Unikalna wartość produktu/usługi – jak ją znaleźć?

Unikalną wartość produktu/ usługi powinien określić każdy, kto chce świadomie prowadzić swój biznes. W końcu na końcu każdej firmy stoi klient, który za to wszystko płaci, warto więc zadać sobie kluczowe pytanie – czemu ma coś kupić właśnie u mnie? Czemu to u mnie ma zostawić swoje pieniądze? Co konkretnie mu oferuję?

Paradoksalnie podobne pytania analogicznie warto zadać w firmach zatrudniających pracowników – co im dajemy aby rozwijali naszą firmę? Jaką dodatkową wartość generujemy, żeby przyciągać do siebie talenty. To trochę inny temat, ale naprawdę warto go transformować.

Co to jest USP i ESP

Pamiętacie reklamę o sercu i rozumie? Ja bardzo ją lubiłam, więc dziś trochę o tym.

Najczęściej mówi się o USP – czyli unikalnej wartości produktu, czyli tak naprawdę naszym wyróżniku na rynku, który jest wartością dla naszego klienta. Oznacza on wyróżnik racjonalny:

-coś jest lepsze/inne w..?

-tańsze od/ lub zapobiega problemowi który… (tu wiem, że dużo firm wpada w pułapkę ceny, która nie oszukujmy się jest ważna ale nie najważniejsza, jeśli jest dobrze ustalona. Mój artykuł w temacie obrony ceny znajdziesz TUTAJ)

-większe/bardziej dostosowane do naszych potrzeb

-dodatkowa wartość dodana (np. gratis, gwarancja zwrotu), społeczny dowód słuszności itp.

Rzadziej mówi o ESP, albo wkłada to do jednego worka z USP (przyznaję, że sama mam tę tendencj). ESP to wyróżnik emocjonalny:

-poczucie przynależności do określonej grupy odbiorców

-satysfakcja

-zgoda z wyznawanymi wartościami

-dobra atmosfera, ton głosu

-dobre relacje, które po prostu widzisz i doceniasz (szczególnie w dzisiejszym świecie).

Czyli wszystko to co sprawia, że tarcza zakupowa klienta spada i ma poczucie, że zrobił dobrze kupując. Warto więc to połączyć, tak aby dawać jednocześnie USP i ESP. Sama uważam, że kupujemy emocjonalnie a potem to sobie racjonalizujemy. Owszem zwykle istnieje realna potrzeba – szczególnie w biznesie – ale to od kogo to kupimy, to już kwestia emocji i sprzedaży.

Nie dotyczy to wyłącznie marek niszowych, bo konkurencja jest wszędzie.

Jeśli masz wątpliwości zastanów się co ostatnio kupiłeś i jakie parametry zdecydowały o wyborze produktu/firmy/dostawcy? Kupiłeś, bo zaufałeś, że spełni Twoje oczekiwania, rozwiąże Twój problem, ale także dlatego, że ktoś Ci tę potrzebę uświadomił, pokazał rozwiązania – dlatego, że zaufałeś i miałeś ku temu podstawy.

Trochę mnie już znasz i wiesz, że dla mnie liczy się realna wartość dla klienta. Po prostu musisz ją mieć. Krótkodystansowo można wypromować naprawdę wiele, ale jeśli sprzedaż ma iść relatywnie łatwo (uwaga relatywnie!, bo to zawsze kawał dobrej roboty) musimy mieć te wartości czarno na białym – no i właśnie z takimi klientami mam przyjemność pracować.

Rozwiewając wątpliwości te różnice znajdziesz zawsze – mniej lub bardziej oczywiste. Pół żartem, pół serio -pomyśl ile jest kobiet i mężczyzn na świecie a przecież jednak wybierasz na partnera konkretną osobę o unikalnych cechach.

Najprostsza rada – buduj na prawdziwych wartościach swojego produktu usługi – tylko naucz się je odpowiednio komunikować.

Pracując na co dzień z właścicielami firm, managerami oraz handlowcami, widzę jak trudno czasem wychodzi to w praktyce. Często po prostu na co dzień znając produkt i firmę od podszewki – zapomina się o oczywistościach, które dla klienta będą decydujące. Naprawdę. Dodatkowo w każdej firmie są kryzysy, reklamacje, narzekający klienci i osoby będące w tym wszystkim tak w to wsiąkają, że zaczynają koncentrować się na problemach nie na rozwiązaniach. To powoduje, że sami sabotują swoje wyniki, bo zapominają o tych unikalnych wartościach.

Dla przykładu pracowałam niedawno z firmą księgową. Mieli i musieli (aby dotrzymać jakość) podnieść ceny za usługi swoim klientom, ale po prostu się bali. Najbardziej właściciel, który wie, jak trudno jest dzisiaj pozyskać, dobrego specjalistę, który w dodatku w sposób komunikatywny będzie rozmawiał z klientem. No i księgowi rzadko sami siebie postrzegają jako obsługę klienta – bo na co dzień często wolą pracować w tabelkach, a wiadomo było, że to oni będą przyjmowali obiekcje klientów. Miałam poprowadzić warsztaty i indywidualne konsultacje, aby nie było strat w ludziach i cały proces przebiegł płynnie.

Przyznaję, że przez wiele lat sama musiałam dojrzeć do tego, że czasem klienta trzeba puścić wolno, by utrzymać jakość. Zresztą jeśli racjonalne podniesienie cen go odstraszy, a jest zadowolony z jakości, to wcześniej czy szybciej i tak by nas opuścił. Dodatkowo najczęściej to ten najmniejszy klient, w którego jesteśmy bardziej zaangażowani a przynosi najmniej dochodu. Żeby było jasne – nie chodzi o przekonanie, robimy dobrze, więc jak im nie pasują to niech sobie idą – o nie. Straty powinny być jak najmniejsze – bo wiemy też ile energii trzeba włożyć w pozyskiwanie klienta. Tylko, że zwykle – to lęk ze strony firmy a nie uzasadniony racjonalny problem – tym bardziej jeśli dobrze to zakomunikujemy i przygotujemy się do tego co nas czeka – żeby w razie potrzeby stawić czoło obiekcjom z podniesionym czołem – co tak naprawdę upewnia zwykle klienta, że jest w dobrych rękach, więc zostaje. Najgorszy jest brak przygotowania i przeświadczenie, że „jakoś to będzie” – bo wtedy może być naprawdę ciężko ( i to jak wspomniałam nie tylko ze strony klienta ale i wewnątrz firmy).

W każdym razie zrobiliśmy to z powodzeniem. Często bowiem boimy się rzeczy, do których zwyczajnie wystarczy się przygotować. W tym przypadku do przygotowania należało także znalezienie wszystkich USP i ESP jakie  dajemy klientom.

Zwykle jednak proces ten jest potrzebny po prostu – bez konkretnych przyczyn i zmian – bo rynek zmienia się cały czas, i chodzi o to, by każdy pracownik firmy był realnie zaangażowany w przedstawienie wartości klientowi na każdym etapie, w sposób naturalny.

Najczęstsze błędy

Do najczęstszych błędów należą:

-klątwa wiedzy – my wiemy co dajemy, to i oni wiedzą (klienci). Mój artykuł o tym znajdziesz TUTAJ)

-obawa przed uszczegóławianiem – kojarzona z wciskaniem – a przecież po tym odróżniamy specjalistę od laika, że wie o czym mówi i potrafi w sposób jasny, ale precyzyjny to opisywać

-nieumiejętność budowania dobrych relacji biznesowych (każdy kontakt styku z marką to relacje – grunt aby zadbać, żeby były dobre)

-zła komunikacja – niby wiemy co mamy, ale mówimy albo językiem wykładowcy co zniechęca albo powtarzamy ogólne slogany zamiast skupić się na słuchaniu i na potrzebach klienta (a te ewoluują, podobnie jak czasy w których żyjemy)

-realne nie rozumienie własnych produktów/usług (szczególnie od strony handlowców) – bywa i tak

Jedno jest pewne bez wyróżników nie istniejemy w biznesie. Musimy je znać, podobnie jak znać swoje mocne strony by iść dalej. Tak – pewnie będą produkty, usługi, które ktoś uzna za lepsze, oraz takie, które będą uznane za gorsze. Poza tym nawet zupełnie identyczne produkty różnią się obsługą klienta, personalizacją, czasem dostawy, zaangażowaniem firmy z CSR itp. Ale to od Ciebie zależy, czy znasz swój produkt lepiej niż on sam zna siebie, czy powtarzasz stare schematy, tysiąc razy to samo – mimo iż wiesz, że średnio to działa. Możesz tłumaczyć, trudnymi czasami, inflacją i tym, że wszyscy narzekają, ale jeśli chcesz aby Twoi sprzedawcy pracowali z zaangażowaniem,a firma przynosiła dochody po prostu musisz się tym zająć.

Jak? Ja zawsze zachęcam pracę na mapach myśli, nad tym aby rozpisać, firmę, produkt, usługę na czynniki pierwsze i na tym budować. Wtedy jest to Twoje i ma konkretną wartość. Wierz mi zawsze da się coś poprawić. Warto jednak zacząć i pamiętać, że ta lista się rozwija, podobnie jak Twoi klienci – a komunikację musisz dostosować właśnie pod nich.

Przykład: mam tyle i tyle lat doświadczenia/ jako firma jesteśmy tyle lat na rynku itp. No i co z tego wynika?

-Gdzie z kim i dlaczego pracowaliście, jak powstaliście?

-Dlaczego tu pracujecie?

-Czemu mam Wam zaufać?

-Jaką to daje mi wartość?

-A może właśnie dlatego będę się bała, bo przecież są nowsze rozwiązania? Może macie starą technologię? Albo jesteście za drodzy?

Czy widzisz ile tylko z tego masz zależności? A jest ich więcej.

Nie licz na to, że klient będzie analizował to sam, on chce wybrać szybko dobrze i bezpiecznie. Zadbaj o to byś był najlepszym i pierwszym wyborem – tylko tyle i aż tyle.

Zrób to więc ze sam lub ze swoim zespołem, konsultując na zewnątrz – ze swoimi klientami, ze mną (jeśli masz ochotę, lub kimś innym z doświadczeniem, kto oszczędzi Twój czas i skróci drogę),z pracownikami i spójrz na to od innej strony.

Tak wiem co powiesz. Ale my jesteśmy specyficzni, u nas jest inaczej. Serio? To naprawdę częste odpowiedzi. Z czego ostatnio pracując nad tym z moją klientką, ta powiedziała

„Pani Moniko, jestem w tej branży od 20 lat, ale w sumie nigdy tak na to nie patrzyłam. To zadziwiające jak Pani weszła w naszą firmę, będąc zupełnie z boku”.

Nie nie jestem wyjątkowa – po prostu się na tym znam. Ale skonsultuj to jak opisujesz swój produkt/usługę ze znajomym lub nieznajomym i bądź gotowy na feedback. Bo w każdym porównaniu, powinieneś w czymś wygrywać, aby przeważać szalę zainteresowania i decyzji klienta na swoją stronę. Uczciwie i skutecznie.

Powodzenia!

#BiznesZPasji🙂 #Monikapoleca

Zapraszam serdecznie już w czwartek 20.07. o godzinie 20.00  będzie można obejrzeć moją rozmowę z Marek Ochmański – trenerem negocjacji, współautorem książki „Ja kupiec, ja sprzedawca”.

„Negocjacje zakupowe – kupiec i sprzedawca w akcji w grze o wysokie stawki”

Jeśli chcesz poznać szczegóły zapisz się na bezpłatne wydarzenie na LI  (zapisało się już blisko 750 osób)lub FB 🙂 Wow – naprawdę dziękuję za zaufanie????

Przejrzyj też inne polecane przeze mnie filmy na moim kanale YouTube i subskrybuj, bo znajdziesz tam wiele inspiracji:) W zasadzie mogę z dumą powiedzieć, że są to dobre, merytoryczne bazy wiedzy od ekspertów w danej dziedzinie.

Tradycyjnie, jak co piątek rekomenduję Ci książkę. Z polskiego podwórka książkę Joanny Wryczy-Bekier „Magia słów. Jak pisać teksty, które porwą tłumy” Onepress.pl