy wzajemność wychodzi nam naturalnie. Tu natomiast, gdzie druga strona zdecydowanie nie dotrzymuje słowa, terminów i ustaleń – wyjaśnijmy to i idźmy dalej robiąc swoje😊.

🔴Uwaga już w przyszłym tygodniu od poniedziałku na moim zawodowym profilu na LinkedIn Monika Skrodzka (warto OBSERWOWAĆ nie tylko ze względu na zabawy z nagrodami:) ruszają aż 2 wyzwania😊

w jednym z nich organizowanym wspólnie z @wydawnictwo znak będziesz mieć szansę zdobyć „Mapę kulturową”, świeżą, recenzowaną przeze w formie papierowej ciekawą książkę. Do zdobycia będą aż 3 sztuki tej pozycji.

– w drugim powywiadowo z Alina Gwoździewicz na zwycięzców będzie czekała konsultacja lub kompletny  kurs Linkedin Social Selling od zera (kurs video Profil Linkedin od zera + 2 ebooki Pisz na Linkedin i sprzedawaj bez sprzedawania). Tu także aż 3 miejsca😊

Tradycyjnie,jak co piątek rekomenduję Wam książkę. Tym razem klasyka Eric Berne „W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich”. Polecam!

Jeśli chcesz ją przeczytać, napisz do mnie, udostępnię Ci ebooka. Podpowiadam Ci także dobre rozwiązanie na przyszłość, aby nie przegapić kolejnych poleceń. Na mojej stronie > www.MonikaSkrodzka.pl znajdziesz miejsce do pozostawienia swojego adresu mailowego.

Przeczytaj podobne

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *