Często mówi się, że czas to pieniądz. Warto pracować efektywnie, uprocesawiać różne rzeczy głównie po to, żeby mieć więcej czasu – także na kreowanie dobrych relacji w biznesie.
Pierwsze wrażenie
Nie jest żadną tajemnicą, że pierwsze wrażenie robi się tylko raz. To ono decyduje o dalszym przebiegu całego procesu, a nawet o tym, czy jakiekolwiek dalsze rozmowy będą się odbywały. Różne źródła podają różne dane, niemniej często cytuje się z zasad negocjacji Jana Stępniewskiego regułę, która mówi się o zasadzie 4*20:
-20 pierwszych kroków
-20 pierwszych sekund
-20 pierwszych słów
-20 pierwszych centymetrów (twarzy i uśmiechu oczywiście😊.
Inne źródła podają nawet, że jest to krótszy odcinek czasu. Tak czy inaczej warto wiedzieć co wpływa na pierwsze wrażenie i jak prezentować się dobrze. Pisałam nieco o tym w swoim artykule „Prezentacja i autoprezentacja w biznesie. Niezależnie-szef czy pracownik-zawsze człowiek!”.
Przebieg pierwszych i kolejnych spotkań
W biznesie cenimy swój czas. Chcemy być efektywni, precyzyjni. To ważne by czasem swojej pracy dobrze zarządzać, podobnie jak nie marnować go innym.
W praktyce dużo zależy od tego kiedy i po co się spotykamy, czego oczekujemy i jaka panuje między nami zależność.
Niezależnie od tego czy to przedstawiciel idzie do klienta, czy klient przychodzi do firmy – często w wytycznych pokazywane są spotkania „idealne”, które bardzo rzadko mają odzwierciedlenie w rzeczywistości. Dlaczego? Schematy spotkań, czy rozmów (o tym też pisałam TUTAJ), są często albo tak budowane aby nie zniechęcać handlowców (bo przecież Ci tak naprawdę częściej usłyszą nie jak tak), lub są pisane przez osoby, które w życiu paczki zapałek nikomu nie sprzedały i opierają się na życzeniowości.
Tymczasem zarówno w sprzedaży jak i klasycznych negocjacjach – wybadanie strony przeciwnej ma ogromne znaczenie i to właśnie dobre przygotowanie w 70% wpływa na wynik. Tylko, że po to są te spotkania, by przynajmniej część danych pozyskać.
No i tu wchodzi w grę czas.
Chociaż znam sporo osób, które twierdzą, że nie lubią small talku, w praktyce – realizują go podobnie jak osoby, które jawnie przyznają, że lubią sobie porozmawiać. Z mojego doświadczenia wynika, że nie zależy to od podległości zawodowej, czy interesu.
Dobrze przeprowadzona rozmowa wstępna kruszy lód, a to wpływa na poziom zaufania i dalsze relacje.
Problem polega na tym, że dużo osób skupia się bardziej na technikach, niż prawdziwym słuchaniu drugiego człowieka – i to nie tylko co mów, ale w jaki sposób mówi (ton, głośność, słowa, połączenia). Jeśli chcesz naprawdę złapać nić porozumienia – zawsze znajdzie się coś przy czym można się zatrzymać.
Czasem jednak trzeba dać się prowadzić, a innym razem umieć prowadzić😊. No i co bardzo istotne trzeba wiedzieć kiedy skończyć.
Od lat prześcigamy się w typologii osobowości, a zapominamy o prawdziwym słuchaniu drugiego człowieka. Na pewno każda klasyfikacja pomaga nam w pewien sposób poukładać sobie w głowie- przede wszystkim to co od zawsze wiemy, że jesteśmy różni jako ludzie, mamy inne potrzeby, inne dane są nam potrzebne do podjęcia decyzji. Z drugiej strony mamy podobne mechanizmy obronne.
Gdy ktoś naciska na nas – walczymy, zamieramy lub uciekamy.
W ten sposób Ci sami menedżerowie, product menedżerowie czy handlowcy, którzy sami są klientami usług, czy produktów – sobie dają czas na zastanawianie się, nie chcą podejmować pochopnych decyzji, czy sprawdzenie informacji. Bo z drugiej strony przecież uczy się nas tego, że decyzje podejmujemy emocjonalnie, warto więc porównać i przemyśleć oferty😊.
No właśnie i to ten czas- to czy handlowiec nam go poświęci, będzie potrafił utrzymać kontakt, zadać odpowiednie pytania na koniec dnia decyduje o wyniku.
Oczywiście ważne z perspektywy handlowca jest to aby umiejętnie zarządzać czasem i dobrze klasyfikować klientów. Także dla własnego dobra- bo luźne rozmowy z klientami są po prostu potrzebne dla dobrego samopoczucia obydwu stron, ale nic tak nie demotywuje jak brak skuteczności.
Podobnie jest w reklamacjach i obsłudze klienta. To czy umiejętnie wykorzystamy czas i nauczymy się odpowiednio rozmawiać z drugą stroną pomoże nam w zlojalizowaniu „najtrudniejszego” klienta.
W zarządzaniu czy rekrutacji sprawa ma się analogicznie jak w związku czy przyjaźni. Raczej nie opowiadamy o sobie wszystkiego na pierwszym spotkaniu. Największym wyzwaniem pracodawców poza rekrutacją jest motywowanie pracowników, a tego nie da się długofalowo zrobić bez dobrych relacji biznesowych. Wiedząc więcej o pracowniku – wiemy co go motywuje, ale też zwykle z czego wynikają niepowodzenia, jak z nim rozmawiać – dając mu zarówno pozytywny jak i negatywny feedback. Co istotne tego też nie da się dobrze zrobić nie mówiąc nic o sobie. W świecie manipulacji, gierek i technik – trochę strach zaufać drugiemu człowiekowi i opowiadać o sobie, biznesie, firmie, bo każde słowo może być wykorzystane przeciwko Tobie😊. Trudno też nawiązywać więzi i współpracę z pracownikami jeśli nie ma się dla nich czasu, albo oni nie mają chęci aby dzielić się z nami swoimi przemyśleniami.
Dobra relacja biznesowa to relacja partnerska więc po prostu warto ją budować. Tym bardziej, że w czasie kryzysu gospodarczego i masowych zwolnień badacze odkryli, że jako ostatnie zwalnia się osoby pomocne i najbardziej popularne, czyli tych którzy mają dobre relacje z największą liczbą ludzi. Z własnego doświadczenia i doświadczeń moich klientów wiem, że to lojalność klientów także w czasach kryzysu pomogła przetrwać wielu przedsiębiorcom – głównie tym, którzy zainwestowali swój czas w budowanie dobrych relacji biznesowych.
Warto o tym pamiętać. Pierwsze wrażenie to jedno, przy kolejnym podtrzymujemy je lub skreślamy – więc warto cały czas zachować autentyczność i uważność😊.
Wiem po sobie, że jestem dobra w długofalowym budowaniu relacji – jestem typowym farmerem, choć jeśli sytuacja tego wymaga potrafię po huntersku być szybka (ale na dłuższą metę jest to dla mnie męczące). Wiem, że pomimo doświadczenia, nie zawsze wzbudzam zaufanie, czy sympatię, ale raczej zyskuję przy dłuższej relacji właśnie autentycznością.
Traktuj innych tak jak sam chciałabyś/byś być praktowana/y i to wystarczy. Biznes jest po to aby się spinał także finansowo, warto więc oceniać gdzie ten zainwestowany czas się zwróci – niekoniecznie finansowo – czasem w doświadczeniu, wymianie poglądów, researchu. Jeśli dobrze go wykorzystamy inni będą naszym ambasadorem, a to bardzo istotne w biznesie. Ważne, żeby go nie przepalać w żadną ze stron – bo jak dla mnie jest najcenniejszą walutą. No i coś o czym warto pamiętać to to, że „równo nie znaczy sprawiedliwie” – więc sprawdzajmy, testujmy, pytajmy skracając dystans, czas i drogę – aby było to racjonalne dla obydwu stron.
Wczoraj publikowałam mój wywiad z Katarzyną Rymaszewską w ramach mojego autorskiego cyklu #Monikapoleca ( dostępny jest TUTAJ – warto zerknąć także do innych wywiadów z ludźmi biznesu).
Już od przyszłego tygodnia na moim zawodowym profilu Monika Skrodzka (zaobserwuj) rusza WYZWANIE, w którym do zdobycia są konsultacje z Kasią😊 Więc już dziś zapraszam do udziału!
Już za 2 tygodnie – w #czwartek o 20.00 w moim autorskim cyklu #Monikapoleca będziesz mógł/a wysłuchać mojej rozmowy z Paweł Tkaczyk–ekspertem od marketingu i budowania marki, głównie poprzez grywalizację oraz storytelling, autorem książek o marketingu, bloggerem
Serdecznie zapraszam! Zapisz się na bezpłatne wydarzenie na LI.
Zapraszam także do obejrzenia dotychczasowych wywiadów i subskrybowania mojego kanału na YouTube – TUTAJ
Tradycyjnie, jak co piątek rekomenduję Ci książkę. Tym razem ze względu na dłuższy weekend polecam książkę Igora Ryzowa „Negocjacje z potworami”.
